網(wǎng)店運(yùn)營管理第一章網(wǎng)店規(guī)劃高校教學(xué)課件PPT.pptx

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網(wǎng)店規(guī)劃第1章 目錄CONTENTS網(wǎng)店運(yùn)營模式的選擇1.2網(wǎng)店運(yùn)營的基本流程1.1開店平臺的選擇1.3網(wǎng)店目標(biāo)客戶的定位1.4網(wǎng)店商品的選擇與采購1.5 網(wǎng)店規(guī)劃：找準(zhǔn)自身優(yōu)勢精準(zhǔn)定位 網(wǎng)店規(guī)劃：找準(zhǔn)自身優(yōu)勢精準(zhǔn)定位【學(xué)習(xí)目標(biāo)】1．了解網(wǎng)店運(yùn)營的基本流程。2．了解網(wǎng)店運(yùn)營常見模式、常見開店平臺的特點(diǎn)。3．掌握在淘寶網(wǎng)開設(shè)店鋪的方法。4．掌握定位網(wǎng)店目標(biāo)客戶的方法。5．掌握選擇與采購網(wǎng)店商品的方法。【實(shí)操實(shí)訓(xùn)】1．開通淘寶店鋪。2.選擇電子商務(wù)平臺并開通店鋪。 1.1網(wǎng)店運(yùn)營的基本流程P2賣家可以通過在電子商務(wù)平臺上自助注冊店鋪的形式開設(shè)網(wǎng)店，然后完成商品的銷售。賣家運(yùn)營網(wǎng)店的基本流程如下圖所示。申請開設(shè)并店鋪裝修開店前期準(zhǔn)備了解/選擇平臺進(jìn)貨商品上傳商品售前、售中服務(wù)店鋪推廣商品拍照售后服務(wù)交易、發(fā)貨賣價(jià)評價(jià)投訴處理 1.1網(wǎng)店運(yùn)營的基本流程開店前期準(zhǔn)備P2設(shè)備規(guī)劃硬件設(shè)備計(jì)算機(jī)、網(wǎng)絡(luò)、手機(jī)、相機(jī)、辦公場所、傳真/打印機(jī)軟件設(shè)備郵箱、網(wǎng)銀、圖片處理軟件科學(xué)合理規(guī)劃市場分析確定銷售的商品選擇合適的供貨商保證充足的貨源選擇合適的物流公司 1.2網(wǎng)店運(yùn)營模式的選擇投資創(chuàng)業(yè)特點(diǎn)：賣家將全部精力都放在網(wǎng)店的經(jīng)營上，將網(wǎng)上開店作為自己的全部工作，將網(wǎng)店的收入作為個人收入的主要來源。重點(diǎn)與難點(diǎn)：網(wǎng)店推廣，需要有一套符合自己的宣傳和營銷戰(zhàn)術(shù)。全職開網(wǎng)店一項(xiàng)副業(yè)人群：課余時間比較充裕的大學(xué)生、利用職場之便的辦公人員。開網(wǎng)店是為了增加一定的收入，但并不以此作為生活的全部來源。特點(diǎn)：具備全職開網(wǎng)店的所有特點(diǎn)，經(jīng)營成本較低，承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)也相對較小，經(jīng)營者在時間的安排上也比較自由。兼職開網(wǎng)店 1.2網(wǎng)店運(yùn)營模式的選擇自助式開店指在淘寶網(wǎng)、天貓商城、京東商城等電子商務(wù)平臺上申請注冊店鋪。類似于在商場租賃柜臺銷售商品。優(yōu)勢：借助這些平臺自身帶有的人氣和完善的店鋪服務(wù)體系，降低開店的難度。在電子商務(wù)平臺上自助式開店是一種主流的開店方式。