網店運營管理第一章網店規(guī)劃高校教學課件PPT.pptx

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網店規(guī)劃第1章 目錄CONTENTS網店運營模式的選擇1.2網店運營的基本流程1.1開店平臺的選擇1.3網店目標客戶的定位1.4網店商品的選擇與采購1.5 網店規(guī)劃：找準自身優(yōu)勢精準定位 網店規(guī)劃：找準自身優(yōu)勢精準定位【學習目標】1．了解網店運營的基本流程。2．了解網店運營常見模式、常見開店平臺的特點。3．掌握在淘寶網開設店鋪的方法。4．掌握定位網店目標客戶的方法。5．掌握選擇與采購網店商品的方法?！緦嵅賹嵱枴?．開通淘寶店鋪。2.選擇電子商務平臺并開通店鋪。 1.1網店運營的基本流程P2賣家可以通過在電子商務平臺上自助注冊店鋪的形式開設網店，然后完成商品的銷售。賣家運營網店的基本流程如下圖所示。申請開設并店鋪裝修開店前期準備了解/選擇平臺進貨商品上傳商品售前、售中服務店鋪推廣商品拍照售后服務交易、發(fā)貨賣價評價投訴處理 1.1網店運營的基本流程開店前期準備P2設備規(guī)劃硬件設備計算機、網絡、手機、相機、辦公場所、傳真/打印機軟件設備郵箱、網銀、圖片處理軟件科學合理規(guī)劃市場分析確定銷售的商品選擇合適的供貨商保證充足的貨源選擇合適的物流公司 1.2網店運營模式的選擇投資創(chuàng)業(yè)特點：賣家將全部精力都放在網店的經營上，將網上開店作為自己的全部工作，將網店的收入作為個人收入的主要來源。重點與難點：網店推廣，需要有一套符合自己的宣傳和營銷戰(zhàn)術。全職開網店一項副業(yè)人群：課余時間比較充裕的大學生、利用職場之便的辦公人員。開網店是為了增加一定的收入，但并不以此作為生活的全部來源。特點：具備全職開網店的所有特點，經營成本較低，承擔的風險也相對較小，經營者在時間的安排上也比較自由。兼職開網店 1.2網店運營模式的選擇自助式開店指在淘寶網、天貓商城、京東商城等電子商務平臺上申請注冊店鋪。類似于在商場租賃柜臺銷售商品。優(yōu)勢：借助這些平臺自身帶有的人氣和完善的店鋪服務體系，降低開店的難度。在電子商務平臺上自助式開店是一種主流的開店方式。自助式開店創(chuàng)建獨立網站指賣家根據(jù)自身的情況，自己設計或委托專業(yè)人士制作獨立的網站來銷售商品。創(chuàng)建獨立網站步驟：購買服務器，選擇域名和空間，設計頁面，程序開發(fā)，網站推廣，網站管理與維護等。缺點：新創(chuàng)建缺少用戶基礎，不易獲取客戶信任；維護成本高。創(chuàng)建獨立網站 1.2網店運營模式的選擇自己進貨就是自己尋找貨源并進貨。這種方式對賣家的優(yōu)點：（1）控制商品成本，即在保證商品質量的前提下，可以尋找價格較低的商品，進而增加自己銷售的利潤。（2）準確地掌握實際的庫存量，保證有貨可售。（3）自己掌握發(fā)貨時間，保證商品能夠被快速地送達買家。自己進貨網絡代銷指賣家在網上展示供貨商提供的圖片、商品介紹等資料，買家下單付款后，賣家再讓供貨商發(fā)貨。優(yōu)點：（1）賣家沒有進貨風險，不用囤貨，可以做到零庫存。（2）供貨商可以一件代發(fā)，省去賣家發(fā)貨的麻煩。（3）賣家有了訂單再向上家下單，省去了自己拍攝圖片、處理圖片等麻煩。