《外貿(mào)談判的內(nèi)容》PPT課件

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1、第四節(jié)外貿(mào)談判的內(nèi)容主要內(nèi)容一、國(guó)際貨物買賣談判二、國(guó)際技術(shù)貿(mào)易談判三、工程承包、租賃、合資、合作談判一、　國(guó)際貨物買賣談判分類和特點(diǎn)談判的主要內(nèi)容國(guó)際貨物買賣談判的分類和特點(diǎn)分類交易地位：采購(gòu)談判和推銷談判貨物流向：進(jìn)口談判和出口談判特點(diǎn)難度相對(duì)簡(jiǎn)單條款比較全面思考：貨物買賣的交易條件包括哪些內(nèi)容？國(guó)際貨物買賣談判的主要內(nèi)容1、品質(zhì)談判注意點(diǎn)：品質(zhì)通常與價(jià)格成正比根據(jù)商品特點(diǎn)及交易慣例，選擇合適的品質(zhì)表示方法，并就表示方法本身作出說明。靈活性——允許品質(zhì)機(jī)動(dòng)幅度2、數(shù)量談判注意點(diǎn)：應(yīng)根據(jù)貨物性質(zhì)和交易需要選用適當(dāng)?shù)挠?jì)量單位和度量衡制度明確重量的計(jì)算方法訂立溢短裝條款國(guó)際貨

2、物買賣談判的主要內(nèi)容3、包裝材料注意各國(guó)對(duì)包裝材料的規(guī)定賣方——在談判中，對(duì)賣方提出的一時(shí)還不能辦到的包裝要求，不應(yīng)輕易接受。賣方——在材料的選擇應(yīng)考慮商品的保護(hù)，使用和銷售的方便，及包裝成本http://www.youtube.com/watch?v=m3YaKJ47k1Y&hl=zh-CN標(biāo)志和標(biāo)簽內(nèi)容4、交貨運(yùn)輸方式運(yùn)輸費(fèi)用劃清各自承擔(dān)的費(fèi)用范圍和界限交貨時(shí)間和地點(diǎn)5、保險(xiǎn)貿(mào)易雙方的保險(xiǎn)責(zé)任，具體明確辦理保險(xiǎn)手續(xù)和支付保險(xiǎn)費(fèi)用的承擔(dān)者6、檢驗(yàn)檢驗(yàn)內(nèi)容和方法、檢驗(yàn)時(shí)間和地點(diǎn)、檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)案例導(dǎo)入一家荷蘭公司想購(gòu)進(jìn)一臺(tái)固定設(shè)備，初步確定從一家蘇格蘭上市公司購(gòu)買。賣方給出報(bào)價(jià)為

3、2000萬(wàn)美元。賣方認(rèn)為價(jià)格問題是他們需要重點(diǎn)考慮的。買方以前從來(lái)沒有和賣方做生意，那么該如何判斷賣方的報(bào)價(jià)是否合理呢？于是買方向那家蘇格蘭公司致函：“我們對(duì)貴公司的技術(shù)能力很滿意，但有一個(gè)問題是，我們?cè)鯓优袛嗄惴降膱?bào)價(jià)是否合理呢？為了弄清這臺(tái)設(shè)備是否物有所值，請(qǐng)貴方提供這臺(tái)設(shè)備的設(shè)計(jì)圖。”案例導(dǎo)入荷蘭公司是如何判斷賣方的報(bào)價(jià)是否合理的？國(guó)際貨物買賣談判的主要內(nèi)容7、價(jià)格價(jià)格水平的確定成本分析：兩種基本的成本功能可變成本:原材料和勞動(dòng)力固定成本:無(wú)論生產(chǎn)與否，供應(yīng)商都必須支付的成本,例如租金、銀行貸款利息、保險(xiǎn)費(fèi)、工資等成本結(jié)構(gòu)的公式Profit可變成本+固定成本=生產(chǎn)成本

