知己知彼做營(yíng)銷.ppt

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1、知己知彼做營(yíng)銷——了解客戶性格確定銷售方略知己知彼做營(yíng)銷1營(yíng)銷經(jīng)典-客戶類型分析啟示：因?yàn)橄嘈潘詣?chuàng)造了可能因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)所以解除了極限因?yàn)樾拍钏詣?chuàng)造了現(xiàn)實(shí)2營(yíng)銷經(jīng)典-客戶類型分析成交是一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的關(guān)鍵！3營(yíng)銷經(jīng)典-客戶類型分析性格解析——進(jìn)入顧客狀態(tài)進(jìn)行性格模式解析環(huán)境解析——對(duì)客戶周圍的決策因素進(jìn)行破解確信目標(biāo)——根據(jù)掌握的情況確定談判目標(biāo)超值塑造——對(duì)自我及產(chǎn)品進(jìn)行超塑造談判說服——運(yùn)用教練技術(shù)傾聽區(qū)分回應(yīng)說服成交流程4營(yíng)銷經(jīng)典-客戶類型分析顧客購(gòu)買前的三個(gè)階段：認(rèn)識(shí)我們相信我們喜歡我們5營(yíng)銷經(jīng)典-客戶類型分析顧客類型分析與應(yīng)對(duì)技巧6營(yíng)銷經(jīng)典-客戶類型分析人際風(fēng)格測(cè)試7營(yíng)銷經(jīng)典-

2、客戶類型分析成員的人際風(fēng)格表達(dá)型孔雀熱情大方，活力四射；樂觀外向，創(chuàng)意無限；毅力不夠，喜新厭舊；言多行少，好高騖遠(yuǎn)。平易型考拉平易近人，支持體諒；合作性強(qiáng)，配合度高。缺乏遠(yuǎn)見，隨波逐流；人云亦云，墻頭草兩邊倒。動(dòng)之以情、曉之以理法痛苦成交法力量(主導(dǎo))型老虎注重效率，說干就干；行動(dòng)至上，成果第一。為達(dá)目標(biāo)不擇手段。價(jià)格餡餅、價(jià)值陷井成交法分析型貓頭鷹一絲不茍，慢條思理；擅長(zhǎng)分析，注重過程。目光尖銳，冷眼旁觀；吹毛求疵，雞蛋里挑骨頭。投入產(chǎn)出成交法行為果斷力行為反應(yīng)力變色龍26268營(yíng)銷經(jīng)典-客戶類型分析9營(yíng)銷經(jīng)典-客戶類型分析10營(yíng)銷經(jīng)典-客戶類型分析人際風(fēng)格的調(diào)整原則人際風(fēng)格調(diào)整原則

3、表達(dá)型克制自己,學(xué)會(huì)傾聽有頭有尾力量型學(xué)習(xí)尊重他人避免專橫跋扈分析型當(dāng)機(jī)立斷面對(duì)現(xiàn)實(shí)溫和型大膽出擊實(shí)事求是11營(yíng)銷經(jīng)典-客戶類型分析主導(dǎo)型向其他主導(dǎo)型客戶銷售的策略發(fā)揮你自然的風(fēng)格保持放松并目標(biāo)集中12營(yíng)銷經(jīng)典-客戶類型分析主導(dǎo)型向表達(dá)型銷售策略花時(shí)間讓他們告訴你他們的的興趣對(duì)于生活交際表現(xiàn)出多一些耐心13營(yíng)銷經(jīng)典-客戶類型分析主導(dǎo)型向溫和型銷售策略他們將是你的最大挑戰(zhàn)放慢速度多和他寒暄14營(yíng)銷經(jīng)典-客戶類型分析主導(dǎo)型向分析型銷售策略向其顯示大量的證據(jù)事實(shí)來支持你的說明花時(shí)間完整地回答所有的問題15營(yíng)銷經(jīng)典-客戶類型分析表達(dá)型向表達(dá)型銷售的策略你發(fā)揮自然風(fēng)格是最好的。隨時(shí)討論業(yè)務(wù)不要忘

