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1、基本銷售技巧培訓(xùn)外部環(huán)境容易見到客戶與不容易見客戶的原因是多種多樣的。會(huì)受各種因素的影響1，看醫(yī)生忙不忙2，要看大環(huán)境的趨勢(shì)，比如醫(yī)院級(jí)別，還有醫(yī)院的工作人員通常都會(huì)比較忙，這時(shí)就盡量的不要去打攪他。3，知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝，最好能通過渠道知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)方的日程安排。銷售隊(duì)伍1，發(fā)展中的公司，一般銷售隊(duì)伍規(guī)模較小，人比較少。有穩(wěn)定的產(chǎn)品線供應(yīng)。2，隨著公司規(guī)模的擴(kuò)展，銷售隊(duì)伍也會(huì)有一定的變化，可能會(huì)分組管理，并設(shè)有不同的管理崗位。比如銷售組長(zhǎng)，銷售經(jīng)理等等。3，隊(duì)伍增大后，銷售人員會(huì)有業(yè)務(wù)目標(biāo)，并會(huì)逐年增長(zhǎng)。產(chǎn)品知識(shí)普泰迪：國(guó)
2、外進(jìn)口母液↓國(guó)內(nèi)代工廠生產(chǎn)（金華圣爾達(dá)公司為實(shí)際生產(chǎn)）（杭州安第諾公司生產(chǎn)）北京普泰迪總經(jīng)銷各地代理及銷售代表愛特衛(wèi)普：國(guó)外進(jìn)口母液南京江南代工廠生產(chǎn)，有自己的實(shí)驗(yàn)室，進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)，福建愛特衛(wèi)普為自己生產(chǎn)廠北京愛特衛(wèi)普及各地愛特衛(wèi)普?！a(chǎn)品接納度階梯對(duì)我們產(chǎn)品不了解或者僅有個(gè)別使用經(jīng)驗(yàn)了解階段評(píng)估階段試驗(yàn)階段接納階段在少量的醫(yī)院中使用我們的產(chǎn)品在大量的醫(yī)院使用我們的產(chǎn)品在很大數(shù)量的醫(yī)院使用作為常規(guī)且首選的消毒液產(chǎn)品接納度階梯了解階段：1，很多醫(yī)院有耳聞，2，部分醫(yī)院有耳聞，但沒用過。3，少量醫(yī)院依然不相信評(píng)估階段：1，積水譚
3、建檔2，協(xié)和外科手臨觀產(chǎn)品接納度階梯中的常見問題1，無醇能消毒嗎？ 我們屬于復(fù)合季銨鹽消毒液，您知道新潔爾滅吧，這是第2代季銨鹽（笨扎溴銨），我們的產(chǎn)品屬于第七代以后新型季銨鹽，這里是我們的資質(zhì)文件，中國(guó)CDC的檢測(cè)報(bào)告及衛(wèi)生部的批件。2，我還是有點(diǎn)不信這樣吧，我做主送您一瓶樣品，您體驗(yàn)一下。其實(shí)一開始協(xié)和也不信，最后做了個(gè)外科手的臨觀，結(jié)果非常好。建立相互聯(lián)系的拜訪－推動(dòng)醫(yī)院沿AL移動(dòng)對(duì)我們產(chǎn)品不了解或者僅有個(gè)別使用經(jīng)驗(yàn)了解階段評(píng)估階段試驗(yàn)階段接納階段在少量的醫(yī)院中使用我們的產(chǎn)品在大量的醫(yī)院使用我們的產(chǎn)品在很大數(shù)量的醫(yī)院使
