[精選]美容導(dǎo)師的銷(xiāo)售技巧（PPT54頁(yè)).pptx

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1、產(chǎn)品成功銷(xiāo)售的秘決美容導(dǎo)師的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)之幫助顧客解決問(wèn)題，克服困難，排除障礙，以商品和服務(wù)作為工具來(lái)贏取利益的商業(yè)行為。什么是銷(xiāo)售？做為銷(xiāo)售，其實(shí)就是做人，在銷(xiāo)售產(chǎn)品之前永遠(yuǎn)先做好自我行銷(xiāo)，因?yàn)轭櫩椭挥薪邮苣悴艜?huì)接受你的產(chǎn)品。一個(gè)中心兩種能力三顆心四條熟悉五必學(xué)會(huì)美容導(dǎo)師必須做到一個(gè)中心：以顧客為中心；兩種能力：應(yīng)變能力+協(xié)調(diào)能力；三顆心：工作的熱心，顧客的耐心，成功的信心；四條熟悉：1、國(guó)家政治經(jīng)濟(jì)形勢(shì)；2、美容業(yè)政策法規(guī)；3、美容業(yè)市場(chǎng)行情；4、本公司運(yùn)作情況。五必學(xué)會(huì)：1、市場(chǎng)調(diào)查；2、分析算帳；3、揣摩顧客心理；4、學(xué)會(huì)追蹤顧客；5、學(xué)會(huì)與顧客交朋友。產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中的六大步驟美容導(dǎo)

2、師要達(dá)到的三個(gè)目標(biāo)：獲得顧客的滿(mǎn)意激發(fā)顧客的興趣贏取顧客的參與1、初步接觸——關(guān)鍵中的關(guān)鍵即使是老顧客，也不能因?yàn)榻磺樯詈穸粢暂p心；不可能將顧客的生意全包了；你擁有產(chǎn)品，但顧客擁有買(mǎi)與不買(mǎi)的權(quán)利。銷(xiāo)售的過(guò)程中應(yīng)注意只有讓顧客接受你的意見(jiàn)，才能使你與顧客之間關(guān)系融洽，使顧客滿(mǎn)意；引導(dǎo)顧客進(jìn)入調(diào)整適應(yīng)狀態(tài)；激發(fā)顧客的興趣；引導(dǎo)顧客積極參與初次接觸顧客如何獲得顧客滿(mǎn)意讓顧客現(xiàn)場(chǎng)免費(fèi)試用產(chǎn)品美容導(dǎo)師要做到如下幾點(diǎn)：a.站姿正確，雙手自然擺放，微笑，正向顧客；b.站在適當(dāng)位置，掌握時(shí)機(jī)，主動(dòng)與顧客接近；c.談話(huà)時(shí)，保持目光接觸，精神集中；d.慢慢退后，讓顧客隨便參觀。取得顧客參與的條件與要求當(dāng)顧

3、客長(zhǎng)時(shí)間凝視產(chǎn)品或美容設(shè)備時(shí)；注視產(chǎn)品一段時(shí)間，把頭抬起來(lái)時(shí)；突然停下腳步時(shí)；目光在搜尋時(shí)；與美容導(dǎo)師目光相碰時(shí)；尋求美容導(dǎo)師幫助時(shí)。最佳接近時(shí)機(jī)美容導(dǎo)師如何才能揣摩顧客的需求：a.用明朗的語(yǔ)調(diào)交談；b.注意觀察顧客的動(dòng)作和表情，是否對(duì)產(chǎn)品感興趣；c.了解顧客的需要，引導(dǎo)顧客回答，必要時(shí)可提出需特別回答的問(wèn)題；d.精神集中，專(zhuān)心傾聽(tīng)顧客意見(jiàn)；e.對(duì)顧客的談話(huà)做出積極的回答。2、揣摩顧客需求揣摩顧客需求時(shí)的注意事項(xiàng)：a.切忌以貌取人；b.不要只顧介紹，而不認(rèn)真聽(tīng)顧客談話(huà)；c.不要打斷顧客的談話(huà)；d.不要強(qiáng)迫顧客知道你的想法。減少發(fā)生異議的機(jī)會(huì)，搶在顧客之前把問(wèn)題提出來(lái)；質(zhì)問(wèn)法；轉(zhuǎn)折法：“是

