青島啤酒的分銷渠道課件.ppt

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1、青島啤酒分銷渠道目錄一、青島啤酒簡介二、渠道建設(shè)狀況三、渠道的設(shè)計(jì)模型四、現(xiàn)有渠道的優(yōu)缺點(diǎn)五、青島啤酒分銷渠道設(shè)計(jì)六、渠道成員的激勵(lì)一、青島啤酒簡介青島啤酒產(chǎn)自青島啤酒股份有限公司，公司的前身是國營青島啤酒廠，1903年由英、德兩國商人合資開辦，是我國最早的啤酒生產(chǎn)企業(yè)。2010年11月19日，由中國酒類流通協(xié)會和中華品牌戰(zhàn)略研究院共同主辦的，“華樽杯”第二屆中國酒類品牌價(jià)值評議結(jié)果在國家會議中心揭曉，青島啤酒股份有限公司在中國酒類企業(yè)中名列第3位，品牌價(jià)值為278.74億元（RMB），在中國啤酒行業(yè)中名列第一。二、渠道建設(shè)現(xiàn)狀總結(jié)青啤經(jīng)銷商批發(fā)商零售終端消費(fèi)者青啤經(jīng)銷商零

2、售終端消費(fèi)者長度分別為3，2。因此青啤的渠道模式為中長型三、渠道設(shè)計(jì)模型總結(jié)獨(dú)家分銷：適合成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，控制渠道比較容易，分銷商的競爭度比較低，能夠節(jié)省一定費(fèi)用，但是市場覆蓋面小，顧客接觸率低，過分依賴中間商。密集分銷：適合集中化戰(zhàn)略，市場覆蓋面大，顧客接觸率高，能夠充分利用中間商，但是控制渠道比較難，由于分銷商多所以控制渠道比較難，費(fèi)用高，分銷商之間為了爭奪制造商的資源競爭激烈。四、現(xiàn)有渠道的優(yōu)缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)：采取事業(yè)部制：給市場運(yùn)作帶來較大的自主權(quán)，靈活應(yīng)對市場。廣泛采用直分銷模式：因地制宜、“一地一策”多元化的復(fù)合渠道模式：細(xì)分市場，增加市場覆蓋面；尋找有效渠道降低渠道成本

3、；尋求為目標(biāo)客戶更好服務(wù)的渠道大客戶代理：市場交給有實(shí)力的大客戶，節(jié)省成本其他。缺點(diǎn)：大客戶在某些地區(qū)的實(shí)施存在一定的問題，一些地區(qū)的大客戶發(fā)展過程中存在滯后的問題，對大客戶在產(chǎn)品和服務(wù)上的支持不到位。絕對優(yōu)勢區(qū)域相對于競爭對手雪花少，只有4個(gè)，雪花有17個(gè)。過度求寬，地毯似的發(fā)展分銷商，分銷商過多，職責(zé)范圍劃分不明顯，渠道沖突嚴(yán)重。青島啤酒采取的廠商－經(jīng)銷商－分銷商－零售終端－最終用戶渠道模式為長渠道，流通環(huán)節(jié)太多和營銷渠道的重疊，廠商浪費(fèi)了大量的資金，也影響了經(jīng)銷商的效益。五、分銷渠道設(shè)計(jì)1、影響渠道設(shè)計(jì)的一些因素2、選擇渠道方案3、分銷渠道的具體設(shè)計(jì)1）產(chǎn)品特性：價(jià)格

4、優(yōu)廉、成本低、質(zhì)量穩(wěn)定2）市場因素：目標(biāo)市場大、具有季節(jié)性、市場競爭大3）中間商狀況：經(jīng)營規(guī)模、對市場的影響程度、信譽(yù)度、服務(wù)能力等4）環(huán)境因素：包括各種宏觀、微觀大的政策環(huán)境，各地區(qū)人民的風(fēng)俗習(xí)慣等。1、影響渠道設(shè)計(jì)的因素具體問題具體分析，多元化的復(fù)合渠道模式2、選擇渠道的方案3、分銷渠道的具體設(shè)計(jì)傳統(tǒng)賣點(diǎn)：雜貨店或便民超市餐飲渠道：中低檔餐飲、餐飲攤點(diǎn)交通渠道：火車站、汽車站等場所的小賣鋪娛樂渠道：電影院、KTV、歌舞廳等六、渠道成員的激勵(lì)對公司人員：運(yùn)用XY理論和強(qiáng)化激勵(lì)理論，應(yīng)該建立科學(xué)有效的考核、激勵(lì)制度。對渠道成員實(shí)施有效激勵(lì)即考核中激勵(lì)占主導(dǎo)原則。最直接、最有

5、效的辦法是與薪資分派相結(jié)合。讓營銷業(yè)績直接體現(xiàn)在薪資分派上，這是比較現(xiàn)實(shí)，而且營銷人員比較樂于接受。組員丁星梅：1641301091401周婷婷：1641301091171王敏鳳：1641301091011徐靜：1641301091421Thankyou!