自助式開店創(chuàng)建獨(dú)立網(wǎng)站指賣家根據(jù)自身的情況，自己設(shè)計(jì)或委托專業(yè)人士制作獨(dú)立的網(wǎng)站來銷售商品。創(chuàng)建獨(dú)立網(wǎng)站步驟：購買服務(wù)器，選擇域名和空間，設(shè)計(jì)頁面，程序開發(fā)，網(wǎng)站推廣，網(wǎng)站管理與維護(hù)等。缺點(diǎn)：新創(chuàng)建缺少用戶基礎(chǔ)，不易獲取客戶信任；維護(hù)成本高。創(chuàng)建獨(dú)立網(wǎng)站 1.2網(wǎng)店運(yùn)營模式的選擇自己進(jìn)貨就是自己尋找貨源并進(jìn)貨。這種方式對賣家的優(yōu)點(diǎn)：（1）控制商品成本，即在保證商品質(zhì)量的前提下，可以尋找價(jià)格較低的商品，進(jìn)而增加自己銷售的利潤。（2）準(zhǔn)確地掌握實(shí)際的庫存量，保證有貨可售。（3）自己掌握發(fā)貨時間，保證商品能夠被快速地送達(dá)買家。自己進(jìn)貨網(wǎng)絡(luò)代銷指賣家在網(wǎng)上展示供貨商提供的圖片、商品介紹等資料，買家下單付款后，賣家再讓供貨商發(fā)貨。優(yōu)點(diǎn)：（1）賣家沒有進(jìn)貨風(fēng)險(xiǎn)，不用囤貨，可以做到零庫存。（2）供貨商可以一件代發(fā)，省去賣家發(fā)貨的麻煩。（3）賣家有了訂單再向上家下單，省去了自己拍攝圖片、處理圖片等麻煩。網(wǎng)絡(luò)代銷 1.2網(wǎng)店運(yùn)營模式的選擇3.2網(wǎng)絡(luò)代銷1.2兼職開網(wǎng)店2.2創(chuàng)建獨(dú)立網(wǎng)站1.1全職開網(wǎng)店3.1自己進(jìn)貨2.1自助式開店 目錄CONTENTS網(wǎng)店運(yùn)營模式的選擇1.2網(wǎng)店運(yùn)營的基本流程1.1開店平臺的選擇1.3網(wǎng)店目標(biāo)客戶的定位1.4網(wǎng)店商品的選擇與采購1.5 開店平臺的選擇P5了解并選擇開店平臺P2/5 開店平臺的選擇個人賣家更適合在淘寶網(wǎng)等消費(fèi)者對消費(fèi)者電商平臺（C2C）開設(shè)店鋪。企業(yè)/商家既可以選擇在天貓商城、京東商城等商家對消費(fèi)者（B2C），還可以選擇在阿里巴巴一類的商家對商家（B2B）開設(shè)店鋪。 開店平臺的選擇淘寶網(wǎng)的店鋪類型P5淘寶網(wǎng)集市店鋪（C店）分為個人店鋪和企業(yè)店鋪兩種。通過支付寶個人實(shí)名認(rèn)證的商家創(chuàng)建的店鋪就是個人店鋪。1通過支付寶企業(yè)認(rèn)證并以工商營業(yè)執(zhí)照開設(shè)的店鋪就是企業(yè)店鋪。2 開店平臺的選擇淘寶網(wǎng)開店流程P6開設(shè)個人店鋪的基本流程213選擇開店類型確認(rèn)自己符合個人店鋪的相關(guān)規(guī)定選擇個人店鋪申請開店認(rèn)證提供認(rèn)證相關(guān)資料等待審核通過閱讀開店須知 開店平臺的選擇——拼多多拼多多入駐流程P16 開店平臺的選擇——拼多多拼多多入駐流程P16 開店平臺的選擇——拼多多拼多多入駐流程P16 開店平臺的選擇——拼多多拼多多入駐流程P16 開店平臺的選擇——抖音抖音入駐流程P16 開店平臺的選擇——抖音抖音入駐流程P16 