網絡代銷 1.2網店運營模式的選擇3.2網絡代銷1.2兼職開網店2.2創(chuàng)建獨立網站1.1全職開網店3.1自己進貨2.1自助式開店 目錄CONTENTS網店運營模式的選擇1.2網店運營的基本流程1.1開店平臺的選擇1.3網店目標客戶的定位1.4網店商品的選擇與采購1.5 開店平臺的選擇P5了解并選擇開店平臺P2/5 開店平臺的選擇個人賣家更適合在淘寶網等消費者對消費者電商平臺（C2C）開設店鋪。企業(yè)/商家既可以選擇在天貓商城、京東商城等商家對消費者（B2C），還可以選擇在阿里巴巴一類的商家對商家（B2B）開設店鋪。 開店平臺的選擇淘寶網的店鋪類型P5淘寶網集市店鋪（C店）分為個人店鋪和企業(yè)店鋪兩種。通過支付寶個人實名認證的商家創(chuàng)建的店鋪就是個人店鋪。1通過支付寶企業(yè)認證并以工商營業(yè)執(zhí)照開設的店鋪就是企業(yè)店鋪。2 開店平臺的選擇淘寶網開店流程P6開設個人店鋪的基本流程213選擇開店類型確認自己符合個人店鋪的相關規(guī)定選擇個人店鋪申請開店認證提供認證相關資料等待審核通過閱讀開店須知 開店平臺的選擇——拼多多拼多多入駐流程P16 開店平臺的選擇——拼多多拼多多入駐流程P16 開店平臺的選擇——拼多多拼多多入駐流程P16 開店平臺的選擇——拼多多拼多多入駐流程P16 開店平臺的選擇——抖音抖音入駐流程P16 開店平臺的選擇——抖音抖音入駐流程P16 1.3開店平臺的選擇天貓商城店鋪類型P11項目旗艦店專賣店專營店店鋪定義賣家以自有品牌（商標為R或TM狀態(tài)）或由商標權人提供獨占授權的品牌入駐的店鋪賣家持他人品牌（商標為R或TM狀態(tài)）授權文件在天貓開設的店鋪經營同一大類下兩個及兩個以上他人授權或自有品牌商品的店鋪店鋪類型①經營一個品牌的旗艦店，若品牌包含多個商標，則權利人須為同一持有人；②經營多個品牌且各品牌歸同一實際控制人；③以服務類商標開設且經營多個品牌；④專注于銷售品牌折扣商品或特殊優(yōu)惠定制商品的店鋪①經營一個品牌的專賣店；②經營多個品牌且各品牌歸同一實際控制人的專賣店/品牌數(shù)量1個（多品牌為邀約入駐）1個（多品牌為邀約入駐）至少2個授權要求品牌商直接授權的獨占授權書品牌商直接授權以品牌商為源頭的授權鏈條（授權級數(shù)按照各類目的要求） 1.3開店平臺的選擇天貓商城資費標準P11保證金軟件服務年費軟件服務費 1.3開店平臺的選擇天貓商城資費標準P11保證金。保證金主要用于保證賣家按照《天貓服務協(xié)議》、天貓商城規(guī)則經營，當賣家出現(xiàn)違規(guī)行為時根據(jù)《天貓服務協(xié)議》及相關規(guī)則規(guī)定用于向天貓商城及消費者支付違約金。1軟件服務年費。年費金額參照賣家經營的一級類目，主要分為人民幣3萬元和6萬元兩檔。涉及跨類目經營的年費繳納，全部參照相對高的類目標準進行預繳。2軟件服務費。賣家在天貓商城經營店鋪需要按照其銷售額一定百分比（簡稱“費率”）支付軟件服務費。當實時劃扣軟件服務費繳納不足的金額≥1萬元人民幣，且出現(xiàn)前述狀態(tài)超過90個自然日時，天貓商城將對店鋪進行監(jiān)管，直至繳納完畢。3 1.3開店平臺的選擇項目天貓商城店鋪淘寶集市店鋪市場定位面向中高端客戶，在強調商品質量的同時，也強調品牌、服務。