商品解說實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練.doc

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1、商品解說實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練商品解說是將產(chǎn)品的品牌、功能、使用方式、價(jià)格等要素詳細(xì)地向顧客進(jìn)行介紹，使顧客產(chǎn)生購買的欲望。成功的商品解說一靠導(dǎo)購豐富的產(chǎn)品知識(shí)和解說技巧，二靠產(chǎn)品本身的品質(zhì)和功能能切身滿足顧客的需求，三靠解說過程中對顧客心理需求準(zhǔn)確地探尋與刺激。情景21：這款筆記本的具體配置是什么常見應(yīng)對1．這上面不是寫得很清楚嗎?(對顧客不夠尊重，嫌顧客麻煩。讓顧客反感)2．您想要什么配置啊?(這樣的問題讓不懂行的顧客很難回答，而且會(huì)給人故意刁難的感覺)3．導(dǎo)購像念書似的快速講一遍。(顧客聽了跟沒聽一樣。不知道這樣的配置能給自己帶來什么好處，吸引不了顧客)引導(dǎo)策略電腦的質(zhì)量、性能與配置息息相

2、關(guān)，特別是其中的CPU、主板、顯卡和內(nèi)存這四項(xiàng)配置最為重要，它們基本上決定了一臺(tái)電腦的性能。所以購買電腦的顧客會(huì)非常關(guān)注電腦的具體配置。電腦配置中涉及到比較多的專業(yè)術(shù)語，所以導(dǎo)購在介紹具體配置時(shí)要根據(jù)不同的顧客采用不同的介紹方法。如果顧客對電腦知識(shí)不是很熟，就要對專業(yè)術(shù)語進(jìn)行解釋，讓顧客清楚某一配置可以幫他解決的問題；如果顧客對電腦比較了解，就要重點(diǎn)突出比其他款式好的配置或是目前最先進(jìn)的配置。另外，導(dǎo)購只需要挑一些重要的配置進(jìn)行講解就可以了，不需要將所有的配置從頭至尾講一遍，顧客一下子接受不了這么多專業(yè)信息。話術(shù)范例話術(shù)范例一導(dǎo)購：“先生，您現(xiàn)在看的是我們XX新上市的商務(wù)筆記本。處理器

3、采用因特爾迅馳2處理技術(shù)，能輕松實(shí)現(xiàn)多重任務(wù)、多重效率；您看，14英寸的低反光明亮顯示屏，亮度和色彩表現(xiàn)力非常好，即使您在戶外或是強(qiáng)光下都可以看得清清楚楚；硬盤是320G的，可以幫助您輕松實(shí)現(xiàn)多媒體資料及重要數(shù)據(jù)的保存。”顧客：“那內(nèi)存是多大啊，還有沒有其他的一些配置?”導(dǎo)購：“內(nèi)存標(biāo)配是1G，您需要的話可以升級(jí)到2G。另外的配置包括了l394接口和攝像頭，同時(shí)這款筆記本還支持藍(lán)牙功能和指紋識(shí)剮技術(shù)等。這是具體的配置單，我們可以邊看邊試?！?邀請顧客進(jìn)入試用階段)話術(shù)范例二導(dǎo)購：“很高興可以幫到您!小姐，我現(xiàn)在就和您說說它的主要配置。這款筆記本中央處理器采用的是因特爾迅馳雙核處理技術(shù)，

