【銷售技巧24】客戶關(guān)系管理培訓(xùn)

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2、略三、客戶關(guān)系發(fā)展與管理國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人—丁興良！www.dingxingliang.com中國客戶關(guān)系管理專家走出去，說出來，把錢收回來！銷售是……國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人—丁興良！www.dingxingliang.com中國客戶關(guān)系管理專家國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人—丁興良！www.dingxingliang.com中國客戶關(guān)系管理專家傳統(tǒng)的銷售模式…A--10%Time----建立關(guān)系B--20%Time---發(fā)現(xiàn)需求C--30%Time---介紹產(chǎn)品D--40%Time---異議與成交國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人—丁興良！www.dingxingliang.com中國客戶

3、關(guān)系管理專家工業(yè)類汽車銷售模式……A--40%Time----建立信任B--30%Time---評(píng)估需求C--20%Time---介紹產(chǎn)品D--10%Time--異議與成交國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人—丁興良！www.dingxingliang.com中國客戶關(guān)系管理專家快速消費(fèi)品--小額銷售1.在一次銷售活動(dòng)中解決2．成交貨幣值較少3．重貨不重人產(chǎn)品見證:一本書.一支筆.可樂……國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人—丁興良！www.dingxingliang.com中國客戶關(guān)系管理專家工業(yè)類汽車-大額銷售的特征1.周期長，一般須數(shù)次方能解決2.成交貨幣金額較大3.重視售后服務(wù)4.購貨方非常小心（自己不

4、在場(chǎng)時(shí)，顧客作的決定）5.人貨不分，甚至人比貨更重要（以建立信任感為基礎(chǔ)，以解決問題為導(dǎo)向）產(chǎn)品見證:大型機(jī)電.系統(tǒng)交換機(jī).咨詢服務(wù)……國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人—丁興良！www.dingxingliang.com中國客戶關(guān)系管理專家一、菜鳥－－只管說，很少聽與問二、中鳥－－懂得開口，卻只問不聽三、老鳥－－得換位思考，站在客戶的角度來了解需求，聽客戶內(nèi)心的感受，把自己的利益放在后面。[達(dá)到空的境界]四、遛鳥－－沒有任何強(qiáng)烈的企圖心，能做到平常心，語出驚人，思不休！[達(dá)到震的境界]工業(yè)類汽車銷售--四個(gè)境界國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人—丁興良！www.dingxingliang.com中國客戶關(guān)

5、系管理專家工業(yè)類汽車的銷售顧問專業(yè)知識(shí)值得信任的態(tài)度銷售技巧（問．聽．說）成為工業(yè)類汽車銷售顧問的三個(gè)條件國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人—丁興良！www.dingxingliang.com中國客戶關(guān)系管理專家五、引導(dǎo)與分析客戶需求一、工業(yè)類汽車銷售的特征四、客戶內(nèi)部的采購流程六、客戶項(xiàng)目階段的分析二、客戶三種形態(tài)與策略三、客戶關(guān)系發(fā)展與管理國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人—丁興良！www.dingxingliang.com中國客戶關(guān)系管理專家A、客戶心理需求分析國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人—丁興良！www.dingxingliang.com中國客戶關(guān)系管理專家客戶采購的四個(gè)因素（例圖）圖：客戶采購的因素

6、不采購的原因客戶的顧慮需要/值得不需要/不值得不關(guān)心了解價(jià)值不了解價(jià)值誤解相信不相信懷疑滿意缺陷不滿意國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人—丁興良！www.dingxingliang.com中國客戶關(guān)系管理專家客戶選擇供應(yīng)商的要素售后服務(wù)客戶關(guān)系行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)品牌供貨能力產(chǎn)品性能快速解決價(jià)格國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人—丁興良！www.dingxingliang.com中國客戶關(guān)系管理專家24681012客戶關(guān)系（決策層）品牌行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)售后服務(wù)產(chǎn)品性能快速解決方案供貨能力價(jià)格我司現(xiàn)狀業(yè)界最佳影響客戶采購的因素—模型國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人—丁興良！www.dingxingliang.com中國客戶關(guān)系管理專家

7、建立采購分析圖項(xiàng)目描述選項(xiàng)姓名客戶本人的姓名職務(wù)客戶在所在機(jī)構(gòu)的職務(wù)，與他在客戶組織結(jié)構(gòu)圖的位置，反映了他的級(jí)別操作層、管理層和決策層部門客戶所在部門的名稱財(cái)務(wù)、采購、使用、技術(shù)角色客戶所在采購中的角色發(fā)起者、設(shè)計(jì)者、決策者、使用者、評(píng)估者態(tài)度客戶對(duì)我們的態(tài)度支持者、中立者、反對(duì)者聯(lián)系與我們之間的聯(lián)系的密切程度密切、頻繁、疏遠(yuǎn)、未聯(lián)系國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人—丁興良！www.dingxingliang.co