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1、商超渠道培訓(xùn)指導(dǎo)張旭東二零零四年九月一、產(chǎn)品組合二、單品貢獻率三、商超渠道開發(fā)次序四、投入產(chǎn)出分析五、賣場合同條款拆析六、全國重點零售客戶簡介一、產(chǎn)品組合背景說明：供貨商在選擇賣場進入前，沒有對商超內(nèi)同類產(chǎn)品的銷售和競爭情況進行調(diào)查分析，因受條碼費與條碼數(shù)量的限制，在選擇部分產(chǎn)品條碼入場時，只是單純考慮產(chǎn)品的利潤空間，只注意“利大”的品種，所以導(dǎo)致進場后產(chǎn)品滯銷，進而陷入被鎖碼、退場的危險?；窘鉀Q辦法有：進場的系列品種中要有一些暢銷的單品，來保證有一個滿意的整體銷售量。同時，考慮到高額的進場費用和終端運作費用，要有一些利潤高的單品
2、，來保證有一個滿意的整體銷售毛利。應(yīng)注意“量大”的品種和“利大”的品種進行合理組合。產(chǎn)品進場的前期，先進入“量大”的品種，先保證在商超站穩(wěn)腳跟，打好產(chǎn)品進入賣場的第一仗，后續(xù)進場產(chǎn)品再考慮“利大”的品種。如此分步驟、分階段來到達“量大”品種和“利大”品種的合理組合。進店產(chǎn)品組合與價格設(shè)定的指導(dǎo)原則：1、按照城市級別、賣場形態(tài)、賣場級別確定產(chǎn)品組合；2、明確各自區(qū)域主推產(chǎn)品，根據(jù)產(chǎn)品的口味細分、目標消費者細分確定適宜進店的產(chǎn)品組合，確保高、中、平、容器面每個價格帶產(chǎn)品與主競品的對比進入。同一價格帶內(nèi)的產(chǎn)品要做出有效取舍；3、根據(jù)產(chǎn)品的
3、運價成本，確定產(chǎn)品的進店價格，保證經(jīng)銷商的合理利潤空間(商超專營商平均毛利率7%－8%)。經(jīng)銷商在K/A級賣場平均加價率在15%左右，而在CVS級超市的平均加價率在18%左右。對于超市的終端售價也要日趨規(guī)范，同一區(qū)域、同一業(yè)態(tài)的商超零售價應(yīng)保持一致；4、對于K/A級大型賣場，進店碼數(shù)應(yīng)精選在20-35個，其中高價面、容器面進入條碼占比為60%以上，并且取消單包產(chǎn)品的進入；個別要求統(tǒng)倉配送的聯(lián)采超市，首批進店條碼數(shù)應(yīng)不低于15個；5、對于CVS級超市，進店條碼應(yīng)精選在12-18個左右，并且容器面條碼占比應(yīng)在40%，以提高單店月銷量。個
4、別單包產(chǎn)品可適當(dāng)選擇，如：今野、大碗香。進店產(chǎn)品組合與價格設(shè)定的指導(dǎo)原則：K/A級超市產(chǎn)品進店基準排序：CVS級超市產(chǎn)品進店基準排序：二、條碼貢獻率條碼貢獻率是分析單品的關(guān)鍵指標（包括兩方面內(nèi)容）：1、單品獲利排行：（單品的獲利大小=銷售價－各項成本）商超財務(wù)人員會將對當(dāng)日銷售所有的單品，通過做以上計算后再按照獲利的大小進行排序。這個結(jié)果可以告訴經(jīng)營管理人員，何種商品最賺錢，為使單品獲利最大化，應(yīng)通過減少哪些因素的成本等等，這是最有價值的決策支持信息。此利潤指標是超市采購決定單品采購的重點！2、單品銷售量排行：即統(tǒng)計每日每單品的銷售
5、量。銷售量的大小是非常重要的信息，進行單品管理不能缺少這一指標，但只衡量這一指標顯然缺乏全面性，因為某個單品賣得好、賣得多，并不能表明就一定利潤高，因為不管是經(jīng)銷商或超市追求的是有利潤的銷售。賣得多并不是目標，利潤高、賺得多才是我們的目標。當(dāng)然，有些單品獲利小但銷售量大，也應(yīng)作為管理的重點，對于既不獲利又賣不動的單品，應(yīng)及早進行處理才對。此銷量指標是超市門店確定末尾排名的重點！商超衡量產(chǎn)品優(yōu)劣的兩個公式：（一）回轉(zhuǎn)率：回轉(zhuǎn)率=平均銷售額÷平均存貨額（賣場訂單周期），而平均存貨額=（期初存貨額+期末存貨額）÷2。商品回換率的高低，可判
6、斷其銷售的快慢，并作為淘汰與否的參考。便利商品回轉(zhuǎn)率以每月或每季計算，正常之回轉(zhuǎn)率為每月4次（即商品每周約回轉(zhuǎn)1次。）不過，目前國內(nèi)便利商店之水準約為1至2次，若商品回轉(zhuǎn)率是在1次以下者，即可列為優(yōu)先淘汰的商品。（二）交叉比率：交叉比率=回轉(zhuǎn)率×毛利率，通常以每月或每季為計算期間。以交叉率衡量商品好壞，只基于商品對店鋪整體貢獻的多寡，故應(yīng)同時考慮銷售快慢及毛利高低等因素，才較具客觀性。便利商店國外標準的交叉比率為100%以上，而目前國內(nèi)便利商店之交叉比率水準約為30%至50%之間，若交叉比率在30%以下者，則可列為優(yōu)先淘汰之商品；反
7、之，則可加強高交叉比率商品之銷售，以擴大店鋪整體之利益。三、商超渠道開發(fā)次序商超開發(fā)參考因素：1、商超資源在區(qū)域內(nèi)的飽和度；2、區(qū)域內(nèi)各系統(tǒng)超市方便面銷量對比；3、各系統(tǒng)超市經(jīng)營業(yè)績發(fā)展性；4、對比不同區(qū)域內(nèi)超市差異性。備注：1、開發(fā)順序：★★★★第一位★★★第二位★★第三位★第四位2、經(jīng)銷商資質(zhì)的考核：A、資格（應(yīng)為合法的一般納稅人）；B、經(jīng)營狀況(資金、倉儲、配送、人員）；C、經(jīng)營的品牌數(shù)量；D、與商超的客情關(guān)系。3、實際操作中按進場難易程度可適度調(diào)整。四、投入產(chǎn)出分析（一）進場之前評估盈虧供貨商在選擇新店預(yù)計進場前，要進行科學(xué)
8、的評估。一方面要分析該超市所投入的費用是多少，另一方面要分析該超市所產(chǎn)生的銷量和毛利是多少，從而計算投入產(chǎn)出比，預(yù)估可能發(fā)生的盈虧。進場之前的評估要注意的幾個問題是：（1）供貨商對超市的投入不僅僅是進場費，而且還包括進場后的各種終端推