1.3開店平臺的選擇天貓商城店鋪類型P11項(xiàng)目旗艦店專賣店專營店店鋪定義賣家以自有品牌（商標(biāo)為R或TM狀態(tài)）或由商標(biāo)權(quán)人提供獨(dú)占授權(quán)的品牌入駐的店鋪賣家持他人品牌（商標(biāo)為R或TM狀態(tài)）授權(quán)文件在天貓開設(shè)的店鋪經(jīng)營同一大類下兩個及兩個以上他人授權(quán)或自有品牌商品的店鋪店鋪類型①經(jīng)營一個品牌的旗艦店，若品牌包含多個商標(biāo)，則權(quán)利人須為同一持有人；②經(jīng)營多個品牌且各品牌歸同一實(shí)際控制人；③以服務(wù)類商標(biāo)開設(shè)且經(jīng)營多個品牌；④專注于銷售品牌折扣商品或特殊優(yōu)惠定制商品的店鋪①經(jīng)營一個品牌的專賣店；②經(jīng)營多個品牌且各品牌歸同一實(shí)際控制人的專賣店/品牌數(shù)量1個（多品牌為邀約入駐）1個（多品牌為邀約入駐）至少2個授權(quán)要求品牌商直接授權(quán)的獨(dú)占授權(quán)書品牌商直接授權(quán)以品牌商為源頭的授權(quán)鏈條（授權(quán)級數(shù)按照各類目的要求） 1.3開店平臺的選擇天貓商城資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)P11保證金軟件服務(wù)年費(fèi)軟件服務(wù)費(fèi) 1.3開店平臺的選擇天貓商城資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)P11保證金。保證金主要用于保證賣家按照《天貓服務(wù)協(xié)議》、天貓商城規(guī)則經(jīng)營，當(dāng)賣家出現(xiàn)違規(guī)行為時根據(jù)《天貓服務(wù)協(xié)議》及相關(guān)規(guī)則規(guī)定用于向天貓商城及消費(fèi)者支付違約金。1軟件服務(wù)年費(fèi)。年費(fèi)金額參照賣家經(jīng)營的一級類目，主要分為人民幣3萬元和6萬元兩檔。涉及跨類目經(jīng)營的年費(fèi)繳納，全部參照相對高的類目標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行預(yù)繳。2軟件服務(wù)費(fèi)。賣家在天貓商城經(jīng)營店鋪需要按照其銷售額一定百分比（簡稱“費(fèi)率”）支付軟件服務(wù)費(fèi)。當(dāng)實(shí)時劃扣軟件服務(wù)費(fèi)繳納不足的金額≥1萬元人民幣，且出現(xiàn)前述狀態(tài)超過90個自然日時，天貓商城將對店鋪進(jìn)行監(jiān)管，直至繳納完畢。3 1.3開店平臺的選擇項(xiàng)目天貓商城店鋪淘寶集市店鋪市場定位面向中高端客戶，在強(qiáng)調(diào)商品質(zhì)量的同時，也強(qiáng)調(diào)品牌、服務(wù)。賣家必須是企業(yè)法人，而且要擁有品牌面向中低端客戶，主要以中低客單價(jià)的商品為主，強(qiáng)調(diào)質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，賣家以個人、個體戶和部分企業(yè)為主入駐資格入駐要求比較嚴(yán)格，只接受企業(yè)法人入駐，且有試運(yùn)營期要求。除了要提交一系列材料外，還需要繳納一定數(shù)量的保證金、軟件服務(wù)年費(fèi)和軟件服務(wù)費(fèi)入駐要求相對較低，賣家可以自愿選擇是否加入消費(fèi)者保障計(jì)劃，繳納保障金開店費(fèi)用必須繳納年費(fèi)，年費(fèi)金額以一級類目為參照，分為3萬元和6萬元兩檔，且要求一次性繳清。