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《【銷售技巧24】客戶關系管理培訓》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關內容在教育資源-天天文庫。
1、客戶關系管理培訓國內大額產品銷售培訓第一人—丁興良！www.dingxingliang.com中國客戶關系管理專家國內大額產品銷售培訓第一人—丁興良！www.dingxingliang.com中國客戶關系管理專家專業(yè)銷售技能—課程體系大額產品的特征競爭對手分析客戶定位與心理需求分析客戶的三種狀態(tài)項目成交階段客戶關系發(fā)展（說對話）內部采購流程（找對人）知己知彼策略方法引導客戶需求（做對事）國內大額產品銷售培訓第一人—丁興良！www.dingxingliang.com中國客戶關系管理專家五、引導與分析客戶需求一、工業(yè)類汽車銷售的特征四、客戶內部的采購流程六、客戶項目階段的分析二、客戶三種形態(tài)與策
2、略三、客戶關系發(fā)展與管理國內大額產品銷售培訓第一人—丁興良！www.dingxingliang.com中國客戶關系管理專家走出去，說出來，把錢收回來！銷售是……國內大額產品銷售培訓第一人—丁興良！www.dingxingliang.com中國客戶關系管理專家國內大額產品銷售培訓第一人—丁興良！www.dingxingliang.com中國客戶關系管理專家傳統(tǒng)的銷售模式…A--10%Time----建立關系B--20%Time---發(fā)現(xiàn)需求C--30%Time---介紹產品D--40%Time---異議與成交國內大額產品銷售培訓第一人—丁興良！www.dingxingliang.com中國客戶
3、關系管理專家工業(yè)類汽車銷售模式……A--40%Time----建立信任B--30%Time---評估需求C--20%Time---介紹產品D--10%Time--異議與成交國內大額產品銷售培訓第一人—丁興良！www.dingxingliang.com中國客戶關系管理專家快速消費品--小額銷售1.在一次銷售活動中解決2．成交貨幣值較少3．重貨不重人產品見證:一本書.一支筆.可樂……國內大額產品銷售培訓第一人—丁興良！www.dingxingliang.com中國客戶關系管理專家工業(yè)類汽車-大額銷售的特征1.周期長，一般須數(shù)次方能解決2.成交貨幣金額較大3.重視售后服務4.購貨方非常小心（自己不
4、在場時，顧客作的決定）5.人貨不分，甚至人比貨更重要（以建立信任感為基礎，以解決問題為導向）產品見證:大型機電.系統(tǒng)交換機.咨詢服務……國內大額產品銷售培訓第一人—丁興良！www.dingxingliang.com中國客戶關系管理專家一、菜鳥－－只管說，很少聽與問二、中鳥－－懂得開口，卻只問不聽三、老鳥－－得換位思考，站在客戶的角度來了解需求，聽客戶內心的感受，把自己的利益放在后面。[達到空的境界]四、遛鳥－－沒有任何強烈的企圖心，能做到平常心，語出驚人，思不休！[達到震的境界]工業(yè)類汽車銷售--四個境界國內大額產品銷售培訓第一人—丁興良！www.dingxingliang.com中國客戶關
5、系管理專家工業(yè)類汽車的銷售顧問專業(yè)知識值得信任的態(tài)度銷售技巧（問．聽．說）成為工業(yè)類汽車銷售顧問的三個條件國內大額產品銷售培訓第一人—丁興良！www.dingxingliang.com中國客戶關系管理專家五、引導與分析客戶需求一、工業(yè)類汽車銷售的特征四、客戶內部的采購流程六、客戶項目階段的分析二、客戶三種形態(tài)與策略三、客戶關系發(fā)展與管理國內大額產品銷售培訓第一人—丁興良！www.dingxingliang.com中國客戶關系管理專家A、客戶心理需求分析國內大額產品銷售培訓第一人—丁興良！www.dingxingliang.com中國客戶關系管理專家客戶采購的四個因素（例圖）圖：客戶采購的因素
6、不采購的原因客戶的顧慮需要/值得不需要/不值得不關心了解價值不了解價值誤解相信不相信懷疑滿意缺陷不滿意國內大額產品銷售培訓第一人—丁興良！www.dingxingliang.com中國客戶關系管理專家客戶選擇供應商的要素售后服務客戶關系行業(yè)標準品牌供貨能力產品性能快速解決價格國內大額產品銷售培訓第一人—丁興良！www.dingxingliang.com中國客戶關系管理專家24681012客戶關系（決策層）品牌行業(yè)標準售后服務產品性能快速解決方案供貨能力價格我司現(xiàn)狀業(yè)界最佳影響客戶采購的因素—模型國內大額產品銷售培訓第一人—丁興良！www.dingxingliang.com中國客戶關系管理專家
7、建立采購分析圖項目描述選項姓名客戶本人的姓名職務客戶在所在機構的職務，與他在客戶組織結構圖的位置，反映了他的級別操作層、管理層和決策層部門客戶所在部門的名稱財務、采購、使用、技術角色客戶所在采購中的角色發(fā)起者、設計者、決策者、使用者、評估者態(tài)度客戶對我們的態(tài)度支持者、中立者、反對者聯(lián)系與我們之間的聯(lián)系的密切程度密切、頻繁、疏遠、未聯(lián)系國內大額產品銷售培訓第一人—丁興良！www.dingxingliang.co
