KPI指標(biāo)介紹、分析及管理.ppt

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1、KPI指標(biāo)介紹、分析及管理課程目標(biāo)準(zhǔn)確了解KPI指標(biāo)定義及指標(biāo)基準(zhǔn)值清晰了解KPI指標(biāo)的含義及相互關(guān)系學(xué)會(huì)如何敘述績(jī)效表現(xiàn)的問題了解KPI指標(biāo)的計(jì)分規(guī)則了解KPI報(bào)表制作課程大綱一、指標(biāo)介紹1、KPI的定義及功能2、驅(qū)動(dòng)業(yè)績(jī)指標(biāo)因素3、營(yíng)銷業(yè)務(wù)發(fā)展公式4、KPI指標(biāo)的定義5、KPI指標(biāo)的基準(zhǔn)值6、KPI指標(biāo)排名計(jì)分規(guī)則課程大綱二、績(jī)效表現(xiàn)分析1、問題的定義2、解決問題的過(guò)程3、確認(rèn)問題的原則4、如何敘述績(jī)效表現(xiàn)的問題課程大綱三、報(bào)表制作一、KPI的定義及功能KPI既是關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標(biāo)管理，它是匯報(bào)管理中重要的環(huán)節(jié)。KPI管理具有三大基

2、本功能：1、分析與計(jì)劃2、匯報(bào)與指導(dǎo)3、透明、公平的考評(píng)目標(biāo)管理與KPI指標(biāo)系統(tǒng)KPI指標(biāo)系統(tǒng)目標(biāo)管理KPI是分析分析看差距差距產(chǎn)壓力壓力變動(dòng)力動(dòng)力促行動(dòng)行動(dòng)改現(xiàn)狀目標(biāo)是航標(biāo)目標(biāo)是標(biāo)準(zhǔn)差距二、驅(qū)動(dòng)業(yè)績(jī)指標(biāo)因素分析首年保費(fèi)業(yè)務(wù)員人數(shù)人均保費(fèi)月初正式人數(shù)本月轉(zhuǎn)正人數(shù)本月試用未轉(zhuǎn)正人數(shù)本月脫落人數(shù)活動(dòng)率人均產(chǎn)能有效人均件數(shù)件均保費(fèi)×××－＋＋營(yíng)業(yè)部考核標(biāo)準(zhǔn)人員規(guī)模月活動(dòng)率保費(fèi)規(guī)模持證率營(yíng)業(yè)組數(shù)人均件數(shù)月增員率品質(zhì)指標(biāo)月轉(zhuǎn)正率銷售業(yè)績(jī)銷售業(yè)績(jī)?nèi)司a(chǎn)能人力經(jīng)理營(yíng)銷業(yè)務(wù)發(fā)展公式1營(yíng)銷業(yè)務(wù)發(fā)展公式1業(yè)績(jī)＝人力×活動(dòng)率×人均產(chǎn)能人力：增才、選才、

3、育才、留才、用才活動(dòng)率：1.差勤管理2.市場(chǎng)活動(dòng)（工作日志、銷售活動(dòng)、記錄表）人均產(chǎn)能：1.活動(dòng)量管理（V·P·C）2.輔導(dǎo)（陪同拜訪、觀察）3.訓(xùn)練（早會(huì)經(jīng)營(yíng)、角色扮演、案例談?dòng)憽⑸唐方M合）4.激勵(lì)（物質(zhì)、榮譽(yù)、目標(biāo)、激能）營(yíng)銷業(yè)務(wù)發(fā)展公式2主任銷售業(yè)績(jī)活動(dòng)率件均保費(fèi)有效人均件數(shù)人力營(yíng)銷業(yè)務(wù)發(fā)展公式2業(yè)績(jī)＝人力×活動(dòng)率×有效人均件數(shù)×件均保費(fèi)人力：增才、選才、育才、留才、用才活動(dòng)率：1.差勤管理2.市場(chǎng)活動(dòng)（工作日志、銷售活動(dòng)、記錄表）3.訓(xùn)練手段有效人均件數(shù)：1.活動(dòng)量管理（V·P·C）2.銷售技巧件均保費(fèi)：1.商品組合（附加