符合返還條件的可以返還，返還比例分為50%和100%兩檔沒有年費(fèi)，開店費(fèi)用主要是保證金及付費(fèi)推廣等應(yīng)用支持為賣家提供了一系列扶持政策，在店鋪版本、推廣促銷工具的應(yīng)用、活動報(bào)名條件等方面比淘寶集市店鋪更具優(yōu)勢有普通店鋪和旺鋪裝修，旺鋪允許賣家使用淘寶提供的計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，實(shí)現(xiàn)區(qū)別于淘寶一般店鋪展現(xiàn)形式的個性化店鋪頁面展現(xiàn)功能的服務(wù)信用評價(jià)體系采用店鋪動態(tài)評分體系，通過動態(tài)評分的商品與描述相符、賣家的服務(wù)態(tài)度、賣家發(fā)貨速度、物流公司服務(wù)等4項(xiàng)指標(biāo)評判店鋪狀況除了有店鋪動態(tài)評分外，還有評估賣家信用。賣家信用分為4個等級：心、藍(lán)鉆、藍(lán)冠和金冠 1.3開店平臺的選擇京東商城入駐模式P13自營模式。自營模式即供貨商模式，由京東采購供貨商的商品，商品儲存在京東倉庫，并由京東負(fù)責(zé)配送、售后、開發(fā)票等事宜。1POP模式。POP模式是京東商城為第三方賣家提供交易平臺，賣家自己運(yùn)營店鋪，并承擔(dān)所有服務(wù)。POP模式又分為FBP（FulfillmentByPOP）、LBP（LogisticsByPOP）、SOP（SaleOnPOP）和SOPL（SaleOnPOP&LogisticsByPOP）4種模式，要求賣家的注冊資金為人民幣50萬元以上，且賣家注冊時間為兩年及兩年以上。2京喜。京喜是指只能做拼購業(yè)務(wù)形態(tài)的京東第三方店鋪，隸屬于京喜平臺。京喜面向的主要是個體工商戶或企業(yè)。3 1.3開店平臺的選擇京東商城店鋪類型P14項(xiàng)目旗艦店專賣店專營店店鋪定義賣家以自有品牌（商標(biāo)為R或TM狀態(tài)），或由權(quán)利人出具的在京東開放平臺開設(shè)品牌旗艦店的獨(dú)占性授權(quán)文件（授權(quán)文件中應(yīng)明確獨(dú)占性、不可撤銷性），入駐京東開放平臺開設(shè)的店鋪賣家持非自有品牌（商標(biāo)為R或TM狀態(tài)）授權(quán)文件在京東開放平臺開設(shè)的店鋪賣家以自有品牌（商標(biāo)為R或TM狀態(tài)），或由權(quán)利人出具的在京東開放平臺開設(shè)專營店的授權(quán)文件入駐京東開放平臺，經(jīng)營京東開放平臺兩個及以上非自有品牌或自有品牌（商標(biāo)為R或TM狀態(tài)）商品的店鋪店鋪類型①經(jīng)營一個自有品牌商品的品牌旗艦店（自有品牌是指商標(biāo)權(quán)利歸商家所有）或由權(quán)利人出具的在京東開放平臺開設(shè)品牌旗艦店的獨(dú)占性授權(quán)文件（授權(quán)文件中應(yīng)明確獨(dú)占性、不可撤銷性）的品牌旗艦店；②經(jīng)營多個自有品牌商品且各品牌歸同一實(shí)際控制人的品牌旗艦店（自有品牌的子品牌可以放入旗艦店，主品牌和子品牌的商標(biāo)權(quán)利人應(yīng)為同一實(shí)際控制人）；③賣場型品牌（服務(wù)類商標(biāo)）商標(biāo)權(quán)利人開設(shè)的旗艦店經(jīng)營一個或多個授權(quán)品牌商品（多個授權(quán)品牌的商標(biāo)權(quán)利人應(yīng)為同一實(shí)際控制人）但未獲得品牌（商標(biāo)）權(quán)利人獨(dú)占授權(quán)入駐京東開放平臺的商家專賣店①經(jīng)營兩個及以上非自有品牌商品入駐京東開放平臺的商家專營店；②既經(jīng)營非自有品牌商品又經(jīng)營自有品牌商品入駐京東開放平臺的商家專營店 