數(shù)量折扣價(jià)格策略及案例分析.ppt

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1、數(shù)量折扣價(jià)格策略及案例分析YoursitehereCompanyLogo何中祥12125823目錄累積數(shù)量折扣會(huì)員卡案例會(huì)員制一次性付款和分期付款消費(fèi)模式案例非累積數(shù)量折扣企業(yè)訂貨批量折扣案例YoursitehereCompanyLogo折扣（Discounts）是企業(yè)對(duì)消費(fèi)者的讓利。數(shù)量折扣價(jià)格策略企業(yè)為鼓勵(lì)客戶大量購(gòu)買或經(jīng)常購(gòu)買本企業(yè)產(chǎn)品所采用的一種價(jià)格策略。兩種形式：（一）累積數(shù)量折扣（二）非累積數(shù)量折扣顧客在一定時(shí)期內(nèi)購(gòu)買商品所達(dá)到的數(shù)量或金額給予不同的折扣。按購(gòu)買數(shù)量的多少，分別給予不同的折扣，數(shù)量越多，折扣越大。實(shí)施方法——會(huì)員卡、積分卡（一）累積數(shù)量折扣

2、美容業(yè)、餐飲業(yè)的很多商店都會(huì)推出會(huì)員卡，就是折扣銷售。比如，到一家美發(fā)連鎖店，做一次面部保養(yǎng)，要168元，如果買卡了，每次可以打5折，就只要84元了。而辦一張卡，最低的面值也要2000元，2000元的卡可能只能打8折，要想打5折甚至更多，至少要買面值5000元的卡。即：根據(jù)不同面值的卡，給予的折扣大小不一樣。（一）累積數(shù)量折扣-案例：會(huì)員卡會(huì)員卡的好處??（1）大客戶巨大的消費(fèi)量，容易產(chǎn)生規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)；銷售越大，單位平均成本越低。（2）捆綁住了一個(gè)客戶，讓客戶持續(xù)消費(fèi)，而不會(huì)轉(zhuǎn)投別處；營(yíng)銷上有句名言——開發(fā)一個(gè)新客戶，是服務(wù)老客戶成本的五倍。節(jié)省了大量的營(yíng)銷成本、開發(fā)

3、成本。（3）可能會(huì)創(chuàng)造更大的利潤(rùn)；消費(fèi)者做不到在期限內(nèi)將年卡消費(fèi)完。有些消費(fèi)者把消費(fèi)次數(shù)乘以消費(fèi)單價(jià)甚至達(dá)不到年卡價(jià)格的一半。（4）可以作為一種融資工具。如果企業(yè)缺少現(xiàn)金流周轉(zhuǎn)，這也是一種融資策略，提前預(yù)支消費(fèi)者的錢。（5）可以作為實(shí)行價(jià)格歧視的手段。會(huì)員卡的好處由于工作過(guò)于緊張，你和你的同事決定加入健身俱樂(lè)部鍛煉身體。健身俱樂(lè)部于年初推出會(huì)員制消費(fèi)模式，年費(fèi)均為600元。你的同事一次性繳納了會(huì)員費(fèi)600元；而你選擇逐月繳納會(huì)員費(fèi)，每月50元。（1）猜測(cè)一下誰(shuí)去健身會(huì)所的頻率高？（2）判斷一下誰(shuí)明年還會(huì)繼續(xù)繳納會(huì)員費(fèi)？問(wèn)題：是否繼續(xù)參加健身俱樂(lè)部？1234567891

