建材超市銷售培訓(xùn)課件.ppt

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1、環(huán)境分析1996年天津家居開(kāi)業(yè)；隨后外資建材超市零售商相繼進(jìn)入中國(guó)，國(guó)有建材零售超市也在迅速崛起?，F(xiàn)有超市，外資的有百安居、樂(lè)華梅蘭，內(nèi)資的有東方家園、天津家居、好美家、家福特及大量的地方性超市。（歐倍德已于05年4月被百安居收購(gòu)）至此，國(guó)有及外資建材超市在國(guó)內(nèi)形成了相對(duì)的區(qū)域性優(yōu)勢(shì)，百安居借收購(gòu)歐倍德之勢(shì)在華東區(qū)域形成壟斷勢(shì)頭。華北、東北區(qū)域，東方家園占較大優(yōu)勢(shì)。天津家居在天津、西安。………環(huán)境分析環(huán)境分析百安居正在加速開(kāi)店，在北京、沈陽(yáng)、大連、重慶、成都、西安等華北、東北、西南區(qū)域。百安居重慶店開(kāi)業(yè)時(shí)，其總裁衛(wèi)哲提出百安居要將同業(yè)態(tài)的超市打敗。近兩年建材超市競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈。環(huán)境分析

2、小結(jié)目前超市之間的競(jìng)爭(zhēng)是我們超市人員的主要關(guān)注點(diǎn)。超市以強(qiáng)勢(shì)買(mǎi)方地位向供應(yīng)商索取了高額的返點(diǎn)及費(fèi)用——這是目前超市進(jìn)攻傳統(tǒng)市場(chǎng)的障礙。今后的兩年間，隨著超市業(yè)態(tài)之間的競(jìng)爭(zhēng)格局的定型，超市將會(huì)追求與傳統(tǒng)業(yè)態(tài)相比的優(yōu)勢(shì)。如何做好我們的產(chǎn)品在超市中的銷售呢？一、超市的幾大要素促銷員促銷推廣宣傳客情關(guān)系產(chǎn)品、貨架、端頭展示家裝團(tuán)購(gòu)小區(qū)（一）、促銷員重要性毋庸置疑。有好的獎(jiǎng)勵(lì)提成方案嗎？招聘到好的促銷員了嗎？促銷員知道自己的任務(wù)指標(biāo)嗎？對(duì)她（他）做了有效的培訓(xùn)嗎？最大化的激發(fā)了他（她）的銷售熱情嗎？對(duì)他（她）管理規(guī)范嗎？有去關(guān)心她（他）嗎？促銷員的培訓(xùn)人員上崗前的培訓(xùn)授課式現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)授

3、課式，結(jié)合實(shí)物問(wèn)與答測(cè)驗(yàn)銷售技巧的培訓(xùn)面對(duì)銷售現(xiàn)場(chǎng)各種問(wèn)題的應(yīng)對(duì)辦法真人場(chǎng)景演練企業(yè)文化、品牌知識(shí)的培訓(xùn)心態(tài)理念的培訓(xùn)促銷員每月例會(huì)為什么要開(kāi)促銷員例會(huì)？時(shí)時(shí)關(guān)注銷量，定期將各處的情況進(jìn)行分析統(tǒng)計(jì)，針對(duì)問(wèn)題作出對(duì)策，并得到第一線的信息資料。通過(guò)溝通交流深入了解、管理促銷員。根據(jù)目標(biāo)任務(wù)及時(shí)推進(jìn)，落實(shí)目標(biāo)管理。怎么做？超市負(fù)責(zé)人一定要制定每期每店的銷售目標(biāo)！促銷員必須知道每一期自己的銷售目標(biāo)！在例會(huì)上，銷售冠軍得到表彰！在日常和促銷員的溝通時(shí)，強(qiáng)化銷售目標(biāo)，鼓勵(lì)他們追求先進(jìn)?。ǘ?、促銷促銷是個(gè)非常有力的競(jìng)爭(zhēng)武器，但也可能是把雙刃劍，善用非常重要。超市促銷促銷力度明確公司產(chǎn)品定位瞄準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)