4、同時(shí)具有4MB的二級(jí)高速緩存，可以更好地滿足您的要求；操作系統(tǒng)裝的是正版WindowsVista的簡體中文版，是時(shí)下很流行的操作系統(tǒng)?！鳖櫩停骸芭叮抑懒?，我發(fā)現(xiàn)這上面寫著什么‘7芯+4芯’，那是什么意思啊?”導(dǎo)購：“呵呵，小姐，您觀察得挺仔細(xì)的!這正是我接下來想向您介紹的。這‘7芯+4芯’指的是這臺(tái)筆記本里裝有一塊7芯和4芯的電池，續(xù)航時(shí)間高達(dá)8小時(shí)。特別值得一提的是，它雖然裝了兩塊電池，但整款機(jī)僅重2斤多。您可以拿起來看看，非常輕便的，隨身攜帶輕松很多?！狈椒记烧_介紹具體配置的技巧：1．平常人們最看重的配置一定要介紹出來。2．解說配置時(shí)注意用通俗易懂的語言表達(dá)，少用專業(yè)術(shù)語。

5、3．切忌從頭到尾照本宣科似地向顧客介紹，這樣達(dá)不到讓顧客了解產(chǎn)品特點(diǎn)的目的，也就刺激不了顧客的購買欲。4．重音突出配置的特別之處，適當(dāng)使用“目前、不但、而且、同時(shí)、最”等詞語將生硬枯燥的配置介紹得生動(dòng)傳神，牢牢吸引顧客的注意力情景22：這款產(chǎn)品又大又重，攜帶不方便常見應(yīng)對1．是嗎?這個(gè)已經(jīng)不算大的了!(直接否定顧客的觀點(diǎn)。會(huì)讓顧客覺得很沒面子)2．沒辦法，15英寸的筆記本難以避免這個(gè)問題。(簡單地陳述事實(shí)。不能有效地打消顧客的顧慮)3．那沒辦法了，這款就是這樣的，要不您再看看其他的吧?(沒做任何努力就主動(dòng)放棄銷售這一商品的可能性)引導(dǎo)策略輕薄便攜是手機(jī)、電腦一個(gè)重要的發(fā)展方向，它們以漂

6、亮?xí)r尚的外形設(shè)計(jì)和隨身攜帶方便等主要優(yōu)點(diǎn)而深受時(shí)尚一族的喜愛。而一些體積較大、較重的產(chǎn)品往往因?yàn)閿y帶不方便而被大眾拒之門外。顧客提出這種異議時(shí)，導(dǎo)購首先要予以充分理解，不要直接否定顧客的意見，以免引起顧客的反感，中斷銷售。在穩(wěn)住顧客情緒的前提下，導(dǎo)購可巧用“暗度陳倉”的策略，將顧客的注意力轉(zhuǎn)移到厚重產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)上去，重點(diǎn)介紹“大”能帶給顧客一系列的好處，讓顧客充分認(rèn)識(shí)到厚重產(chǎn)品同樣有其獨(dú)特的優(yōu)勢，激發(fā)其購買的欲望。話術(shù)范例話術(shù)范例一導(dǎo)購：“先生，您說得沒錯(cuò)。這款筆記本是比時(shí)下流行的袖珍型筆記本稍大了一點(diǎn)，您出差時(shí)攜帶可能不是太方便。不過像您這樣搞文學(xué)創(chuàng)作的作家平時(shí)使用電腦的時(shí)間長，眼睛負(fù)

7、擔(dān)較重，文字過小會(huì)加重眼睛的疲勞。這款l5英寸的筆記本屏幕夠?qū)?，字體相對來說會(huì)大很多，可以適度地緩解眼睛的疲勞，而且大一點(diǎn)的筆記本看起來更加符合您成熟穩(wěn)重的個(gè)人氣質(zhì)。您覺得呢?”話術(shù)范例二導(dǎo)購：“是的，這款XX滑蓋式商務(wù)手機(jī)的屏幕較寬、機(jī)身略厚，剛好一個(gè)手掌能夠掌握，不過使用商務(wù)手機(jī)的多數(shù)都是像您這樣的大男人，太小太薄的手機(jī)會(huì)顯得小氣、不夠氣魄。您說對吧?而且最重要的是，安裝處理器、存儲(chǔ)器、操作系統(tǒng)等需要一定的空間，太薄太小的話肯定會(huì)影響手機(jī)的