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《C專業(yè)市場(chǎng)商鋪定價(jià)采用價(jià)值定價(jià)法的探討.doc》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫(kù)。
1、3C市場(chǎng)商鋪?zhàn)赓U采用價(jià)值定價(jià)法的探討摘要：3C專業(yè)市場(chǎng)的商鋪定價(jià)歷來(lái)是一個(gè)難題，根據(jù)不同的客戶和不同的規(guī)劃就會(huì)有不同的定價(jià)，定價(jià)的高低有時(shí)會(huì)是一個(gè)專業(yè)市場(chǎng)成功與失敗的主要原因。如何更進(jìn)一步地把握定價(jià)、挖掘商鋪價(jià)值，盡可能地提升利潤(rùn)，是大家都在關(guān)心的問題。本人力圖通過(guò)所學(xué)的戰(zhàn)略定價(jià)與價(jià)值定價(jià)的理論和方法，結(jié)合某數(shù)碼廣場(chǎng)武漢漢口店的實(shí)例分析來(lái)探討價(jià)值定價(jià)的方法在3C市場(chǎng)商鋪?zhàn)赓U實(shí)踐中的應(yīng)用。關(guān)鍵詞：定價(jià)價(jià)值定價(jià) 細(xì)分定價(jià) 經(jīng)濟(jì)濟(jì)值估算 一、引言某數(shù)碼廣場(chǎng)是一家全國(guó)連鎖的3C數(shù)碼廣場(chǎng)，在中國(guó)內(nèi)地有34家連鎖店。致力于做中國(guó)最有價(jià)值的3C銷售的平臺(tái)，主要營(yíng)運(yùn)模式是利用
2、整合營(yíng)銷的方法來(lái)運(yùn)作3C市場(chǎng)，主要的贏利模式是賺取其中的租金差價(jià)和收取廠商客戶的廣告投入。武漢漢口店是某數(shù)碼廣場(chǎng)進(jìn)駐武漢漢口地區(qū)的新?lián)c(diǎn)。武漢市目前市政人口900萬(wàn)人，共有在校大學(xué)生104萬(wàn)，08年人均可支配收入16712元每年。武漢歷來(lái)是IT重鎮(zhèn)，兵家必爭(zhēng)之地，其IT銷量在全國(guó)各大城市中位列第八。武漢如上海浦東和浦西一樣，分為武昌和漢口，兩地隔江相望。武漢市的大型IT專業(yè)賣場(chǎng)主要集中在武昌地區(qū)，某數(shù)碼廣場(chǎng)武昌店是當(dāng)?shù)刈詈玫馁u場(chǎng)之一。漢口地區(qū)除一些小型賣場(chǎng)外，一直缺乏有實(shí)力的品牌3C賣場(chǎng)入駐。漢口店是目前某系統(tǒng)內(nèi)單體面積最大的一家店。該店位于漢口區(qū)中山大道和友
3、誼路的交叉口，總建筑面積32731平方米，共分四個(gè)樓層，一樓規(guī)劃做品牌機(jī)、筆記本、3G營(yíng)業(yè)大廳等；二樓做品牌電腦、手機(jī)、數(shù)碼產(chǎn)品；三樓做DIY電腦、音響音像、正版軟件、配件品牌館、耗材超市等；四樓做筆記本大賣場(chǎng)、OA賣場(chǎng)、照相器材、售后維修等；計(jì)劃引進(jìn)部分餐館如KFC、書店、銀行等異業(yè)。如此一個(gè)大型的賣場(chǎng)，除廣告資源定價(jià)外，商鋪?zhàn)赓U如何合理地定價(jià)，各樓層、各商鋪定價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)是一個(gè)很值得探討的問題。二、一般定價(jià)理論及思路1、成本加成型定價(jià)成本加成的定價(jià)是最自然也是最常見的定價(jià)程序，就是在計(jì)算清楚成本之后，加上一個(gè)適當(dāng)?shù)睦麧?rùn)。產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)格制定的依據(jù)主要是成本。它