4、+利潤(rùn)空間=銷售價(jià)格價(jià)格談判與價(jià)格談判區(qū)間買賣雙方的價(jià)格區(qū)域賣方的價(jià)格區(qū)域最高報(bào)價(jià)底價(jià)底價(jià)最低報(bào)價(jià)買方的價(jià)格區(qū)域賣方的首次出價(jià)買方的首次出價(jià)可能達(dá)成協(xié)議的區(qū)域賣方底價(jià)可能成交的區(qū)域可能成交的區(qū)域談判區(qū)域買方底價(jià)國(guó)際貨物買賣談判的主要內(nèi)容8、支付支付手段、支付時(shí)間、支付貨幣、支付方式9、索賠、仲裁和不可抗力應(yīng)洽談索賠的依據(jù)、期限和金額的確定等仲裁地點(diǎn)、機(jī)構(gòu)及程序規(guī)則洽商不可抗力的范圍、出具不可抗力事件證明的機(jī)構(gòu)、事件發(fā)生后通知對(duì)方的期限、不可抗力事件后合同的履行和處理等二　技術(shù)貿(mào)易談判技術(shù)貿(mào)易的對(duì)象：專利、專有技術(shù)、技術(shù)服務(wù)、工程服務(wù)、商標(biāo)、專營(yíng)權(quán)等特點(diǎn)技術(shù)使用權(quán)的轉(zhuǎn)讓長(zhǎng)期的

5、密切合作過程既是合作伙伴又是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格較難確定二　技術(shù)貿(mào)易談判技術(shù)貿(mào)易談判的主要內(nèi)容確定轉(zhuǎn)讓技術(shù)出讓方對(duì)買方的許可程度（獨(dú)占許可、排他許可、普通許可等）技術(shù)轉(zhuǎn)讓的價(jià)格技術(shù)貿(mào)易中的支付方式侵權(quán)和保密三工程承包、租賃、合資、合作談判1、工程承包談判是承包人通過投標(biāo)或接受委托等方式，與發(fā)包人簽訂合同或協(xié)議，完成所規(guī)定的工程任務(wù)，并按規(guī)定的價(jià)格向發(fā)包人收取費(fèi)用。其談判內(nèi)容主要涉及：材料、設(shè)備的品種、規(guī)格、數(shù)量與價(jià)格；技術(shù)、勞務(wù)價(jià)格；工程條件；工期；工程質(zhì)量與驗(yàn)收等。2、租賃談判租賃，是指出租方將財(cái)產(chǎn)交給承租方使用，由承租方交付租金，在租賃關(guān)系終止時(shí)將原財(cái)產(chǎn)歸還給出租方。其談判內(nèi)容

6、主要涉及：確定租賃的設(shè)備；確定租賃的類型；確定租金；設(shè)備的交貨；租賃期終止設(shè)備的歸還等。三、合資談判合資，指兩個(gè)或兩個(gè)以上的組織或個(gè)人，按一定資金比例聯(lián)合投資。其談判內(nèi)容主要涉及：投資總額和注冊(cè)資本；投資比例和董事會(huì)席位分配；出資方式和資產(chǎn)評(píng)估；組織機(jī)構(gòu)與職責(zé)權(quán)限；勞動(dòng)管理；合營(yíng)的期限和清算等。四、合作談判“三來(lái)一補(bǔ)”，即指來(lái)料加工、來(lái)樣加工、來(lái)件裝配和補(bǔ)償貿(mào)易。“三來(lái)”談判內(nèi)容主要涉及：來(lái)料、來(lái)件的質(zhì)量、數(shù)量及時(shí)間；成品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)；原材料、零部件的損耗率與成品合格率；加工費(fèi)及支付方式；保證與索賠等。四、合作談判補(bǔ)償貿(mào)易，指合作一方提供技術(shù)投備、器材等興建企業(yè)或改造老企業(yè)，待

7、項(xiàng)目竣工投產(chǎn)后，合作的另一方以該項(xiàng)目的產(chǎn)品或雙方商定的其他產(chǎn)品來(lái)償還的合作方式。談判內(nèi)容主要涉及：供貨商的選擇；技術(shù)設(shè)備的性能及價(jià)格；補(bǔ)償方式和補(bǔ)償產(chǎn)品；補(bǔ)償產(chǎn)品的作價(jià)原則；補(bǔ)償期限與各期補(bǔ)償產(chǎn)品的數(shù)量；技術(shù)設(shè)備購(gòu)買合同與補(bǔ)償產(chǎn)品購(gòu)買合同的聯(lián)結(jié)；違約責(zé)任。第五節(jié)外貿(mào)談判的原則合作原則立場(chǎng)與利益互惠互利，將心比心人事分開堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)突出優(yōu)勢(shì)，揚(yáng)長(zhǎng)避短沉著冷靜，富有耐心個(gè)人與問題一.把人與問題分開——“對(duì)事不對(duì)人”二.正確處理人的問題1.正確的提出看法把自己放在別人的位置上考慮問題盡量多闡述客觀情況，避免責(zé)備對(duì)方保全對(duì)