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1、如何開好經營分析會-正略咨詢“盲、茫、忙”是國內不少規(guī)模制造企業(yè)的現狀：缺乏規(guī)范的財務運作，沒有經營分析，導致企業(yè)的經營者和管理層在摸黑行動；沒有科學的去做經營分析，導致企業(yè)在做經營分析時有過程沒結果企業(yè)決策陷入迷茫的狀態(tài)；在既“盲”又“?！钡臈l件下，企業(yè)的經營管理往往難以精細化，難以挖潛，導致經營管理活動陷入無序、混亂的“忙”狀態(tài)。但中升（化名）公司就經歷了這樣的一個歷程，從“盲、茫、忙”的怪現狀到實現“專業(yè)化經營、精細化管理”的華麗轉身。中升（化名）公司是珠三角某地的知名制造企業(yè)，在行業(yè)中處于前五名地位，但最近幾年來，增
2、長陷入了停滯。該企業(yè)老板于是找到了咨詢公司，當時的情況：企業(yè)每年旺季都會有資金的缺口，新建生產基地需要大批投資使得資金更是處于緊張的狀態(tài)；經營上客戶經常投訴公司貨物不及時，而銷售部門常反映是工廠生產跟不上，工廠常反映自己的問題是采購跟不上，采購常反映自己的問題是財務的資金保障跟不上，財務常反映自己的問題是銷售部門的回款跟不上。咨詢公司進場診斷時發(fā)現，該企業(yè)的財務很不規(guī)范，財務負責人、采購負責人均有老板娘負責，老板娘沒有受過系統(tǒng)的教育，也沒有規(guī)范化操作的經驗，結果，企業(yè)的財務一團糟。一方面，企業(yè)的ERP系統(tǒng)存有問題，花十多萬的
3、ERP系統(tǒng)僅有數據查詢的功能，但查一個數據要等上十多分鐘；另一方面，企業(yè)財務部門每個月僅提供損益表，告訴老板賺了多少錢，并沒有對經營數據進行分析。咨詢公司建議：企業(yè)要先引入專業(yè)的ERP軟件系統(tǒng)和職業(yè)化的財務總監(jiān)與成本經理；然后，人員和軟件系統(tǒng)到位后，再引入經營分析會，用經營分析會來指導帶動企業(yè)的管理。其實，對于國內的規(guī)劃制造企業(yè)來講，在注重經營的同時，更要注重經營分析，唯有做好經營分析，企業(yè)的管理活動才能服務好企業(yè)的經營。一、第一次經營分析會中升公司在引入職業(yè)化的財務總監(jiān)，具有專業(yè)水平的成本經理后，經過選型，化了100多萬元
4、，引入了國內某知名軟件公司的ERP系統(tǒng)。ERP系統(tǒng)上線穩(wěn)定后，立即進行了第一次經營分析會。第一次經營分析會，中升公司財務總監(jiān)演示了月度經營分析結果，發(fā)現：（1）、中升公司的滯期庫存達二千多萬，基本上都是客戶由于種種原因取消訂單的，但公司領導、銷售部、工廠計劃管理部之前都沒有采取行動；（2）、中升公司的逾期應收款有五千多萬，其中有一千多萬時間較長，有壞賬的風險，公司對銷售團隊并沒有嚴格的傳遞回款的壓力，銷售團隊也沒有制定有針對性的回款計劃；（3）、中升公司對客戶的管理比較薄弱，客戶總數有幾千個，但幾十個大客戶卻占了80%以上的
5、銷售份額，而這個幾十個大客戶，東升公司在每一家的份額并不高，都還有較大的提升空間，針對此種情況，東升公司以前并沒有在銷售政策上對大客戶做出傾斜。（4）、中升公司在供應鏈的管理上較不規(guī)范，月度的采購計劃比較隨意，和月度的銷售計劃不匹配；大宗原材料的采購上并沒有進行戰(zhàn)略采購，經常由于材料市場的波動而吃虧；供應商的管理上比較薄弱，供貨份額的分配沒有標準，甚至某些經常發(fā)生退貨的供應商仍占有不低的份額現象。（5）、中升公司制造工廠的部分車間能耗處于較不正常的水平，部分車間的人均效益低于正常水平，部分車間的質量損失超過了規(guī)定標準等，但制
6、造廠長在月度總結中并沒有做出合理解釋。（6）、中升公司的產品結構不合理，某主要產品由于材料價格變動影響出現了虧損（邊際收益低于邊際成本），但銷售部門仍在大力傾銷此產品；中升公司的主要產品銷售毛利率低于行業(yè)領頭羊，高銷售毛利率的產品卻并沒有受到銷售部門的重視，部分高毛利產品更是有退貨發(fā)生，但研發(fā)研究院一直沒有拿出合理的解決方案。第一次經營分析會，由于財務部門做了大量的準備，東升公司存在的主要問題都得到了暴露。企業(yè)老板會后表示：看到了問題就不是問題，經營分析會應該開。但在這次經營分析會上，由于其他相關部門都是第一次參加經營分析會
7、，所以，并沒有針對問題的質詢有深入的答復。會后，管理顧問建議，繼續(xù)完善經營分析會的形式和內涵。二、第二次經營分析會在管理顧問的建議下，第二次經營分析會前，財務部同相關業(yè)務部門進行了問題的溝通，業(yè)務部門自身進行了問題的深入調查和分析，并在會議上向公司老板進行解釋和答復。根據解釋和答復，企業(yè)老板明確了下個月的計劃。以下是中升公司第二次會議后的決議：（1）、營銷部門要在1個月內出臺《客戶管理辦法》，深入解決客戶分類管理問題；（2）、財務部門會同銷售部門，盡快處理滯期應收款問題，要求在會后5天內拿出具體的行動計劃，在3個月內完成清理
8、。（3）、企業(yè)的產品結構問題，會后另選時間召開專題會議，討論解決。（4）、供應鏈管理部要在2周內修訂《采購管理辦法》，并重點解決采購計劃的管理問題；供應鏈管理部統(tǒng)籌、會同財務部、制造工廠，要在1個月內出臺《供應商管理辦法》，重點解決供應商評審、戰(zhàn)略采購等問題。（5）、倉庫、財務部，需檢討滯