4、用作為常規(guī)且首選的消毒液階段性總體拜訪計(jì)劃建立一個(gè)書面的拜訪目標(biāo)產(chǎn)品接納度階梯了解階段－評(píng)估階段－試驗(yàn)階段－接納階段S.M.A.R.T（specific,measurable,ambitious,realistic,andtime-bound)（具體的，可衡量的，有挑戰(zhàn)的，現(xiàn)實(shí)的，以及限定時(shí)間的）S.M.A.R.TS.M.A.R.T（specific,measurable,ambitious,realistic,andtime-bound)（具體的，可衡量的，有挑戰(zhàn)的，現(xiàn)實(shí)的，以及限定時(shí)間的）具體的：可具體到哪個(gè)醫(yī)院，哪個(gè)科
5、室，哪個(gè)人可衡量的：比如說時(shí)間，地點(diǎn)，具體情況具體分析。有挑戰(zhàn)的：一切皆有可能，要有激情，不可忽略奇跡現(xiàn)實(shí)的：業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)，人與人之間的競(jìng)爭(zhēng)限定的時(shí)間：期限：給自己的一個(gè)目標(biāo)的期限，大約多長(zhǎng)時(shí)間。關(guān)于銷售奇跡百分之百相信自己的產(chǎn)品品質(zhì)決定價(jià)值（當(dāng)客戶不斷和你談價(jià)格的時(shí)候，你不妨換個(gè)角度和他談產(chǎn)品價(jià)值）信念決定一切（相信自己，肯定自己）銷售開始于成交之后（心態(tài)的養(yǎng)成）銷售的最高境界：服務(wù)勝于銷售銷售可以創(chuàng)造利潤(rùn)，服務(wù)可以創(chuàng)造口碑永遠(yuǎn)保持感恩謙卑的心態(tài)（不要怕遭受拒絕，如果將拒絕成為一種工作常態(tài)，站在別人的角度看問題，換位思考）姿
6、態(tài)越低，成就越高（低調(diào)做事，高調(diào)做人）在這個(gè)世界上理所應(yīng)當(dāng)?shù)氖虑樵絹碓缴?，值得感恩的事情越來越多。越成功的人，越是懂得感謝別人的人。階段性總體拜訪計(jì)劃簡(jiǎn)述寫工作計(jì)劃：精確到某家醫(yī)院的某個(gè)部門，推廣某件產(chǎn)品，為該產(chǎn)品建立在該醫(yī)院的4個(gè)階梯表。（因情況不同，可稍改動(dòng)，給自己一個(gè)定位，不必生搬硬套）產(chǎn)品接納度階梯可分為ABCD四個(gè)階段，不必生搬硬套，哪種可能性都有有可能是A，有可能是A-B，有可能是B-C不同的銷售模式隨意的拜訪拜訪之間不聯(lián)系日程取決于醫(yī)生強(qiáng)調(diào)閑談或“發(fā)現(xiàn)需求”行動(dòng)基于醫(yī)生隨機(jī)提供的機(jī)會(huì)采取行動(dòng)較少的拜訪記錄專業(yè)的
7、拜訪拜訪是連續(xù)的，一系列的拜訪日程有清晰明確的目標(biāo)傳遞恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品信息有明確商業(yè)目的的行動(dòng)清楚的拜訪記錄，能分享信息不同的銷售模式隨意的拜訪可以針對(duì)熟悉的人可以針對(duì)經(jīng)熟人介紹所認(rèn)識(shí)的人可以進(jìn)行家訪，夜訪等。PS：兩種銷售模式可依情況的變化相互轉(zhuǎn)換。專業(yè)的拜訪針對(duì)陌生人有書面計(jì)劃有日程表的有記錄的。ISMO銷售指南每一次拜訪都與上一次拜訪相互聯(lián)系持續(xù)傳遞連貫的，一致的且具有說服力的信息每次拜訪都能獲得醫(yī)生的承諾有效的獲取，使用和分享信息ISM銷售指南拜訪之間要是連續(xù)性，不能間斷。傳遞信息要連貫的，不間斷的，要口徑一致的，切勿胡說
8、亂說?？浯螅陀^的。多進(jìn)行有效拜訪，以獲得下次拜訪的承諾要學(xué)會(huì)與同事分享信息，使用信息，并且在與同事之間的交談之中也可以獲取有效的信息。銷售有效性銷售有效性＝銷售頻率×銷售質(zhì)量銷售有效性=我去了多少次*每次是否有效的拜訪（銷售的質(zhì)量）行為的有效性ECC－核心銷售技巧 （營(yíng)銷模式）訪前準(zhǔn)備
