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1、基本銷售技巧培訓(xùn)外部環(huán)境容易見到客戶與不容易見客戶的原因是多種多樣的。會受各種因素的影響1，看醫(yī)生忙不忙2，要看大環(huán)境的趨勢，比如醫(yī)院級別，還有醫(yī)院的工作人員通常都會比較忙，這時就盡量的不要去打攪他。3，知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝，最好能通過渠道知道競爭對方的日程安排。銷售隊伍1，發(fā)展中的公司，一般銷售隊伍規(guī)模較小，人比較少。有穩(wěn)定的產(chǎn)品線供應(yīng)。2，隨著公司規(guī)模的擴展，銷售隊伍也會有一定的變化，可能會分組管理，并設(shè)有不同的管理崗位。比如銷售組長，銷售經(jīng)理等等。3，隊伍增大后，銷售人員會有業(yè)務(wù)目標(biāo)，并會逐年增長。產(chǎn)品知識普泰迪：國
2、外進口母液↓國內(nèi)代工廠生產(chǎn)（金華圣爾達公司為實際生產(chǎn)）（杭州安第諾公司生產(chǎn)）北京普泰迪總經(jīng)銷各地代理及銷售代表愛特衛(wèi)普：國外進口母液南京江南代工廠生產(chǎn)，有自己的實驗室，進行產(chǎn)品開發(fā)，福建愛特衛(wèi)普為自己生產(chǎn)廠北京愛特衛(wèi)普及各地愛特衛(wèi)普?！a(chǎn)品接納度階梯對我們產(chǎn)品不了解或者僅有個別使用經(jīng)驗了解階段評估階段試驗階段接納階段在少量的醫(yī)院中使用我們的產(chǎn)品在大量的醫(yī)院使用我們的產(chǎn)品在很大數(shù)量的醫(yī)院使用作為常規(guī)且首選的消毒液產(chǎn)品接納度階梯了解階段：1，很多醫(yī)院有耳聞，2，部分醫(yī)院有耳聞，但沒用過。3，少量醫(yī)院依然不相信評估階段：1，積水譚
3、建檔2，協(xié)和外科手臨觀產(chǎn)品接納度階梯中的常見問題1，無醇能消毒嗎？ 我們屬于復(fù)合季銨鹽消毒液，您知道新潔爾滅吧，這是第2代季銨鹽（笨扎溴銨），我們的產(chǎn)品屬于第七代以后新型季銨鹽，這里是我們的資質(zhì)文件，中國CDC的檢測報告及衛(wèi)生部的批件。2，我還是有點不信這樣吧，我做主送您一瓶樣品，您體驗一下。其實一開始協(xié)和也不信，最后做了個外科手的臨觀，結(jié)果非常好。建立相互聯(lián)系的拜訪－推動醫(yī)院沿AL移動對我們產(chǎn)品不了解或者僅有個別使用經(jīng)驗了解階段評估階段試驗階段接納階段在少量的醫(yī)院中使用我們的產(chǎn)品在大量的醫(yī)院使用我們的產(chǎn)品在很大數(shù)量的醫(yī)院使
4、用作為常規(guī)且首選的消毒液階段性總體拜訪計劃建立一個書面的拜訪目標(biāo)產(chǎn)品接納度階梯了解階段－評估階段－試驗階段－接納階段S.M.A.R.T（specific,measurable,ambitious,realistic,andtime-bound)（具體的，可衡量的，有挑戰(zhàn)的，現(xiàn)實的，以及限定時間的）S.M.A.R.TS.M.A.R.T（specific,measurable,ambitious,realistic,andtime-bound)（具體的，可衡量的，有挑戰(zhàn)的，現(xiàn)實的，以及限定時間的）具體的：可具體到哪個醫(yī)院，哪個科
5、室，哪個人可衡量的：比如說時間，地點，具體情況具體分析。有挑戰(zhàn)的：一切皆有可能，要有激情，不可忽略奇跡現(xiàn)實的：業(yè)內(nèi)的競爭，人與人之間的競爭限定的時間：期限：給自己的一個目標(biāo)的期限，大約多長時間。關(guān)于銷售奇跡百分之百相信自己的產(chǎn)品品質(zhì)決定價值（當(dāng)客戶不斷和你談價格的時候，你不妨換個角度和他談產(chǎn)品價值）信念決定一切（相信自己，肯定自己）銷售開始于成交之后（心態(tài)的養(yǎng)成）銷售的最高境界：服務(wù)勝于銷售銷售可以創(chuàng)造利潤，服務(wù)可以創(chuàng)造口碑永遠(yuǎn)保持感恩謙卑的心態(tài)（不要怕遭受拒絕，如果將拒絕成為一種工作常態(tài)，站在別人的角度看問題，換位思考）姿
6、態(tài)越低，成就越高（低調(diào)做事，高調(diào)做人）在這個世界上理所應(yīng)當(dāng)?shù)氖虑樵絹碓缴?，值得感恩的事情越來越多。越成功的人，越是懂得感謝別人的人。階段性總體拜訪計劃簡述寫工作計劃：精確到某家醫(yī)院的某個部門，推廣某件產(chǎn)品，為該產(chǎn)品建立在該醫(yī)院的4個階梯表。（因情況不同，可稍改動，給自己一個定位，不必生搬硬套）產(chǎn)品接納度階梯可分為ABCD四個階段，不必生搬硬套，哪種可能性都有有可能是A，有可能是A-B，有可能是B-C不同的銷售模式隨意的拜訪拜訪之間不聯(lián)系日程取決于醫(yī)生強調(diào)閑談或“發(fā)現(xiàn)需求”行動基于醫(yī)生隨機提供的機會采取行動較少的拜訪記錄專業(yè)的
7、拜訪拜訪是連續(xù)的，一系列的拜訪日程有清晰明確的目標(biāo)傳遞恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品信息有明確商業(yè)目的的行動清楚的拜訪記錄，能分享信息不同的銷售模式隨意的拜訪可以針對熟悉的人可以針對經(jīng)熟人介紹所認(rèn)識的人可以進行家訪，夜訪等。PS：兩種銷售模式可依情況的變化相互轉(zhuǎn)換。專業(yè)的拜訪針對陌生人有書面計劃有日程表的有記錄的。ISMO銷售指南每一次拜訪都與上一次拜訪相互聯(lián)系持續(xù)傳遞連貫的，一致的且具有說服力的信息每次拜訪都能獲得醫(yī)生的承諾有效的獲取，使用和分享信息ISM銷售指南拜訪之間要是連續(xù)性，不能間斷。傳遞信息要連貫的，不間斷的，要口徑一致的，切勿胡說
8、亂說。夸大，要客觀的。多進行有效拜訪，以獲得下次拜訪的承諾要學(xué)會與同事分享信息，使用信息，并且在與同事之間的交談之中也可以獲取有效的信息。銷售有效性銷售有效性＝銷售頻率×銷售質(zhì)量銷售有效性=我去了多少次*每次是否有效的拜訪（銷售的質(zhì)量）行為的有效性ECC－核心銷售技巧 （營銷模式）訪前準(zhǔn)備