4、01112月份使用率按月付款的消費(fèi)模式123456789101112月份使用率一年一付的消費(fèi)模式多次實(shí)驗(yàn)結(jié)果表明：一開始，你的同事會(huì)經(jīng)常去，想將付出去的錢“撈回來(lái)”。但隨著時(shí)間的推移，“你”的同事會(huì)逐漸淡忘繳納600元會(huì)員費(fèi)時(shí)的心痛之感覺(jué)，因而去健身俱樂(lè)部的動(dòng)力也逐漸衰退。反之，“你”每個(gè)月都要承受付會(huì)員費(fèi)的心痛感覺(jué)，每個(gè)月的付費(fèi)都勾起你的內(nèi)心感受，時(shí)常提醒你自己：要去俱樂(lè)部健身把付出去的錢“撈”回來(lái)。因此，一次性預(yù)付方式（比如電話卡預(yù)存話費(fèi)）固然可以提高企業(yè)的短期財(cái)務(wù)價(jià)值，卻不利于促進(jìn)消費(fèi)行為；而分期付款方式雖然降低了企業(yè)的短期財(cái)務(wù)價(jià)值，但可以激勵(lì)消費(fèi)者的消費(fèi)熱情。

5、購(gòu)買10斤以上，每斤1元；10斤以下每斤1.5元購(gòu)物滿200送100（二）非累積數(shù)量折扣僅僅適用于單一訂單。這種折扣鼓勵(lì)較大的一次性購(gòu)買。典型的例子是“購(gòu)買數(shù)量在100個(gè)單位以下的，每個(gè)單位10美元；超過(guò)或等于100個(gè)單位的，每個(gè)單位9美元”。非累積數(shù)量折扣能成為營(yíng)銷經(jīng)理非常有用的工具，一些顧客比較渴望得到它們。因此它能鼓勵(lì)大量購(gòu)買，促進(jìn)產(chǎn)品多銷、快銷。注意：保證單位產(chǎn)品利潤(rùn)減少而產(chǎn)生的損失，可以從銷量的增加中得到補(bǔ)償。（二）非累積數(shù)量折扣案例分析-企業(yè)訂貨批量折扣國(guó)內(nèi)某鋼鐵企業(yè)，LCl一D3210型接觸器是其生產(chǎn)不可缺少的備品備件，消耗量比較大，考察近三年生產(chǎn)備件需

6、求數(shù)據(jù)，確定年單純平均需求量d=1600只/年，由于該型號(hào)接觸器備件使用量增長(zhǎng)較快，其年需求增長(zhǎng)系數(shù)確定為K=1.5。供貨商提供價(jià)格折扣為：購(gòu)買數(shù)量在l～299只之間時(shí)，每只接觸器Pj=100元；購(gòu)買數(shù)量在300-599只之間時(shí)，每只接觸器Pj=90元；購(gòu)買數(shù)量在600只以上時(shí)，每只接觸器Pj=80元。每次采購(gòu)成本為400元，平均訂貨提前期Lt=10天。綜合系統(tǒng)各項(xiàng)指標(biāo)，庫(kù)存維持費(fèi)用率=15％，求最優(yōu)訂貨批量。為了誘發(fā)客戶更大購(gòu)買行為，供應(yīng)商在訂購(gòu)數(shù)量大于某個(gè)允許最小數(shù)值時(shí)提供價(jià)格優(yōu)惠，致使企業(yè)訂貨數(shù)量增大，爭(zhēng)取價(jià)格折扣。價(jià)格折扣不僅優(yōu)惠購(gòu)買企業(yè)，而且對(duì)于供應(yīng)商也有利

7、可圖。數(shù)量折扣經(jīng)濟(jì)訂貨圖如圖1所示，橫軸表示訂貨批量，縱軸表示費(fèi)用。案例分析-企業(yè)訂貨批量折扣當(dāng)單價(jià)Pj=80元時(shí)，根據(jù)EOQ公式得出Q為：由于299只<400只<599只，因此400不在單價(jià)為80元的折扣數(shù)量范圍內(nèi)，解不可行。當(dāng)單價(jià)Pj=90元時(shí)，根據(jù)EOQ公式得出Q為：由于299只<377只<599只，因此400不在單價(jià)為80元的折扣數(shù)量范圍內(nèi)，是可行解。然后，根據(jù)計(jì)算Q=377只時(shí)的總費(fèi)用Tc377，并且與取得最低價(jià)格折扣時(shí)最小數(shù)量（600只）的總費(fèi)用Tc600比較,Tc377