4、了要求訂貨16營(yíng)銷經(jīng)典-客戶類型分析表達(dá)型向主導(dǎo)型銷售策略更快速地切入主題不要浪費(fèi)時(shí)間告訴他們時(shí)間和金額17營(yíng)銷經(jīng)典-客戶類型分析表達(dá)型向溫和型銷售的策略不要太吵不要顯得不真誠(chéng)溫和型人需要知道他們能夠相信你。18營(yíng)銷經(jīng)典-客戶類型分析表達(dá)型向分析型銷售的策略你的最大挑戰(zhàn)他們對(duì)寒暄不感興趣闡明事實(shí)對(duì)于你的每一項(xiàng)說明顯示證明。19營(yíng)銷經(jīng)典-客戶類型分析溫和型向主導(dǎo)型銷售的策略此類型人是你最大的挑戰(zhàn)說明簡(jiǎn)明扼要，當(dāng)被詢問時(shí)才提供更詳細(xì)信息20營(yíng)銷經(jīng)典-客戶類型分析溫和型向表達(dá)型銷售的策略不要訴說過多細(xì)節(jié)引導(dǎo)他們做決策21營(yíng)銷經(jīng)典-客戶類型分析溫和型向溫和型銷售的策略發(fā)揮你自然的風(fēng)格是最好的和

5、你一樣性格的準(zhǔn)主顧需要得到你的保證一定自信地要求簽單22營(yíng)銷經(jīng)典-客戶類型分析溫和型向分析型銷售的策略你們都喜歡事實(shí)，這將是建立友誼的開端。自信地快速說明事實(shí)。23營(yíng)銷經(jīng)典-客戶類型分析分析型向主導(dǎo)型銷售的策略不要說明過多的事實(shí)果斷24營(yíng)銷經(jīng)典-客戶類型分析分析型向表達(dá)型銷售策略是你的最大挑戰(zhàn)不要不由自主地解釋所有事實(shí)要友好熱情25營(yíng)銷經(jīng)典-客戶類型分析分析型向溫和型銷售的策略多花些時(shí)間解釋事實(shí)溫和型準(zhǔn)主顧需要花時(shí)間消化你給予的事實(shí)詢問他們的家庭、興趣和愛好26營(yíng)銷經(jīng)典-客戶類型分析分析型向其他分析型銷售策略發(fā)揮你的自然風(fēng)格效果會(huì)最好不要讓準(zhǔn)主顧回家再仔細(xì)考慮要求簽單27營(yíng)銷經(jīng)典-客戶

6、類型分析牢記實(shí)際上我們的個(gè)性是四種個(gè)性類型的綜合體也就是說，我們擁有主導(dǎo)型、表達(dá)型、溫和型和分析型個(gè)性的部分因素我們的目標(biāo)不應(yīng)是改變我們的基本個(gè)性，而是要適應(yīng)我們所接觸的準(zhǔn)主顧的個(gè)性，從而了解準(zhǔn)主顧的需求。28營(yíng)銷經(jīng)典-客戶類型分析成交的標(biāo)準(zhǔn)是因人而異視角的不同,因而實(shí)現(xiàn)的手段不同所有的成交都在于你自己29營(yíng)銷經(jīng)典-客戶類型分析30營(yíng)銷經(jīng)典-客戶類型分析31營(yíng)銷經(jīng)典-客戶類型分析32營(yíng)銷經(jīng)典-客戶類型分析集注/排斥：當(dāng)人們把注意力集中在某一觀點(diǎn)、態(tài)度或信念上時(shí)（尤其認(rèn)為是所謂的真理的）就會(huì)對(duì)其他的相反的或不同的信息設(shè)置“盲點(diǎn)”因而關(guān)閉了對(duì)它們的感知。33營(yíng)銷經(jīng)典-客戶類型分析盲點(diǎn)：（西

7、臘文稱斯格托瑪）失去了部分視野，這里是指一種感知不到已存在的信息的現(xiàn)象。34營(yíng)銷經(jīng)典-客戶類型分析性格解析——進(jìn)入顧客狀態(tài)進(jìn)行性格模式解析環(huán)境解析——對(duì)客戶周圍的決策因素進(jìn)行破解確信目標(biāo)——根據(jù)掌握的情況確定談判目標(biāo)超值塑造——對(duì)自我及產(chǎn)品進(jìn)行超塑造談判說服——運(yùn)用教練技術(shù)傾聽區(qū)分回應(yīng)說服成交流程35營(yíng)銷經(jīng)典-客戶類型分析