營銷管理培訓(xùn)ppt課件.ppt

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1、證券營銷管理培訓(xùn)體系的建設(shè)1提升技能從而提升工作績效態(tài)度知識技能培訓(xùn)的目的是什么?2是什么導(dǎo)致培訓(xùn)項目失敗?目的≠實效3課程:介紹法內(nèi)容:1、什么是介紹法2、怎么運用介紹法形式：講師講授銷售人員第一層次的問題：1、原來有這樣的找客戶的方法，可以試一下，不過客戶愿意接受嗎？2、具體該怎樣講呢？問題：課程很精彩，員工會用嗎？案例4解決方案：編寫銷售語言講授給銷售人員銷售人員第二層次的問題：讀起來很奇怪，好象背書一樣，完全沒有誠意的樣子我自己講就好了，干嗎要背這些鬼東西問題：員工是否需要練習(xí)？什么時候練習(xí)？給誰聽？對不對誰來評判

2、？5解決方案：要求員工背誦員工問題第三層次：是自己的語言，但念得不夠熟練，不是朗朗上口，脫口而出，念得信心不足。問題：念多少遍可以熟練？誰督促練習(xí)？誰評判可以通過？6解決方案：要求員工背誦員工問題第四層次：話術(shù)已背熟，去客戶那里，沒料到客戶不買帳，學(xué)員還是被“擋駕”，于是認(rèn)為這個方法行不通，是紙上談兵。問題：誰知道員工還是遇到問題？誰鼓勵、督促、檢查使用成效？誰安排練習(xí)？7解決方案：針對員工個別狀況給予輔導(dǎo)，了解客戶心態(tài)，查顏觀色，準(zhǔn)備好拒絕話術(shù)，并反復(fù)練熟。員工問題第五層次：拒絕話術(shù)已背熟，但不太敢說，而且不是經(jīng)常留意要

3、做這項工作。問題：知道員工做了嗎？怎么知道？員工不做技能問題還是意愿問題8解決方案：通過工作日志的檢查了解業(yè)務(wù)人員的主顧開拓狀況，通過診斷了解業(yè)務(wù)人員是“不經(jīng)常做”還是“不愿意做”，是技能問題還是意愿問題？再次安排培訓(xùn)？問題：誰檢查、診斷？誰安排課程？安排什么內(nèi)容的課程？9祖?zhèn)鞯姆绞酱鄠鲄⒂^式學(xué)習(xí)看問聽記專業(yè)化培訓(xùn)直接參與培訓(xùn)的革命個性化訓(xùn)練學(xué)校式教育背誦考試培訓(xùn)方式的演變10怎樣才是有效的訓(xùn)練?激發(fā)參與提高能力勝任工作創(chuàng)造績效11培訓(xùn)結(jié)果=學(xué)習(xí)經(jīng)驗?工作環(huán)境12營業(yè)部培訓(xùn)體系的基礎(chǔ)培訓(xùn)功能小組活動管理與輔導(dǎo)機制早夕會

4、制度通過培訓(xùn)提升員工技能進而提升工作績效公司培訓(xùn)支援13營業(yè)部培訓(xùn)體系的工作流程診斷培訓(xùn)需求安排培訓(xùn)課程課程細(xì)化講解演練檢查檢查活動記錄輔導(dǎo)/督促培訓(xùn)功能小組培訓(xùn)功能小組早夕會經(jīng)理/早夕會營銷經(jīng)理/早夕會營銷經(jīng)理/早夕會14培訓(xùn)功能小組的工作參加人員:營業(yè)部總經(jīng)理、營銷副總、營銷經(jīng)理、績優(yōu)員工工作職責(zé)：1、參加召開的營業(yè)部培訓(xùn)會議，討論培訓(xùn)需求、制訂營業(yè)部培訓(xùn)工作計劃（含早會、夕會、專題（如產(chǎn)品培訓(xùn)、技能培訓(xùn)））2、制訂、編寫培訓(xùn)教案，選定講師，充分備課（其中有共性的課程教材將由培訓(xùn)中心開發(fā)）；3、組織執(zhí)行培訓(xùn)計劃、授課

5、4、事后評估、追蹤營業(yè)部及學(xué)員培訓(xùn)效果5、選拔、培養(yǎng)營業(yè)部兼職講師15活動管理與輔導(dǎo)16過程管理目標(biāo)管理VS心中有目標(biāo)風(fēng)雨不折腰只要過程好結(jié)果自然好目標(biāo)管理和過程管理，哪一種管理模式更好？兩種管理模式17或者說：適合的才是最好的！目標(biāo)管理和過程管理，哪一種更適合營銷管理？為什么？18分解目標(biāo)量化追蹤過程管理目標(biāo)管理轉(zhuǎn)化有效的營銷管理，必須把目標(biāo)管理與過程管理緊密結(jié)合：以目標(biāo)管理為核心，以過程管理為手段，達(dá)成最高績效19工作日志4月9日(星期一)早會內(nèi)容當(dāng)日拜訪記錄姓名電話洽談時間再訪時間備注主管審批當(dāng)日計劃上午下午洽談內(nèi)容

6、新客戶拜訪老客戶回訪如何管理好自己的時間9:00參加培訓(xùn)1、下午1：30去鼓樓楊豐忠、程劍鋒處，順道去張軼家回訪，4：00拜訪房局、李倩、林春2、晚上去高磊家辦理手續(xù)，電話確認(rèn)具體時間楊豐忠程劍鋒李倩林春張軼331120833108293610839361083933201581:30--2:002:15--3:004:15--5:004:15--5:003:15--3:45本周五下午熱情，可成為影響力中心下周二晚19:00接受產(chǎn)品下周一晚上8:0020即主管對具體一個業(yè)務(wù)人員工作中的具體問題，通過溝通發(fā)現(xiàn)問題的本質(zhì)，利用

7、示范、研討、演練、激勵等手段以提升銷售意愿和技能的操作過程。一對一輔導(dǎo)21一對一輔導(dǎo)的要點：1-5項根據(jù)具體案例填寫6、7項實做中觀察者填寫1、輔導(dǎo)的時機2、輔導(dǎo)前準(zhǔn)備材料3、輔導(dǎo)將達(dá)成目標(biāo)4、輔導(dǎo)的主要方法手段5、輔導(dǎo)過程中主要的話術(shù)6、輔導(dǎo)實做過程中的不足7、輔導(dǎo)實做過程中的優(yōu)點22二次早會的內(nèi)容二次早會的內(nèi)容輔導(dǎo)激勵小組業(yè)績報告及計劃宣導(dǎo)經(jīng)驗分享與交流問題及個案研討學(xué)習(xí)心得報告角色扮演話術(shù)演練檢查工作日志具體內(nèi)容：業(yè)績報告及計劃宣導(dǎo)經(jīng)驗分享與交流問題及個案研討學(xué)習(xí)心得報告角色扮演話術(shù)演練檢查工作日志輔導(dǎo)激勵23電話輔

8、導(dǎo)的定義：及時高效的了解每一員工的基本情況，進行員工銷售狀況追蹤，靈活機動的通過電話進行輔導(dǎo)和工作計劃的擬訂24電話輔導(dǎo)過程中的規(guī)律話由的介入了解當(dāng)日及近期的工作狀況布置近期工作或提出期許25營業(yè)部早、夕會經(jīng)營26為何開早會原因：每天創(chuàng)造團隊精神的最佳時刻獲得知識、信息，調(diào)整心態(tài)的加油站是避免懶惰的自律