1.3開店平臺的選擇社交平臺P17社交平臺是互聯(lián)網(wǎng)上基于用戶關(guān)系的內(nèi)容生產(chǎn)與交換平臺，是人們用來溝通感情，分享意見、見解、經(jīng)驗(yàn)和觀點(diǎn)的工具。抖音、快手抖音、快手作為短視頻、直播領(lǐng)域的代表平臺，均已開通電商功能，用戶可以在抖音、快手上開設(shè)網(wǎng)店，實(shí)現(xiàn)流量變現(xiàn)。小紅書、蘑菇街小紅書、蘑菇街是以商品導(dǎo)購為主要內(nèi)容的社交平臺，在這些平臺上，購物“達(dá)人”向用戶分享好用的商品，進(jìn)行“種草”，然后用戶購買商品，購物“達(dá)人”與用戶之間具有良好的互動關(guān)系。 1.3開店平臺的選擇跨境電商平臺P17出口跨境電商指境內(nèi)企業(yè)借助電子商務(wù)平臺與境外企業(yè)或個人買家達(dá)成交易，通過跨境物流將商品送至境外，完成交易的商業(yè)活動。出口跨境電商代表電商平臺有全球速賣通、eBay、Wish、阿里巴巴國際站、敦煌網(wǎng)、環(huán)球資源網(wǎng)等。進(jìn)口跨境電商指境外的商品通過電子商務(wù)平臺達(dá)成交易，然后通過跨境物流運(yùn)送至境內(nèi)完成交易的國際商業(yè)活動。進(jìn)口跨境電商的傳統(tǒng)模式就是海淘。 目錄CONTENTS網(wǎng)店運(yùn)營模式的選擇1.2網(wǎng)店運(yùn)營的基本流程1.1開店平臺的選擇1.3網(wǎng)店目標(biāo)客戶的定位1.4網(wǎng)店商品的選擇與采購1.5 1.4網(wǎng)店目標(biāo)客戶的定位P18從需求出發(fā)圈定目標(biāo)客戶網(wǎng)店客戶的需求有兩種：①通過購買賣家的商品與服務(wù)來擺脫或減輕一種痛苦；②通過購買賣家的商品與服務(wù)來獲得或提升自我的滿足。定位網(wǎng)店目標(biāo)客戶需求是客戶購買商品的動機(jī)新手賣家的錯誤：將需求與賣點(diǎn)混在一起 1.4網(wǎng)店目標(biāo)客戶的定位P18定位網(wǎng)店目標(biāo)客戶從客戶屬性出發(fā)定性目標(biāo)客戶①將目標(biāo)客戶的大致范圍圈定；②在圈定的客戶中再聚焦，找到更準(zhǔn)確的目標(biāo)客戶。銷售防脫發(fā)商品客群：掉發(fā)的人掉發(fā)的所有人都需要防脫洗發(fā)水嗎？排除不需要/不在乎產(chǎn)品的客戶 1.4網(wǎng)店目標(biāo)客戶的定位P18定位網(wǎng)店目標(biāo)客戶從市場細(xì)分出發(fā)鎖定目標(biāo)客戶地理位置重辣口味的霸蠻牛肉米粉應(yīng)在湖南、四川等省份進(jìn)行大范圍鋪貨，但如果在廣東這么做肯定是虧本買賣。人口統(tǒng)計(jì)小紅書細(xì)分①25歲到35歲的中高收入職場白領(lǐng)女性群體為主要市場，再細(xì)分②15到25歲的收入較低的女性學(xué)生群體、③35歲到45歲間的經(jīng)濟(jì)獨(dú)立的寶媽群體等旁系細(xì)分市場。心理統(tǒng)計(jì)因素比如“下沉市場中的小鎮(zhèn)青年”、“廣場舞大媽“、“文藝青年”、“佛系群體”、”二次元少女“等，有非常不同的社會階層、生活方式、個性、購買動機(jī)、價(jià)值取向等變量。