《銷(xiāo)售簽單的黃金流程》.ppt

《《銷(xiāo)售簽單的黃金流程》.ppt》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫(kù)。

1、銷(xiāo)售簽單的黃金流程精英業(yè)務(wù)員必修課程系列之一業(yè)務(wù)員網(wǎng)重拳出擊為做不好業(yè)務(wù)的人出新招目錄第一部分：客戶資料的搜集第二部分：客戶資料必填項(xiàng)目，及后續(xù)完善項(xiàng)目第三部分：溝通你的客戶資料第四部分：簽單是自然的事情第一小節(jié)客戶資料的搜集列有效名單，蜘蛛圖客戶：商務(wù)人士，房地產(chǎn)，醫(yī)院，學(xué)校，電信，政府，國(guó)企，事業(yè)單位、企業(yè)老板不同行業(yè)如何尋找客戶客戶分析，找到ABC客戶？搜集哪些類別的客戶什么是有效名單！符合如下條件的名單就是：有效名單1、姓名、性別、出生日期、身份證號(hào)、所住地址2、手機(jī)號(hào)、辦公座機(jī)號(hào)、E-mail、QQ3、單位名稱、單位地址、現(xiàn)任職務(wù)、從事行業(yè)4、社會(huì)活動(dòng)（社交圈）、業(yè)余

2、愛(ài)好5、人際交往（企業(yè)商會(huì)、車(chē)友俱樂(lè)部、。。。。。）6、你與此人現(xiàn)有關(guān)系程度7、有購(gòu)買(mǎi)力、有需求、列名單的方法----蜘蛛圖你◎◎◎◎◎◎◎◎◎◎◎◎◎◎同學(xué)爸媽哥舅舅叔叔姐姨姨弟同事姑姑大爺同事舅媽不同行業(yè)如何找客戶？事業(yè)單位客戶1、發(fā)動(dòng)身邊關(guān)系，利用蜘蛛圖2、爸媽關(guān)系3、同學(xué)關(guān)系、同學(xué)父母關(guān)系4、親戚關(guān)系，如：姑姑、叔叔、舅舅。。。。5、爸媽的同學(xué)、同事關(guān)系等不同行業(yè)如何找客戶？客戶尋找渠道1、參與商會(huì)活動(dòng)，借助你親戚、父母、朋友關(guān)系認(rèn)識(shí)他們2、參與車(chē)友俱樂(lè)部、商會(huì)論壇、參與公益活動(dòng)3、組織聚會(huì)4、婚博會(huì)5、房產(chǎn)發(fā)布會(huì)6、交換資料7、留意生活中由于辦事接觸的任何人，通過(guò)他認(rèn)識(shí)新

3、朋友8、坐車(chē)認(rèn)識(shí)，逛街認(rèn)識(shí)，參與婚禮認(rèn)識(shí)客戶無(wú)處不在，銷(xiāo)售無(wú)處不銷(xiāo)售，看你是否真想認(rèn)識(shí)人第二小節(jié)客戶資料必填項(xiàng)目，及后續(xù)完善項(xiàng)目最可能是A類客戶的條件為什么是B類客戶的因素為什么這一類是C客戶？三類客戶的心理分析，找出溝通賣(mài)點(diǎn)，及成交策略客戶分析，找到ABC客戶？客戶分類三種條件A類客戶的條件：------------首要開(kāi)發(fā)，馬上成交1、有足夠的購(gòu)買(mǎi)力2、關(guān)系足夠好3、社會(huì)關(guān)系好4、在職有權(quán)利5、最容易接近溝通6、直接認(rèn)識(shí)的B類客戶的條件：----------最有可能變成A的客戶，值得付出1、有購(gòu)買(mǎi)需求2、暫時(shí)可能不考慮，需要保持關(guān)系3、間接認(rèn)識(shí)4、在一定時(shí)期會(huì)有購(gòu)買(mǎi)需求C類

4、客戶的條件：------在有客戶，沒(méi)時(shí)間的時(shí)候，先放一下1、有購(gòu)買(mǎi)力，但不大2、暫時(shí)、短期時(shí)間不會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)需求3、需要很長(zhǎng)期的維護(hù)關(guān)系三類客戶可以轉(zhuǎn)化的三類客戶的心理分析，找出溝通賣(mài)點(diǎn)，及成交策略A類客戶成交策略分析：品質(zhì)、服務(wù)、信任量大、可靠B類客戶成交策略分析：試試看、嘗試、了解C類客戶成交策略分析：觀望、等待、重重心理第三小節(jié)溝通你的客戶資料客戶資料有了，第一步干啥？建立客戶關(guān)系電話怎么打客戶怎么溝通，什么借口開(kāi)始，你的理由怎么拜訪客戶資料有了，第一步干啥？1、最熟悉、最認(rèn)識(shí)的，進(jìn)行問(wèn)候性電話溝通，告知你的工作2、不太熟悉，沒(méi)見(jiàn)幾次面的，但知道你是誰(shuí)的，聊家常3、只聽(tīng)說(shuō)過(guò)，沒(méi)

5、見(jiàn)面的，找機(jī)會(huì)見(jiàn)面，拜訪4、完全陌生的客戶，發(fā)微信，發(fā)短信，發(fā)邀請(qǐng)函5、轉(zhuǎn)介紹的客戶，即使拜訪，及時(shí)交流，先不談你的公司，完全是交友，不是談生意，也不適合。6、其余時(shí)間，大量發(fā)微信，營(yíng)銷(xiāo)信，短信。。。。。。。。拓展你行業(yè)領(lǐng)域的名氣建立客戶關(guān)系不同的客戶采用不同的方式建立關(guān)系1、多次通話2、多次拜訪3、送小禮物4、關(guān)心他的家人5、了解他的工作6、知道他的健康7、了解他的孩子。。。。。。。。一切都是未來(lái)幫助客戶解決問(wèn)題電話怎么打1、找到給客戶打電話的理由，要絕對(duì)充分，否則不能打這個(gè)電話2、電話的理由，來(lái)自客戶的痛苦，也就是找到客戶的痛苦3、找到客戶的需求，深挖客戶需求，這也是你打電話的

6、素材4、找不到直接需求，就找間接需求，本人沒(méi)有，找家人，找朋友，找孩子，總之，找到你可以幫他的理由，。。。。。。5、素材來(lái)自，工作、生活、事業(yè)、家庭、健康、心理。。。。。打電話的話術(shù)原則1、別人說(shuō)過(guò)的話，我不說(shuō)2、別人用過(guò)的文辭，我不用3、別人用過(guò)的邏輯，我不用4、別人用的素材，我不用客戶怎么溝通，什么借口開(kāi)始，你的理由1、熟人-------關(guān)心2、不熟認(rèn)識(shí)-------------關(guān)切近況3、陌生----------消息告知4、通過(guò)一切獲知的方式，發(fā)出你的消息以上是第一步，讓別人知道你第二步，需求挖掘第三步，深度溝通，促單怎么拜訪1、邀約客戶2、準(zhǔn)備談話內(nèi)容3、做好一切去之前的準(zhǔn)

7、備，例如：名片，西裝，包，鞋，客戶地址，電話，筆。。。。4、突發(fā)問(wèn)題的準(zhǔn)備，5、回答不了的問(wèn)題，怎么處理6、心態(tài)的準(zhǔn)備7、形象價(jià)值8、禮貌價(jià)值9、處變不驚做好每一步，簽單是自然的事情做一個(gè)受客戶喜歡的問(wèn)題專家解決客戶的問(wèn)題ThankYou!