C專業(yè)市場商鋪定價采用價值定價法的探討.doc

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1、3C市場商鋪租賃采用價值定價法的探討摘要:3C專業(yè)市場的商鋪定價歷來是一個難題,根據(jù)不同的客戶和不同的規(guī)劃就會有不同的定價,定價的高低有時會是一個專業(yè)市場成功與失敗的主要原因。如何更進(jìn)一步地把握定價、挖掘商鋪價值,盡可能地提升利潤,是大家都在關(guān)心的問題。本人力圖通過所學(xué)的戰(zhàn)略定價與價值定價的理論和方法,結(jié)合某數(shù)碼廣場武漢漢口店的實例分析來探討價值定價的方法在3C市場商鋪租賃實踐中的應(yīng)用。關(guān)鍵詞:定價價值定價 細(xì)分定價 經(jīng)濟(jì)濟(jì)值估算 一、引言某數(shù)碼廣場是一家全國連鎖的3C數(shù)碼廣場,在中國內(nèi)地有34家連鎖店。致力于做中國最有價值的3C銷售的平臺,主要營運模式是利用

2、整合營銷的方法來運作3C市場,主要的贏利模式是賺取其中的租金差價和收取廠商客戶的廣告投入。武漢漢口店是某數(shù)碼廣場進(jìn)駐武漢漢口地區(qū)的新?lián)c。武漢市目前市政人口900萬人,共有在校大學(xué)生104萬,08年人均可支配收入16712元每年。武漢歷來是IT重鎮(zhèn),兵家必爭之地,其IT銷量在全國各大城市中位列第八。武漢如上海浦東和浦西一樣,分為武昌和漢口,兩地隔江相望。武漢市的大型IT專業(yè)賣場主要集中在武昌地區(qū),某數(shù)碼廣場武昌店是當(dāng)?shù)刈詈玫馁u場之一。漢口地區(qū)除一些小型賣場外,一直缺乏有實力的品牌3C賣場入駐。漢口店是目前某系統(tǒng)內(nèi)單體面積最大的一家店。該店位于漢口區(qū)中山大道和友

3、誼路的交叉口,總建筑面積32731平方米,共分四個樓層,一樓規(guī)劃做品牌機(jī)、筆記本、3G營業(yè)大廳等;二樓做品牌電腦、手機(jī)、數(shù)碼產(chǎn)品;三樓做DIY電腦、音響音像、正版軟件、配件品牌館、耗材超市等;四樓做筆記本大賣場、OA賣場、照相器材、售后維修等;計劃引進(jìn)部分餐館如KFC、書店、銀行等異業(yè)。如此一個大型的賣場,除廣告資源定價外,商鋪租賃如何合理地定價,各樓層、各商鋪定價的標(biāo)準(zhǔn)是一個很值得探討的問題。二、一般定價理論及思路1、成本加成型定價成本加成的定價是最自然也是最常見的定價程序,就是在計算清楚成本之后,加上一個適當(dāng)?shù)睦麧?。產(chǎn)品和服務(wù)的價格制定的依據(jù)主要是成本。它

4、通常帶有絲財務(wù)審慎的味道。這個看法的基礎(chǔ)是相信可以先確定銷量水平,再計算出單位成本和利潤目標(biāo),然后再定一個價格。但成本加成的定價往往會造成在弱勢市場上價格定得太高或在強(qiáng)勢市場上價格定得過低的問題;2、客戶驅(qū)動型定價客戶對產(chǎn)品和服務(wù)需要什么樣的價格就定什么樣的價格,這是基于市場的考慮。但通常向不了解產(chǎn)品和服務(wù)的客戶詢問其感受價格會導(dǎo)致產(chǎn)品或服務(wù)定價過低;3、競爭驅(qū)動型定價是依據(jù)市場競爭情況的定價策略,主要參考競爭對手價格來制定。職業(yè)經(jīng)理人往往相信要達(dá)到較大的市場份額就必須要采用較低的價格,或為了達(dá)到一個的特定市場份額而把價格降低。舍本逐末地“讓狗尾巴來搖動狗”,

5、而不是為了利潤去定價。4、基于價值的定價基于價值的定價是我們要研究的重點,即定價的重點是給客戶提供了多少價值,對客戶要積極地進(jìn)行價格與價值的溝通,進(jìn)而追求產(chǎn)品和服務(wù)利潤的最大化?;趦r值的定價有三個基本原則,即基于價值、積極主動、利潤驅(qū)動,基于價值的定價會充分考慮產(chǎn)品或服務(wù)為客戶帶來的目標(biāo)價值,并把那個價值傳遞給客戶,充分考慮價格變動而引發(fā)的銷量的變化,來實現(xiàn)最終的利潤目標(biāo)。三、某武漢漢口店商鋪租賃定價思路(實例)1、各樓層平均租價參照競爭對手定價(中心電腦城等是漢口地區(qū)的一些小型電腦城)  漢口地區(qū)原有幾個當(dāng)?shù)氐碾娔X城,雖然體量都不太大,但生意都還不錯。其中

6、的租賃客戶都在這些電腦城中己有多年,擁有大量的老客戶。某雖在武昌地區(qū)占據(jù)王牌位置,但對進(jìn)入漢口地區(qū)還是持謹(jǐn)慎的態(tài)度,為了保證足夠的入駐率,快速成市,定價上也比較保守,主要參考當(dāng)?shù)仉娔X城的定價標(biāo)準(zhǔn):1.當(dāng)?shù)毓裎粌r格參考(元/平方米/月)   樓層中心電腦城(漢口)前進(jìn)電腦城(漢口)美好數(shù)碼(漢口)科技王(漢口)武昌某中電大廈對比中心電腦城1F45042025025052536080.00%2F28025016016026024085.71%3F1201009080140120100.00%4F    7660 物業(yè)費       電費       租金付款方式押

7、二付六押二付六押二付三押一付三押二付十二 一樓、二樓首租兩年采用優(yōu)惠措施,首年均價一樓450,二樓280 2、樓層平均租價定價的原則1)根據(jù)商圈地位定價:根據(jù)傳統(tǒng)商圈和專業(yè)商圈的地位比較和關(guān)系來比較,作為定價的參考因素;2)根據(jù)賣場規(guī)劃的經(jīng)營品類定價:考慮規(guī)劃內(nèi)的商品品類市場規(guī)模、毛利等因素定價;3)定價是整個招商計劃的一個部分:定價在考慮位置、賣場定位、規(guī)劃基礎(chǔ)上還要結(jié)合客戶對某經(jīng)營的認(rèn)可度、招商宣傳投入等因素來確定;4)定價的程度:高、中、低策略都可以采用,但是最高也需要保證至少30%的客戶進(jìn)駐無心理障礙。3、定價策略1)中電大廈1-4層面積達(dá)32000平

8、方米,年租金成本超過**萬元,故首先考

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