如何開好經(jīng)分析會-正略咨詢.doc

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1、如何開好經(jīng)營分析會-正略咨詢“盲、茫、忙”是國內(nèi)不少規(guī)模制造企業(yè)的現(xiàn)狀：缺乏規(guī)范的財務(wù)運作，沒有經(jīng)營分析，導(dǎo)致企業(yè)的經(jīng)營者和管理層在摸黑行動；沒有科學(xué)的去做經(jīng)營分析，導(dǎo)致企業(yè)在做經(jīng)營分析時有過程沒結(jié)果企業(yè)決策陷入迷茫的狀態(tài)；在既“盲”又“?！钡臈l件下，企業(yè)的經(jīng)營管理往往難以精細(xì)化，難以挖潛，導(dǎo)致經(jīng)營管理活動陷入無序、混亂的“忙”狀態(tài)。但中升（化名）公司就經(jīng)歷了這樣的一個歷程，從“盲、茫、忙”的怪現(xiàn)狀到實現(xiàn)“專業(yè)化經(jīng)營、精細(xì)化管理”的華麗轉(zhuǎn)身。中升（化名）公司是珠三角某地的知名制造企業(yè)，在行業(yè)中處于前五名地位，但最近幾年來，增

2、長陷入了停滯。該企業(yè)老板于是找到了咨詢公司，當(dāng)時的情況：企業(yè)每年旺季都會有資金的缺口，新建生產(chǎn)基地需要大批投資使得資金更是處于緊張的狀態(tài)；經(jīng)營上客戶經(jīng)常投訴公司貨物不及時，而銷售部門常反映是工廠生產(chǎn)跟不上，工廠常反映自己的問題是采購跟不上，采購常反映自己的問題是財務(wù)的資金保障跟不上，財務(wù)常反映自己的問題是銷售部門的回款跟不上。咨詢公司進(jìn)場診斷時發(fā)現(xiàn)，該企業(yè)的財務(wù)很不規(guī)范，財務(wù)負(fù)責(zé)人、采購負(fù)責(zé)人均有老板娘負(fù)責(zé)，老板娘沒有受過系統(tǒng)的教育，也沒有規(guī)范化操作的經(jīng)驗，結(jié)果，企業(yè)的財務(wù)一團(tuán)糟。一方面，企業(yè)的ERP系統(tǒng)存有問題，花十多萬的

3、ERP系統(tǒng)僅有數(shù)據(jù)查詢的功能，但查一個數(shù)據(jù)要等上十多分鐘；另一方面，企業(yè)財務(wù)部門每個月僅提供損益表，告訴老板賺了多少錢，并沒有對經(jīng)營數(shù)據(jù)進(jìn)行分析。咨詢公司建議：企業(yè)要先引入專業(yè)的ERP軟件系統(tǒng)和職業(yè)化的財務(wù)總監(jiān)與成本經(jīng)理；然后，人員和軟件系統(tǒng)到位后，再引入經(jīng)營分析會，用經(jīng)營分析會來指導(dǎo)帶動企業(yè)的管理。其實，對于國內(nèi)的規(guī)劃制造企業(yè)來講，在注重經(jīng)營的同時，更要注重經(jīng)營分析，唯有做好經(jīng)營分析，企業(yè)的管理活動才能服務(wù)好企業(yè)的經(jīng)營。一、第一次經(jīng)營分析會中升公司在引入職業(yè)化的財務(wù)總監(jiān)，具有專業(yè)水平的成本經(jīng)理后，經(jīng)過選型，化了100多萬元

