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1、談判原則與談判技巧◆談判原則良好的推銷技巧能助您增加推銷量，而良好的洽談技巧會(huì)助您在每一宗銷售交易中增加利潤(rùn)。問題1：當(dāng)客戶表示貴公司的產(chǎn)品價(jià)格較高時(shí)，您準(zhǔn)備如何應(yīng)答？2◆談判原則談判的基本原則讓步原則交換原則贏家原則效率原則各取所需不要拿走談判桌上的最后一分錢速戰(zhàn)速?zèng)Q得到自己想要的，適當(dāng)讓步3◆怎樣提出要求提出要求和交換條件是在保障己方利益的前提下，能夠成功地進(jìn)行談判的條件。提出要求傳達(dá)您對(duì)交易的誠(chéng)意與決心，提出交換條件則可以幫助您有效地打破僵局并成功地實(shí)現(xiàn)您的讓步計(jì)劃。提出要求及提出交換條件也是保障己方利益的重要行為，它會(huì)助您清楚列出條件及有效操縱雙方的
2、交易或交往。1.要有堅(jiān)定的立場(chǎng)，但不應(yīng)帶有攻擊性2.事先計(jì)劃及部署您愿意進(jìn)行交易及作出的讓步7◆導(dǎo)入語在談判過程中，雙方為著各自的利益而進(jìn)行寸土必爭(zhēng)的拉鋸戰(zhàn)。然而，當(dāng)雙方尋求到一個(gè)共同的利益目標(biāo)時(shí)，一切都將變得美好而和諧。8◆談判中的合作由于談判的目的是通過雙方的合作獲利，所以雙方必須致力于平衡己方利益和維護(hù)雙方關(guān)系這兩種需要。問題：在談判過程中，當(dāng)您提出交易的條件以后，在談判技巧方面是如何跟進(jìn)的？9在推銷洽談當(dāng)中，每一個(gè)項(xiàng)目都必然會(huì)存在競(jìng)爭(zhēng)性層面與合作性層面?？茖W(xué)地講，百分之八十的談判都是由合作性的層面操控。在這種推銷洽談中，雙方既追求己方利益，又關(guān)注與客
3、戶之間的關(guān)系，同時(shí)又存在多個(gè)洽談條件，談判雙方都會(huì)取得勝利而各得其所。因此，在這種合作性更為重要的推銷洽談中，雙方必須致力于己方利益和維護(hù)雙方關(guān)系二者之間的協(xié)調(diào)平衡工作，要取得互惠互利的成果，雙方就必須共同努力建立長(zhǎng)期有效的合作關(guān)系，以此取得一個(gè)最終的穩(wěn)固的共同利益。在推銷洽談的實(shí)際工作中，用以建立和維護(hù)雙方關(guān)系的具體行為包括：提出要求；作廣泛提問；測(cè)試及總結(jié)；作附帶條件的建議；定出交換條件等。當(dāng)您為重要談判作準(zhǔn)備時(shí)，應(yīng)思考一下如何運(yùn)用以上行為。因?yàn)樵谝陨闲袨橹?，前一個(gè)環(huán)節(jié)會(huì)有利于引發(fā)后一個(gè)環(huán)節(jié)，后一個(gè)環(huán)節(jié)是前一個(gè)環(huán)節(jié)的良性發(fā)展。10◆推銷與洽談在談判過程中
4、，推銷與洽談隨著進(jìn)程的深入，其發(fā)揮作用的程度有所不同。問題：在產(chǎn)品推銷過程中，如果對(duì)方是您的熟人，您將如何準(zhǔn)備談話內(nèi)容？11有些談判人員認(rèn)為：洽談在整個(gè)談判過程中只是最后階段的一項(xiàng)成交工具，而大部分的時(shí)間更象是一次推銷。正是由于這個(gè)原因，他們往往在推銷開始的時(shí)候忽視洽談的作用，所以到最后達(dá)成協(xié)議時(shí)都不會(huì)有豐厚的收獲。如果談判程序的持續(xù)時(shí)間較長(zhǎng)，更會(huì)較早地做出讓步以致給后來的談判造成無法挽回的影響。因此，在談判中洽談的作用不只是作出讓步這么簡(jiǎn)單。而隨著談判過程的深入，洽談的成分會(huì)慢慢增加，推銷的成分則逐步減少，策略性的實(shí)施洽談?dòng)?jì)劃，會(huì)有助于談判工作獲利豐厚并確