4、通常帶有絲財(cái)務(wù)審慎的味道。這個(gè)看法的基礎(chǔ)是相信可以先確定銷量水平，再計(jì)算出單位成本和利潤(rùn)目標(biāo)，然后再定一個(gè)價(jià)格。但成本加成的定價(jià)往往會(huì)造成在弱勢(shì)市場(chǎng)上價(jià)格定得太高或在強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)上價(jià)格定得過(guò)低的問題；2、客戶驅(qū)動(dòng)型定價(jià)客戶對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)需要什么樣的價(jià)格就定什么樣的價(jià)格，這是基于市場(chǎng)的考慮。但通常向不了解產(chǎn)品和服務(wù)的客戶詢問其感受價(jià)格會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品或服務(wù)定價(jià)過(guò)低；3、競(jìng)爭(zhēng)驅(qū)動(dòng)型定價(jià)是依據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況的定價(jià)策略，主要參考競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格來(lái)制定。職業(yè)經(jīng)理人往往相信要達(dá)到較大的市場(chǎng)份額就必須要采用較低的價(jià)格，或?yàn)榱诉_(dá)到一個(gè)的特定市場(chǎng)份額而把價(jià)格降低。舍本逐末地“讓狗尾巴來(lái)?yè)u動(dòng)狗”，
5、而不是為了利潤(rùn)去定價(jià)。4、基于價(jià)值的定價(jià)基于價(jià)值的定價(jià)是我們要研究的重點(diǎn)，即定價(jià)的重點(diǎn)是給客戶提供了多少價(jià)值，對(duì)客戶要積極地進(jìn)行價(jià)格與價(jià)值的溝通，進(jìn)而追求產(chǎn)品和服務(wù)利潤(rùn)的最大化?；趦r(jià)值的定價(jià)有三個(gè)基本原則，即基于價(jià)值、積極主動(dòng)、利潤(rùn)驅(qū)動(dòng)，基于價(jià)值的定價(jià)會(huì)充分考慮產(chǎn)品或服務(wù)為客戶帶來(lái)的目標(biāo)價(jià)值，并把那個(gè)價(jià)值傳遞給客戶，充分考慮價(jià)格變動(dòng)而引發(fā)的銷量的變化，來(lái)實(shí)現(xiàn)最終的利潤(rùn)目標(biāo)。三、某武漢漢口店商鋪?zhàn)赓U定價(jià)思路（實(shí)例）1、各樓層平均租價(jià)參照競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定價(jià)（中心電腦城等是漢口地區(qū)的一些小型電腦城） 漢口地區(qū)原有幾個(gè)當(dāng)?shù)氐碾娔X城，雖然體量都不太大，但生意都還不錯(cuò)。其中
6、的租賃客戶都在這些電腦城中己有多年，擁有大量的老客戶。某雖在武昌地區(qū)占據(jù)王牌位置，但對(duì)進(jìn)入漢口地區(qū)還是持謹(jǐn)慎的態(tài)度，為了保證足夠的入駐率，快速成市，定價(jià)上也比較保守，主要參考當(dāng)?shù)仉娔X城的定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：1.當(dāng)?shù)毓裎粌r(jià)格參考（元/平方米/月） 樓層中心電腦城（漢口）前進(jìn)電腦城（漢口）美好數(shù)碼（漢口）科技王（漢口）武昌某中電大廈對(duì)比中心電腦城1F45042025025052536080.00%2F28025016016026024085.71%3F1201009080140120100.00%4F 7660 物業(yè)費(fèi) 電費(fèi) 租金付款方式押
7、二付六押二付六押二付三押一付三押二付十二 一樓、二樓首租兩年采用優(yōu)惠措施，首年均價(jià)一樓450，二樓280 2、樓層平均租價(jià)定價(jià)的原則1）根據(jù)商圈地位定價(jià)：根據(jù)傳統(tǒng)商圈和專業(yè)商圈的地位比較和關(guān)系來(lái)比較，作為定價(jià)的參考因素；2）根據(jù)賣場(chǎng)規(guī)劃的經(jīng)營(yíng)品類定價(jià)：考慮規(guī)劃內(nèi)的商品品類市場(chǎng)規(guī)模、毛利等因素定價(jià)；3）定價(jià)是整個(gè)招商計(jì)劃的一個(gè)部分：定價(jià)在考慮位置、賣場(chǎng)定位、規(guī)劃基礎(chǔ)上還要結(jié)合客戶對(duì)某經(jīng)營(yíng)的認(rèn)可度、招商宣傳投入等因素來(lái)確定；4）定價(jià)的程度：高、中、低策略都可以采用，但是最高也需要保證至少30%的客戶進(jìn)駐無(wú)心理障礙。3、定價(jià)策略1）中電大廈1－4層面積達(dá)32000平
8、方米，年租金成本超過(guò)＊＊萬(wàn)元，故首先考