4、、、、但是、、、”引例法：用實(shí)例來(lái)說(shuō)服。資料轉(zhuǎn)換法：將顧客的注意力吸引到資料及其它銷(xiāo)售用具方面。3、如何處理顧客提出的反對(duì)意見(jiàn)情緒輕松，不可緊張；聽(tīng)到顧客的意見(jiàn)后應(yīng)保持冷靜，不可動(dòng)怒或采取敵對(duì)態(tài)度，仍需笑臉相迎；我很高興你提出意見(jiàn)；你的意見(jiàn)十分合理；你的觀察很敏銳；美導(dǎo)在處理反對(duì)意見(jiàn)時(shí)的要求〈一〉態(tài)度真誠(chéng)，注意聆聽(tīng)，不加阻撓。因?yàn)檎J(rèn)同異議的合理性，表示尊重顧客，便于顧客接受你的相反意見(jiàn)；審慎回答，保持親善。美導(dǎo)首先要做到沉著、坦白、直爽，其次要做到措詞恰當(dāng)、語(yǔ)調(diào)緩和，不要“胡吹”；準(zhǔn)備撤退，保留后路。美導(dǎo)在處理反對(duì)意見(jiàn)時(shí)的要求〈二〉不得與顧客發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)；切忌不能讓顧客難堪；切忌認(rèn)為顧客無(wú)知

5、，有藐視顧客的情緒；切忌表示不耐煩；切忌強(qiáng)迫顧客接受你的觀點(diǎn)。美導(dǎo)在處理反對(duì)意見(jiàn)時(shí)注意事項(xiàng)把握成交時(shí)機(jī)：1.顧客不再提問(wèn)、進(jìn)行思考時(shí)；2.當(dāng)顧客靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，表示一直猶豫不決的人下決心；3.一位專(zhuān)心聆聽(tīng)、寡言少問(wèn)的顧客，詢(xún)問(wèn)有關(guān)付款及細(xì)節(jié)問(wèn)題，那表明該顧客有購(gòu)買(mǎi)意向；4、促進(jìn)銷(xiāo)售成交4.話(huà)題集中在某產(chǎn)品時(shí)；5.顧客不斷點(diǎn)頭對(duì)美導(dǎo)的話(huà)表示同意時(shí)；6.顧客開(kāi)始關(guān)心售后服務(wù)時(shí)；7.顧客與朋友商議時(shí)。不要再介紹其它產(chǎn)品，讓顧客的注意力集中在目標(biāo)產(chǎn)品上；強(qiáng)調(diào)購(gòu)買(mǎi)會(huì)得到的好處，如打折、抽獎(jiǎng)、送禮物等；強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期，提醒顧客如果不買(mǎi)的話(huà)，過(guò)幾天會(huì)漲價(jià)；強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品效果好，早一天使用，早

6、受益。促進(jìn)成交的技巧〈一〉觀察顧客對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注情況，確定顧客的購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)；進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)及其為顧客帶來(lái)的好處；幫助顧客做出明智的選擇；讓顧客相信此次購(gòu)買(mǎi)行為是非常正確的。促進(jìn)成交的技巧〈二〉1、釣魚(yú)促銷(xiāo)法利用人類(lèi)需求的心理，通過(guò)讓顧客得到好處，來(lái)吸引他們采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。2、感情聯(lián)絡(luò)法投顧客之所好，幫顧客實(shí)現(xiàn)所需，使雙方有了解需求的滿(mǎn)足感，促發(fā)認(rèn)同感，建立心理兼容的關(guān)系，使買(mǎi)與賣(mài)雙方矛盾的心理距離拉近，達(dá)到銷(xiāo)售目的。促成成交的12種方法3、動(dòng)之以利法通過(guò)提問(wèn)、答疑、理財(cái)算帳等方式，向顧客提示購(gòu)買(mǎi)商品給她們帶來(lái)的好處，打動(dòng)顧客的心，刺激她們?cè)鰪?qiáng)購(gòu)買(mǎi)欲望。4、以攻為守法估計(jì)顧客可能提出反對(duì)

7、意見(jiàn)時(shí)，搶在她之前針對(duì)性提出來(lái)，發(fā)動(dòng)攻勢(shì)，有效排除成交的潛在障礙。5、從眾關(guān)聯(lián)法利用人們從眾心理，制造較高人氣或大量成交的氣氛，令顧客有緊迫感，來(lái)促進(jìn)顧客購(gòu)買(mǎi)。6、引而不發(fā)法在正面推銷(xiāo)不起作用情況下，可找顧客感興趣的話(huà)題進(jìn)行廣泛交流，并做出適當(dāng)引導(dǎo)和暗示，讓顧客領(lǐng)悟到購(gòu)買(mǎi)的好處，從而達(dá)到成交。7、動(dòng)之以誠(chéng)法抱著真心實(shí)意、誠(chéng)心誠(chéng)意、沒(méi)有什么事辦不成的心態(tài)，讓顧客享受到你真誠(chéng)的服務(wù)，并從心理上接受你。8、助客權(quán)衡法積極介入，幫助顧客將明