4、對(duì)手領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手半步跟進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的力度超市促銷促銷形式創(chuàng)新創(chuàng)造效益！買(mǎi)贈(zèng)價(jià)格敏感單品、單品特價(jià)、打折是有效的促銷手段，但會(huì)降低我們的客單量，是直接的價(jià)格戰(zhàn)。禮包促銷，在特價(jià)的同時(shí)保證了客單量。買(mǎi)滿一定金額贈(zèng)禮品也是不錯(cuò)的方式，注意禮品的選擇很重要。（生活必需品和非必需品概念要清晰）……..超市促銷注意事項(xiàng)超市之間的惡性促銷聯(lián)動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)與傳統(tǒng)市場(chǎng)的促銷聯(lián)動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)促銷方案確定前的市場(chǎng)調(diào)查要周全與專銷商、超市方的充分溝通，通知促銷員促銷方案執(zhí)行中的細(xì)節(jié)管理：庫(kù)存、POP、超市DM、地筐(堆)、促銷員工作時(shí)間安排、培訓(xùn)、統(tǒng)計(jì)等等………促銷后的總結(jié)分析（三）、家裝團(tuán)購(gòu)、小區(qū)家裝團(tuán)購(gòu)帶來(lái)的建材銷售在超市

5、的銷售占比越來(lái)越大。如何抓住這部分銷量呢？公司與超市總部簽約，落實(shí)超市具體合同，保證主推效果：上下聯(lián)動(dòng)，辦事處以促銷員為中心抓住關(guān)鍵人物，大店是施工隊(duì)長(zhǎng)，小店是家裝經(jīng)理。通過(guò)培訓(xùn)、活動(dòng)做設(shè)計(jì)師、業(yè)務(wù)經(jīng)理、工程人員的客情關(guān)系。怎么做？公司總部未簽約的超市：辦事處和專銷商與本區(qū)域或門(mén)店溝通簽訂主推協(xié)議。發(fā)揮促銷員的作用，作好與裝潢中心核心人物的客情。針對(duì)小區(qū)業(yè)主或裝潢中心的特色禮品、促銷優(yōu)惠活動(dòng)。（四）、價(jià)格供應(yīng)價(jià)全國(guó)連鎖超市供應(yīng)價(jià)格必須按公司統(tǒng)一超市價(jià)格體系。地方性超市的供應(yīng)價(jià)格由辦事處與經(jīng)銷商協(xié)商確定，原則上不低于公司統(tǒng)一價(jià)格。零售價(jià)零售價(jià)格當(dāng)?shù)乜梢赃m當(dāng)調(diào)整，原則上不低于公司指導(dǎo)價(jià)。區(qū)

6、域內(nèi)所有超市零售價(jià)格必須做到牌價(jià)統(tǒng)一。（五）、推廣利用推廣拉動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)人氣，同時(shí)可以加大對(duì)個(gè)別大店或者宣傳效果好的門(mén)店的促銷力度，作為區(qū)別于其他超市的資源與超市門(mén)店談合作。推廣活動(dòng)要注意現(xiàn)場(chǎng)布置、人員管理、氣氛調(diào)動(dòng)、內(nèi)外互動(dòng)。必須讓店內(nèi)促銷員了解并積極參與。誤區(qū)：中午才來(lái)，一張桌子，兩個(gè)人，發(fā)發(fā)資料、聊聊天——不如不做?。?、客情超市方比較強(qiáng)勢(shì)，通過(guò)客情關(guān)系的建立，可以更順暢的開(kāi)展銷售和各項(xiàng)工作。實(shí)施我們的計(jì)劃時(shí)為對(duì)方找個(gè)好理由多拜訪、多溝通，爭(zhēng)取與高層建立聯(lián)系找對(duì)關(guān)鍵人物，了解對(duì)方，投其所好尋找機(jī)會(huì)提高與超市的合作層面，成為超市的重點(diǎn)供應(yīng)商情感投資：請(qǐng)客吃飯、活動(dòng)、禮品……（七）、端頭

7、、貨架、產(chǎn)品爭(zhēng)取形象位置俱佳的主端頭、堆頭地框爭(zhēng)取不少于120個(gè)單品的首位展示貨架/展板關(guān)注系列的銷售占比以及單品購(gòu)買(mǎi)率：客戶有需求的沒(méi)有展出的商品？長(zhǎng)期未發(fā)生銷售的系列、單品？感想目前公司處于整合階段，今后我們各方面的優(yōu)勢(shì)很多，要作好超市的銷售不缺方法，只需要我們踏實(shí)工作，勤于思考，充分利用資源并落實(shí)行動(dòng)！謝謝大家！