5、保對(duì)手滿意。12在現(xiàn)實(shí)工作中很難斷定您的對(duì)手在哪一刻確認(rèn)您提供的產(chǎn)品和服務(wù)值得光顧，但無疑在整個(gè)談判過程中，洽談的作用是富于決定性的。所以，成績(jī)卓越的談判人員都清楚地認(rèn)識(shí)到：在談判過程中必須同時(shí)運(yùn)用推銷及洽談的技巧。首先，要有一個(gè)相互容忍的心態(tài)并進(jìn)行有選擇性的交談，并不是所有的話題都適合談判中運(yùn)用，應(yīng)選擇雙方都感興趣的問題進(jìn)行擴(kuò)展，以尋求共同的利益與需要，求得合作意識(shí)，使雙方集中于建立維護(hù)雙方關(guān)系。其次，在交易內(nèi)容、時(shí)間、價(jià)格及其他條件上做復(fù)雜、多層面的交流，以避免過早讓步并集中于發(fā)掘潛在需求，更多的了解對(duì)方并提出新的方案。第三，雙方都需要對(duì)方滿足自己的要求
6、以成功建立合作關(guān)系。13◆導(dǎo)入語在談判過程中一路通暢是很少遇到的，而更多的是在談判過程中接二連三的問題需要您去解決。這一課和大家探討一下當(dāng)談判陷入僵局后該怎么辦？14◆如何打破僵局談判一旦陷入僵持階段，我們最好主動(dòng)結(jié)束對(duì)峙，因?yàn)檫@樣可以使談判主動(dòng)權(quán)掌握在我們手中。問題：您在業(yè)務(wù)談判出現(xiàn)僵持局面后，在通常情況下會(huì)怎么去做？15◆陷入僵局的原因銷售洽談經(jīng)常陷入僵局的原因，多為雙方只看中要求而忽略了對(duì)方潛在的需要。談判雙方過份地將注意力集中于一點(diǎn)或兩點(diǎn)的談判條件上，而這些條件大多離不開價(jià)格等因素。這樣非但局限了洽談的條件，而且喪失了將談判進(jìn)一步深化的時(shí)機(jī)。要求一般
7、為特別指定的一種請(qǐng)求，通?？梢粤炕?，并在滿足條件上比較單一；而需要?jiǎng)t比較抽象、籠統(tǒng)，大多是對(duì)方所提要求背后的動(dòng)機(jī)，所以滿足需要較滿足要求更為容易。當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)對(duì)方存在著較多的需要時(shí)，便可以將其擴(kuò)展為談判中的有利因素。當(dāng)談判條件（包括任何有交換價(jià)值的事物）被用于滿足需要而非滿足要求時(shí)，對(duì)方對(duì)達(dá)成協(xié)議的承諾則越發(fā)的深刻，這就是說，當(dāng)需要得到滿足時(shí)，協(xié)議就越發(fā)的有意義。由于滿足需要的方法有很多，當(dāng)您發(fā)掘到對(duì)方的需要?jiǎng)訖C(jī)時(shí)，便能夠大大擴(kuò)展談判范圍，并利用更多的談判條件去達(dá)成更有效益的協(xié)議。16◆怎樣打破僵局在談判中，經(jīng)常會(huì)遇到雙方互不讓步而使談判陷入僵局的情形。此時(shí)，
8、我們不能漠視這種狀況的繼續(xù)，而應(yīng)該開拓思路尋找新的切
