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《商務(wù)談判技巧.doc》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在應(yīng)用文檔-天天文庫。
1、·?談判協(xié)議最佳替代方案是什么？·?談判結(jié)果的最低限度是什么？·?雙方愿意有多大的靈活性，確切地說就是雙方愿意接收的折衷方案是什么。在建立這個(gè)談判框架時(shí)，有三個(gè)概念是非常重要的：談判協(xié)議最佳替代方案(BATNA)、保留價(jià)格(Reservation?Price)和可能達(dá)成協(xié)議的空間(ZOPA)。?談判協(xié)議最佳替代方案(BATNA)?BATNA是“談判協(xié)議最佳替代方案(Best?Alternative?to?a?Negotiated?Agreement)"的英文縮寫。知道你的BATNA就意味著如果目前的談判沒有成功，你對(duì)
2、應(yīng)該做什么和將要發(fā)生什么心中有數(shù)。?例如，如果你與一家潛在客戶談判一樁為期一個(gè)月的咨詢業(yè)務(wù)，你的談判協(xié)議最佳替代方案(BATNA)可能就是將這個(gè)月花在為其他潛在客戶準(zhǔn)備營(yíng)銷材料上，這樣做可能會(huì)給你帶來更多的利潤(rùn)。??保留價(jià)格?你的保留價(jià)格（又稱免談價(jià)格）(Walk-away)是你在談判中所能接受的最低條件或價(jià)格。你的保留價(jià)格應(yīng)該來源于你的BATNA，但是，它通常與BATNA并不是一回事。不過，如果談判的內(nèi)容是關(guān)于錢的，你提出的一個(gè)可靠的報(bào)價(jià)就是你的BATNA，那么你的保留價(jià)格就大致等于談判協(xié)議的最佳替代方案(BATN
3、A)。??可達(dá)成協(xié)議的空間?(ZOPA)?“可達(dá)成協(xié)議的空間”(Zone?of?Possible?Agreement)是指可以達(dá)成一樁交易的空間。談判各方的保留價(jià)格決定著可達(dá)成協(xié)議的空間(ZOPA)的界限，該空間(ZOPA)存在于談判各方的保留價(jià)格限度相互重疊的區(qū)域內(nèi)。?下面是一個(gè)圖解說明。一位買主決定購買一座商業(yè)倉庫的保留價(jià)格為$275,000(并且希望越便宜越好)。賣主決定的保留價(jià)格為$250,000(并且希望賣價(jià)越高越好)。因此，可達(dá)成協(xié)議的空間(ZOPA)就在$250,000到$275,000之間。?如果調(diào)換
4、以上數(shù)字，即買主決定的保留價(jià)格是$250,000，而賣主決定的保留價(jià)格是$275,000，那么就沒有可達(dá)成協(xié)議的空間(ZOPA)，因?yàn)殡p方同意的價(jià)格范圍沒有相互重疊的區(qū)域。此時(shí)，不管談判人員有多么高超的技巧，也不會(huì)達(dá)成什么協(xié)議，除非出于對(duì)其它價(jià)值因素的考慮，或者是一方或雙方都改變了自己的保留價(jià)格。?最優(yōu)化值?(Optimizing?value)?理想情況下，談判可以將所談交易的總價(jià)值最大化。這個(gè)結(jié)果的專業(yè)術(shù)語為“帕累托理想值”(Pareto?Optimality)。某一交易能被稱為帕累托理想值即指：一方利益的增長(zhǎng)總是
5、不可避免地要導(dǎo)致另一方利益的減少。?關(guān)鍵術(shù)語明顯撤出?(Apparent?withdrawal)：銷售或其它談判中使用的戰(zhàn)術(shù)，即其中的一方表示可能會(huì)從談判中退出。?談判協(xié)議最佳替代方案?(Best?Alternative?to?a?Negotiated?Agreement)：BATNA是英文“談判協(xié)議最佳替代方案”的縮略語。知道了你的BATNA就意味著了解自己的方案，或者在當(dāng)前的談判中，如果你沒有與對(duì)方達(dá)成協(xié)議，將會(huì)發(fā)生什么。例如，一位咨詢專家正在和他的潛在客戶針對(duì)一項(xiàng)為期一個(gè)月的咨詢服務(wù)進(jìn)行談判，其談判協(xié)議最佳替代
6、方案（BATNA）可能就是為另外一位客戶在三周內(nèi)完成市場(chǎng)資料的開發(fā)。?欺騙?(Bluffing)：談判中，一方表示愿意做或接受某事，但實(shí)際上并無此意，這就是欺騙行為。例如，一位承租人可能會(huì)騙人說除非對(duì)他的辦公區(qū)域進(jìn)行改良，否則他將不會(huì)續(xù)簽租房合同。?最后期限?(Deadlining)：銷售或其它談判中使用的戰(zhàn)術(shù)，即其中一方設(shè)定一個(gè)期限，如果另外一方(或是顧客)在此期限內(nèi)不能滿足某些條件，所承諾的優(yōu)惠將被取消。?轉(zhuǎn)移注意力/制造假象?(Diverting?/?Feinting)：將微小的讓步說成很大的讓步或重要讓步，以
7、便將對(duì)方的注意力從更為重要的事情上轉(zhuǎn)移開。?頑固的談判對(duì)手(Die-hard?Bargainers)：對(duì)于這種談判對(duì)手，每一次談判都是一場(chǎng)戰(zhàn)斗。?忍耐(Forbearance)：指面對(duì)談判對(duì)手的要求不是馬上讓步，而是拖延一下。?一體化談判/雙贏談判(Integrative?Negotiation/Win-win?negotiation)：兩種談判類型中的一種，談判雙方通過合作在其協(xié)議中實(shí)現(xiàn)雙方利益最大化。長(zhǎng)期的商業(yè)伙伴和同事之間的合作常常被看作是一體化談判。?利益?(Interests)：揭示談判各方談判立場(chǎng)的目標(biāo)。
8、?多方談判?(Multiparty?Negotiation)：指發(fā)生在多于兩方間的談判。這種談判與只有兩方的談判有很大的不同。尤其指各自影響力較弱的幾方在多方談判中組成聯(lián)盟。?多階段交易/未來交易(Multiphase?Transactions/Future?Dealings)：指將要分段展開的談判，或者是預(yù)期在將來要繼續(xù)參與的談判。談判的前后