4、險(xiǎn)種）2.銷售導(dǎo)向營(yíng)銷業(yè)務(wù)發(fā)展公式3銷售業(yè)績(jī)成交率件均保費(fèi)拜訪量業(yè)務(wù)員營(yíng)銷業(yè)務(wù)發(fā)展公式3業(yè)績(jī)＝拜訪量×平均成交率×件均保費(fèi)其中：拜訪客戶數(shù)量取決于業(yè)務(wù)員的態(tài)度A與習(xí)慣H，平均成交率取決于業(yè)務(wù)員的知識(shí)K與技能S，件均保費(fèi)取決于業(yè)務(wù)員的知識(shí)與技能。總結(jié)：營(yíng)業(yè)單位業(yè)績(jī)公式業(yè)績(jī)=件數(shù)*件均保費(fèi)=人力*人均保費(fèi)=人力*活動(dòng)率*人均產(chǎn)能=人力*活動(dòng)率*有效人均件數(shù)*件均保費(fèi)=拜訪量*平均成交率*件均保費(fèi)……KPI指標(biāo)的定義銷售業(yè)績(jī)活動(dòng)率人均產(chǎn)能人力人力上線指標(biāo)增員率=本月新進(jìn)人數(shù)/本月月初總?cè)藬?shù)3個(gè)月轉(zhuǎn)正率=前數(shù)第3月新進(jìn)且當(dāng)月末在職的正式業(yè)

5、務(wù)員人數(shù)/前數(shù)第3月新進(jìn)業(yè)務(wù)員總數(shù)6個(gè)月轉(zhuǎn)正率=前數(shù)第3月新進(jìn)且當(dāng)月末在職的正式業(yè)務(wù)員人數(shù)/前數(shù)第3月新進(jìn)業(yè)務(wù)員總數(shù)增員率反映出營(yíng)業(yè)單位增員的能力，轉(zhuǎn)正率反映出營(yíng)業(yè)單位增員的有效性;人力下線指標(biāo)脫落率=本月脫落人數(shù)/本月平均人數(shù)6個(gè)月留存率：前數(shù)第6月新進(jìn)且當(dāng)月末在職的業(yè)務(wù)員人數(shù)/前數(shù)第6月新進(jìn)業(yè)務(wù)員總數(shù)12個(gè)月留存率：前數(shù)第12月新進(jìn)且當(dāng)月末在職的業(yè)務(wù)員人數(shù)/前數(shù)第12月新進(jìn)業(yè)務(wù)員總數(shù)脫落率、留存率反映出是衡量團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性的重要指標(biāo)之一。KPI指標(biāo)的定義銷售業(yè)績(jī)活動(dòng)率人均產(chǎn)能人力效率指標(biāo)活動(dòng)率=報(bào)告期實(shí)動(dòng)人力/報(bào)告期平均人力合格率

6、=報(bào)告期合格人力（標(biāo)保2000元）/報(bào)告期平均人力注意：可根據(jù)需要分別計(jì)算“試用業(yè)務(wù)員活動(dòng)率”、“正式業(yè)務(wù)員活動(dòng)率”例如：5月份實(shí)動(dòng)人力180人，而本月平均人力200人，則：5月份活動(dòng)率=180/200=90%；活動(dòng)率高低反映出部門的活動(dòng)情況，合格率高低反映出部門的有效活動(dòng)情況，它是反映隊(duì)伍穩(wěn)定性的重要指標(biāo)之一；KPI指標(biāo)的定義活動(dòng)率人均產(chǎn)能人力銷售業(yè)績(jī)產(chǎn)能指標(biāo)人均FYP=報(bào)告期實(shí)際完成FYP/報(bào)告期平均人力例如：10月份完成FYP500萬(wàn)元，10月份平均人力1000人，則：10月份人均FYP=500萬(wàn)元/1000=5000元/人

7、人均產(chǎn)能=報(bào)告期實(shí)際完成FYP/報(bào)告期實(shí)動(dòng)人力例如：10月份完成FYP500萬(wàn)元，10月份實(shí)動(dòng)人力800人，則：10月份人均產(chǎn)能=500萬(wàn)元/800=6250元/人人均保費(fèi)是為了衡量團(tuán)隊(duì)整體實(shí)力而設(shè)定的指標(biāo);人均產(chǎn)能是反映出單人員戰(zhàn)力狀況，同時(shí)體現(xiàn)活動(dòng)人員收入水平，是反映隊(duì)伍穩(wěn)定性的重要指標(biāo)之一。KPI指標(biāo)的基準(zhǔn)值指標(biāo)名稱健康異常危險(xiǎn)人均件數(shù)≥32.7～3＜2.7試用＞1.51.3～1.5＜1.3正式≥43.6～4＜3.6人均FYP≥40003200～4000＜3200試用≥15001350～1500＜1350正式≥5500500

8、0～5500＜5000活動(dòng)率≥75%67%～75%＜67%試用≥67%67%～60%＜60%正式≥80%72%～80%＜72%正式比例≥60%54%～60%＜54%指標(biāo)名稱健康異常危險(xiǎn)計(jì)劃完成率≥100%90%～100%＜90%人均件數(shù)≥32.7～