知己知彼做營銷.ppt

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1、知己知彼做營銷——了解客戶性格確定銷售方略知己知彼做營銷1營銷經(jīng)典-客戶類型分析啟示：因為相信所以創(chuàng)造了可能因為經(jīng)驗所以解除了極限因為信念所以創(chuàng)造了現(xiàn)實2營銷經(jīng)典-客戶類型分析成交是一切經(jīng)營活動的關(guān)鍵！3營銷經(jīng)典-客戶類型分析性格解析——進(jìn)入顧客狀態(tài)進(jìn)行性格模式解析環(huán)境解析——對客戶周圍的決策因素進(jìn)行破解確信目標(biāo)——根據(jù)掌握的情況確定談判目標(biāo)超值塑造——對自我及產(chǎn)品進(jìn)行超塑造談判說服——運用教練技術(shù)傾聽區(qū)分回應(yīng)說服成交流程4營銷經(jīng)典-客戶類型分析顧客購買前的三個階段：認(rèn)識我們相信我們喜歡我們5營銷經(jīng)典-客戶類型分析顧客類型分析與應(yīng)對技巧6營銷經(jīng)典-客戶類型分析人際風(fēng)格測試7營銷經(jīng)典-

2、客戶類型分析成員的人際風(fēng)格表達(dá)型孔雀熱情大方，活力四射；樂觀外向，創(chuàng)意無限；毅力不夠，喜新厭舊；言多行少，好高騖遠(yuǎn)。平易型考拉平易近人，支持體諒；合作性強，配合度高。缺乏遠(yuǎn)見，隨波逐流；人云亦云，墻頭草兩邊倒。動之以情、曉之以理法痛苦成交法力量(主導(dǎo))型老虎注重效率，說干就干；行動至上，成果第一。為達(dá)目標(biāo)不擇手段。價格餡餅、價值陷井成交法分析型貓頭鷹一絲不茍，慢條思理；擅長分析，注重過程。目光尖銳，冷眼旁觀；吹毛求疵，雞蛋里挑骨頭。投入產(chǎn)出成交法行為果斷力行為反應(yīng)力變色龍26268營銷經(jīng)典-客戶類型分析9營銷經(jīng)典-客戶類型分析10營銷經(jīng)典-客戶類型分析人際風(fēng)格的調(diào)整原則人際風(fēng)格調(diào)整原則

3、表達(dá)型克制自己,學(xué)會傾聽有頭有尾力量型學(xué)習(xí)尊重他人避免專橫跋扈分析型當(dāng)機立斷面對現(xiàn)實溫和型大膽出擊實事求是11營銷經(jīng)典-客戶類型分析主導(dǎo)型向其他主導(dǎo)型客戶銷售的策略發(fā)揮你自然的風(fēng)格保持放松并目標(biāo)集中12營銷經(jīng)典-客戶類型分析主導(dǎo)型向表達(dá)型銷售策略花時間讓他們告訴你他們的的興趣對于生活交際表現(xiàn)出多一些耐心13營銷經(jīng)典-客戶類型分析主導(dǎo)型向溫和型銷售策略他們將是你的最大挑戰(zhàn)放慢速度多和他寒暄14營銷經(jīng)典-客戶類型分析主導(dǎo)型向分析型銷售策略向其顯示大量的證據(jù)事實來支持你的說明花時間完整地回答所有的問題15營銷經(jīng)典-客戶類型分析表達(dá)型向表達(dá)型銷售的策略你發(fā)揮自然風(fēng)格是最好的。隨時討論業(yè)務(wù)不要忘

4、了要求訂貨16營銷經(jīng)典-客戶類型分析表達(dá)型向主導(dǎo)型銷售策略更快速地切入主題不要浪費時間告訴他們時間和金額17營銷經(jīng)典-客戶類型分析表達(dá)型向溫和型銷售的策略不要太吵不要顯得不真誠溫和型人需要知道他們能夠相信你。18營銷經(jīng)典-客戶類型分析表達(dá)型向分析型銷售的策略你的最大挑戰(zhàn)他們對寒暄不感興趣闡明事實對于你的每一項說明顯示證明。19營銷經(jīng)典-客戶類型分析溫和型向主導(dǎo)型銷售的策略此類型人是你最大的挑戰(zhàn)說明簡明扼要，當(dāng)被詢問時才提供更詳細(xì)信息20營銷經(jīng)典-客戶類型分析溫和型向表達(dá)型銷售的策略不要訴說過多細(xì)節(jié)引導(dǎo)他們做決策21營銷經(jīng)典-客戶類型分析溫和型向溫和型銷售的策略發(fā)揮你自然的風(fēng)格是最好的和

5、你一樣性格的準(zhǔn)主顧需要得到你的保證一定自信地要求簽單22營銷經(jīng)典-客戶類型分析溫和型向分析型銷售的策略你們都喜歡事實，這將是建立友誼的開端。自信地快速說明事實。23營銷經(jīng)典-客戶類型分析分析型向主導(dǎo)型銷售的策略不要說明過多的事實果斷24營銷經(jīng)典-客戶類型分析分析型向表達(dá)型銷售策略是你的最大挑戰(zhàn)不要不由自主地解釋所有事實要友好熱情25營銷經(jīng)典-客戶類型分析分析型向溫和型銷售的策略多花些時間解釋事實溫和型準(zhǔn)主顧需要花時間消化你給予的事實詢問他們的家庭、興趣和愛好26營銷經(jīng)典-客戶類型分析分析型向其他分析型銷售策略發(fā)揮你的自然風(fēng)格效果會最好不要讓準(zhǔn)主顧回家再仔細(xì)考慮要求簽單27營銷經(jīng)典-客戶

6、類型分析牢記實際上我們的個性是四種個性類型的綜合體也就是說，我們擁有主導(dǎo)型、表達(dá)型、溫和型和分析型個性的部分因素我們的目標(biāo)不應(yīng)是改變我們的基本個性，而是要適應(yīng)我們所接觸的準(zhǔn)主顧的個性，從而了解準(zhǔn)主顧的需求。28營銷經(jīng)典-客戶類型分析成交的標(biāo)準(zhǔn)是因人而異視角的不同,因而實現(xiàn)的手段不同所有的成交都在于你自己29營銷經(jīng)典-客戶類型分析30營銷經(jīng)典-客戶類型分析31營銷經(jīng)典-客戶類型分析32營銷經(jīng)典-客戶類型分析集注/排斥：當(dāng)人們把注意力集中在某一觀點、態(tài)度或信念上時（尤其認(rèn)為是所謂的真理的）就會對其他的相反的或不同的信息設(shè)置“盲點”因而關(guān)閉了對它們的感知。33營銷經(jīng)典-客戶類型分析盲點：（西

7、臘文稱斯格托瑪）失去了部分視野，這里是指一種感知不到已存在的信息的現(xiàn)象。34營銷經(jīng)典-客戶類型分析性格解析——進(jìn)入顧客狀態(tài)進(jìn)行性格模式解析環(huán)境解析——對客戶周圍的決策因素進(jìn)行破解確信目標(biāo)——根據(jù)掌握的情況確定談判目標(biāo)超值塑造——對自我及產(chǎn)品進(jìn)行超塑造談判說服——運用教練技術(shù)傾聽區(qū)分回應(yīng)說服成交流程35營銷經(jīng)典-客戶類型分析