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1、第1講零售與柜臺銷售?【本講重點】競爭市場中的柜臺銷售柜臺銷售人員的必備素質(zhì)專業(yè)的柜臺銷售?競爭市場中的柜臺銷售?如今零售的形式越來越多，路邊的雜貨店、專業(yè)的百貨商店、大型的超市、專賣店等等，這些不同形式的零售終端，使得零售這個環(huán)節(jié)的競爭變得越來越激烈。人們購物的同時見到的不僅是琳瑯滿目的商品，還有為數(shù)眾多的營業(yè)員、促銷人員。促銷人員的目的非常簡單，就是推銷商品，但是某些銷售人員的推銷方法卻往往會令顧客產(chǎn)生抵觸情緒。對于銷售人員的這樣的提問，顧客一般都會說：“對不起，我不買，我只是隨便看一看?！庇行╊櫩涂赡芾^續(xù)看商品，而有些顧客就可能轉(zhuǎn)向其他柜臺。當今市場
2、上，當顧客對品牌的忠誠度還沒有達到一定程度，在購買某種商品時，促銷員的介紹將會起到較大作用。而上面的那種急功近利的做法卻往往不能促進銷售，反而在某種程度上還會讓顧客產(chǎn)生了非常大的抵觸情緒。作為專業(yè)的柜臺銷售人員應(yīng)該怎樣做才能達到良好的效果，既賣出了商品，又能贏得顧客的好感呢？?柜臺銷售人員的必備素質(zhì)?柜臺銷售人員的工作就是通過以自己的知識和技能來提高商品的銷量，任何一位銷售人員的業(yè)績都是由三個方面的因素來決定的，那就是態(tài)度、知識和技巧。?圖1－1 決定銷售業(yè)績的三個方面很多柜臺銷售人員往往注意了態(tài)度和知識，卻忽略了技巧的提升。?1．態(tài)度態(tài)度即柜臺銷售人員對
3、工作的看法，是判斷銷售人員是否全身心地投入到這項工作中的標準。柜臺銷售人員的工資＝底薪＋提成，這種工資結(jié)構(gòu)極大地激發(fā)了他對工作的熱情態(tài)度，銷售人員往往會為了銷售提成而不遺余力地去推銷商品，但是銷售人員的態(tài)度一定要把握尺度，急功近利的熱情是不可取的。?2．知識這里的知識是指柜臺銷售人員對所售商品的專業(yè)知識。很多公司培訓促銷員時，一般都會涉及到十分豐富的商品知識。例如商品的產(chǎn)地、結(jié)構(gòu)、功能、給顧客帶來的好處等等，可以說每一個環(huán)節(jié)都經(jīng)過了嚴格的培訓。促銷員對于商品的專業(yè)知識一般并不缺乏，在銷售人員的知識體系中需要增加的是如何更好地站在顧客的角度上去思考、介紹商品
4、、掌握顧客的心態(tài)和目的。顧客去商店可能多半沒有買任何東西，這時的目的并不是買商品，而是作為一種瀏覽，作為一種信息的收集，對各種商品產(chǎn)生一種最初的印象。銷售人員要更多地關(guān)注顧客購買的知識。?3．技巧技巧就是在生活或工作中表現(xiàn)出來的專業(yè)行為，是目前柜臺銷售人員最欠缺的一項。對于眾多直接面對顧客的柜臺銷售人員來說，他們的一舉一動都將給顧客留下非常深的印象。?【案例】一次因出差而使小張到飛機場很早，離登機時間還有一小時，想去附近的小超市逛一下。當他提著包距離超市還有10米時，突然走來了3位柜臺銷售人員，微笑并鞠躬說：“先生，歡迎光臨?！毙埉敃r的感覺是“壞了，早知
5、道有柜臺人員我就不來了?！痹诠衽_前，這幾個銷售人員拿出商品逐個地介紹，整個柜臺只有10米，但對于小張來說那是非常漫長的10米。以后他再到機場看到超市時，首先確認的并不是要不要買東西，而是有沒有柜臺人員，“如果沒有的話，我就去看一下，如果有的話肯定就不去了。”對于柜臺銷售人員來說，要想提高自己的業(yè)績，最需要提升的就是專業(yè)行為，也就是專業(yè)的柜臺銷售技巧。顧客只有在心情愉快、輕松的情況下才有可能購買商品，所以不要當顧客走近柜臺還沒有來得及選擇他喜歡的商品時給他們太多的壓力。?【自檢】銷售人員的業(yè)績是由哪三個方面的因素來決定的，并總結(jié)自己在這三個方面存在的欠缺。（
6、1）____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________（2）________________________________________________________________________________________________
7、____________________________________________________________________________________（3）____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________見參考答案1－1?專業(yè)的柜臺
8、銷售??1．對柜臺銷售人員的基本要求人們對于一些柜臺銷售人員的表現(xiàn)
