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1、商務談判BusinessNegotiation北美區(qū)分享課程2015/5/20成交!如何讓客戶在談判中有贏的感覺？如何處理客戶對價格和質量的異議？一個項目/訂單沒有談下來的情況有哪些？北美分享內容的三個重點第一如何讓客戶在談判中有“贏”的 感覺？案例模擬價格談判中的注意點：第三如何處理對待“極品”客戶？“難伺候”的客戶主要有哪些類型？業(yè)務報價USD300。他就是要USD200。姿態(tài)：要么接受目標價，要么別談了。Suggestion:贊美、贊美還是贊美。消除敵意，軟化其情緒，降低其防備心理。等其防火墻有了縫隙后，再去給一些信息和觀點，或許其就能作出一些認真
2、和公平性的思考和決定。1）.如何應對侵略性強的客戶：如何贊美？您是我從業(yè)幾年來見過的最厲害的談判高手！貴司有您這樣的采購經理實在是一種幸運。很欣賞您對這個訂單/項目的認真與慎重。很理解您為控制成本而做的努力。總之要試著從多角度去肯定/夸獎對方。但也不能言過其實，讓對方反感。此類客戶在意的什么?是否有人在聽他的抱怨/是否給他面子/是否對他尊重。哪怕你說的是對的，他是錯的，但他也會固執(zhí)已見.Suggestion:軟化其態(tài)度，消減客戶的脾氣，不要做過多的解釋。讓客戶找不到進一步出氣的理由。要耐心/細心的去傾聽，時不時提供認可/肯定：——“是的。您說得對，確實是
3、我們沒有做好.我們在此方面一定會改進，同時會跟進匯報給您我們的改進結果?！弊⒁猓呵f不不要硬碰硬，插嘴反駁，或做過多的解釋/抵觸。2）.如何應對抱怨類客戶：特點:沒有禮貌，說話挖苦，眼睛長在腦門上。Suggestion:維持和諧，沒有必要去回擊/或以同樣的方式對待他。讓客戶感到你很尊重他。他喜歡自己感覺良好那就成全他。明確自己的目的，目的是跟客戶做生意，賺他的錢。不需要去改變他或被他的姿態(tài)所影響。進一步展示自己的善意/修養(yǎng)/氣度。3）.如何應對不禮貌/傲慢類客戶：不要被客戶拖著走。不要客戶不動，我們就不動。而是應該自己去掌控談判的節(jié)奏，把客戶帶動到談判的
4、氛圍里來。Suggestion:要分析無進展的原因。摸清背后真實原因。及時/積極主動/打電話溝通。解決客戶的顧慮。幫客戶作訂單管理計劃：一個訂單可能交期1個月，海運清關加起來1個半月，相當于從他確認訂單到收到貨需要2個半月的時間，加強客戶的緊迫感。4）.如何應對很拖的客戶：談判1.不要把責任推給工廠2.買家的日常工作3.當客戶比較同行的價格的時候，如何應對4.當客戶比較同行的質量的時候，如何應對5.談判的一點與多點Don’tshiftresponsibilitytofactories不要把責任推給工廠Howtodo?InvestigationApolog
5、ysuggestion不要隨意詆毀同行詆毀同行的反效果案例：客戶抱怨同行給的價格比你的低?；卮?：我們的質量好的多。回答2：不可能。（impossible）Yourquoteis30%HIGHERthanothers,itisridiculous!Sales:areyousure?Theexactlysameitem?Client:Yep,Icanshowyouthephotosandspec.Sales:Oh,photoscannottellusthestory.Pleasecomehere,letmeshowyouthesample.(Ipicked
6、upthesampleandpresentedto…)Sales:Actually,weusli-ionbatterywith2000mah.AndthesolarpanelhastheGermantechnology.Andpleasecheckthiscolorbox.5layerscorrugatedcolorbox,couldpassthedroptestandprotectthesolarlightsinside.ER…Wouldyouliketoevaluateoursamplesfirst?Client:Yes,plssend2pcstoo
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