行為對于小米手機(jī)來說，有完全沒聽說過他家品牌的消費(fèi)者、聽說過的、體驗(yàn)過的、購買過的、推薦別人過的、多次重購的、重度沉迷小米文化的忠誠米粉等，對這些客戶要采取很不同的營銷策略。 1.4網(wǎng)店目標(biāo)客戶的定位P18定位網(wǎng)店目標(biāo)客戶從市場細(xì)分出發(fā)鎖定目標(biāo)客戶①先選定目標(biāo)客戶②再亮出賣點(diǎn)③從中選取認(rèn)可賣點(diǎn)又有需求的客戶 目錄CONTENTS網(wǎng)店運(yùn)營模式的選擇1.2網(wǎng)店運(yùn)營的基本流程1.1開店平臺的選擇1.3網(wǎng)店目標(biāo)客戶的定位1.4網(wǎng)店商品的選擇與采購1.5 1.5網(wǎng)店商品的選擇P1901從自己的興趣出發(fā)02選擇具有資源優(yōu)勢的商品03選擇具有較大市場需求量的商品04選擇具有較低市場競爭度的商品05分析數(shù)據(jù)06堅(jiān)持和重復(fù) 1.5網(wǎng)店商品的采購P2001從批發(fā)市場進(jìn)貨02從廠家進(jìn)貨03從品牌商進(jìn)貨04尋找外貿(mào)尾單貨源05尋找民族特色貨源06從1688平臺進(jìn)貨07通過供銷平臺進(jìn)貨 1.5網(wǎng)店商品的采購P2001從批發(fā)市場進(jìn)貨荔灣路十三行服裝商圈：位于廣州市荔灣區(qū)十三行路，由很多市場組成的，包括新中國大廈、紅遍天大廈，豆欄街等，全部是服裝批發(fā)的，以女裝為主?；疖囌局苓叺牧骰ㄉ倘Ψb批發(fā)市場：以白馬為首的服裝城，另有天馬，壹馬，流花，匯美，紅棉，UUS，新大地等服裝批發(fā)城，和地一大道男裝和童裝批發(fā)市場。沙河服裝市場：全廣州低檔服裝的最佳拿貨點(diǎn)，主要以南城、北城、萬佳、益民、金馬、魅力東方牛仔城為主。 1.5網(wǎng)店商品的采購P2001從批發(fā)市場進(jìn)貨服裝原材料和輔料批發(fā)市場：集中在海珠區(qū)，以廣州國際輕紡城，白云世界服裝貿(mào)易中心﹑長江布匹交易城為代表的中大布市批發(fā)市場群。鞋業(yè)批發(fā)市場也首要以火車站附近的流花延伸商圈：站西路-環(huán)市西路一帶的鞋業(yè)批發(fā)市場為主。主要有步云天地、國際鞋業(yè)廣場、歐陸鞋城、天和鞋城、西城-華麗宮鞋業(yè)廣場等站西路、廣園西路鞋業(yè)批發(fā)商廈群。廣州市的箱包手袋批發(fā)市場：三元里梓元崗一帶，包括白云世界皮具貿(mào)易中心、中澳皮具城、中港皮具商貿(mào)城和新興皮具城為代表的三元里-梓元崗皮具批發(fā)市場群。 1.5網(wǎng)店商品的采購P2001從批發(fā)市場進(jìn)貨看到實(shí)物、檢查質(zhì)量價(jià)格較低、款式多樣供貨穩(wěn)定、了解趨勢優(yōu)點(diǎn)良莠不齊、鑒定麻煩定價(jià)不規(guī)范、需議價(jià)起批量大、進(jìn)貨成本高款式更新慢、售后繁瑣批發(fā)商多、易重復(fù)缺點(diǎn) 1.5網(wǎng)店商品的采購P2001從批發(fā)市場進(jìn)貨02從廠家進(jìn)貨03從品牌商進(jìn)貨04尋找外貿(mào)尾單貨源05尋找民族特色貨源06從1688平臺進(jìn)貨07通過供銷平臺進(jìn)貨可爭取新款商品庫存積壓，受地域局限退貨庫存，品質(zhì)高少數(shù)民族、歷史流傳