4、，引入了國內(nèi)某知名軟件公司的ERP系統(tǒng)。ERP系統(tǒng)上線穩(wěn)定后，立即進(jìn)行了第一次經(jīng)營分析會。第一次經(jīng)營分析會，中升公司財務(wù)總監(jiān)演示了月度經(jīng)營分析結(jié)果，發(fā)現(xiàn)：（1）、中升公司的滯期庫存達(dá)二千多萬，基本上都是客戶由于種種原因取消訂單的，但公司領(lǐng)導(dǎo)、銷售部、工廠計劃管理部之前都沒有采取行動；（2）、中升公司的逾期應(yīng)收款有五千多萬，其中有一千多萬時間較長，有壞賬的風(fēng)險，公司對銷售團(tuán)隊并沒有嚴(yán)格的傳遞回款的壓力，銷售團(tuán)隊也沒有制定有針對性的回款計劃；（3）、中升公司對客戶的管理比較薄弱，客戶總數(shù)有幾千個，但幾十個大客戶卻占了80%以上的

5、銷售份額，而這個幾十個大客戶，東升公司在每一家的份額并不高，都還有較大的提升空間，針對此種情況，東升公司以前并沒有在銷售政策上對大客戶做出傾斜。（4）、中升公司在供應(yīng)鏈的管理上較不規(guī)范，月度的采購計劃比較隨意，和月度的銷售計劃不匹配；大宗原材料的采購上并沒有進(jìn)行戰(zhàn)略采購，經(jīng)常由于材料市場的波動而吃虧；供應(yīng)商的管理上比較薄弱，供貨份額的分配沒有標(biāo)準(zhǔn)，甚至某些經(jīng)常發(fā)生退貨的供應(yīng)商仍占有不低的份額現(xiàn)象。（5）、中升公司制造工廠的部分車間能耗處于較不正常的水平，部分車間的人均效益低于正常水平，部分車間的質(zhì)量損失超過了規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)等，但制

6、造廠長在月度總結(jié)中并沒有做出合理解釋。（6）、中升公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理，某主要產(chǎn)品由于材料價格變動影響出現(xiàn)了虧損（邊際收益低于邊際成本），但銷售部門仍在大力傾銷此產(chǎn)品；中升公司的主要產(chǎn)品銷售毛利率低于行業(yè)領(lǐng)頭羊，高銷售毛利率的產(chǎn)品卻并沒有受到銷售部門的重視，部分高毛利產(chǎn)品更是有退貨發(fā)生，但研發(fā)研究院一直沒有拿出合理的解決方案。第一次經(jīng)營分析會，由于財務(wù)部門做了大量的準(zhǔn)備，東升公司存在的主要問題都得到了暴露。企業(yè)老板會后表示：看到了問題就不是問題，經(jīng)營分析會應(yīng)該開。但在這次經(jīng)營分析會上，由于其他相關(guān)部門都是第一次參加經(jīng)營分析會

7、，所以，并沒有針對問題的質(zhì)詢有深入的答復(fù)。會后，管理顧問建議，繼續(xù)完善經(jīng)營分析會的形式和內(nèi)涵。二、第二次經(jīng)營分析會在管理顧問的建議下，第二次經(jīng)營分析會前，財務(wù)部同相關(guān)業(yè)務(wù)部門進(jìn)行了問題的溝通，業(yè)務(wù)部門自身進(jìn)行了問題的深入調(diào)查和分析，并在會議上向公司老板進(jìn)行解釋和答復(fù)。根據(jù)解釋和答復(fù)，企業(yè)老板明確了下個月的計劃。以下是中升公司第二次會議后的決議：（1）、營銷部門要在1個月內(nèi)出臺《客戶管理辦法》，深入解決客戶分類管理問題；（2）、財務(wù)部門會同銷售部門，盡快處理滯期應(yīng)收款問題，要求在會后5天內(nèi)拿出具體的行動計劃，在3個月內(nèi)完成清理

8、。（3）、企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)問題，會后另選時間召開專題會議，討論解決。（4）、供應(yīng)鏈管理部要在2周內(nèi)修訂《采購管理辦法》，并重點解決采購計劃的管理問題；供應(yīng)鏈管理部統(tǒng)籌、會同財務(wù)部、制造工廠，要在1個月內(nèi)出臺《供應(yīng)商管理辦法》，重點解決供應(yīng)商評審、戰(zhàn)略采購等問題。（5）、倉庫、財務(wù)部，需檢討滯