賣家必須是企業(yè)法人，而且要擁有品牌面向中低端客戶，主要以中低客單價的商品為主，強調質優(yōu)價廉，賣家以個人、個體戶和部分企業(yè)為主入駐資格入駐要求比較嚴格，只接受企業(yè)法人入駐，且有試運營期要求。除了要提交一系列材料外，還需要繳納一定數(shù)量的保證金、軟件服務年費和軟件服務費入駐要求相對較低，賣家可以自愿選擇是否加入消費者保障計劃，繳納保障金開店費用必須繳納年費，年費金額以一級類目為參照，分為3萬元和6萬元兩檔，且要求一次性繳清。符合返還條件的可以返還，返還比例分為50%和100%兩檔沒有年費，開店費用主要是保證金及付費推廣等應用支持為賣家提供了一系列扶持政策，在店鋪版本、推廣促銷工具的應用、活動報名條件等方面比淘寶集市店鋪更具優(yōu)勢有普通店鋪和旺鋪裝修，旺鋪允許賣家使用淘寶提供的計算機和網絡技術，實現(xiàn)區(qū)別于淘寶一般店鋪展現(xiàn)形式的個性化店鋪頁面展現(xiàn)功能的服務信用評價體系采用店鋪動態(tài)評分體系，通過動態(tài)評分的商品與描述相符、賣家的服務態(tài)度、賣家發(fā)貨速度、物流公司服務等4項指標評判店鋪狀況除了有店鋪動態(tài)評分外，還有評估賣家信用。賣家信用分為4個等級：心、藍鉆、藍冠和金冠 1.3開店平臺的選擇京東商城入駐模式P13自營模式。自營模式即供貨商模式，由京東采購供貨商的商品，商品儲存在京東倉庫，并由京東負責配送、售后、開發(fā)票等事宜。1POP模式。POP模式是京東商城為第三方賣家提供交易平臺，賣家自己運營店鋪，并承擔所有服務。POP模式又分為FBP（FulfillmentByPOP）、LBP（LogisticsByPOP）、SOP（SaleOnPOP）和SOPL（SaleOnPOP&LogisticsByPOP）4種模式，要求賣家的注冊資金為人民幣50萬元以上，且賣家注冊時間為兩年及兩年以上。2京喜。京喜是指只能做拼購業(yè)務形態(tài)的京東第三方店鋪，隸屬于京喜平臺。京喜面向的主要是個體工商戶或企業(yè)。3 1.3開店平臺的選擇京東商城店鋪類型P14項目旗艦店專賣店專營店店鋪定義賣家以自有品牌（商標為R或TM狀態(tài)），或由權利人出具的在京東開放平臺開設品牌旗艦店的獨占性授權文件（授權文件中應明確獨占性、不可撤銷性），入駐京東開放平臺開設的店鋪賣家持非自有品牌（商標為R或TM狀態(tài)）授權文件在京東開放平臺開設的店鋪賣家以自有品牌（商標為R或TM狀態(tài)），或由權利人出具的在京東開放平臺開設專營店的授權文件入駐京東開放平臺，經營京東開放平臺兩個及以上非自有品牌或自有品牌（商標為R或TM狀態(tài)）商品的店鋪店鋪類型①經營一個自有品牌商品的品牌旗艦店（自有品牌是指商標權利歸商家所有）或由權利人出具的在京東開放平臺開設品牌旗艦店的獨占性授權文件（授權文件中應明確獨占性、不可撤銷性）的品牌旗艦店；②經營多個自有品牌商品且各品牌歸同一實際控制人的品牌旗艦店（自有品牌的子品牌可以放入旗艦店，主品牌和子品牌的商標權利人應為同一實際控制人）；③賣場型品牌（服務類商標）商標權利人開設的旗艦店經營一個或多個授權品牌商品（多個授權品牌的商標權利人應為同一實際控制人）但未獲得品牌（商標）權利人獨占授權入駐京東開放平臺的商家專賣店①經營兩個及以上非自有品牌商品入駐京東開放平臺的商家專營店；②既經營非自有品牌商品又經營自有品牌商品入駐京東開放平臺的商家專營店 1.3開店平臺的選擇社交平臺P17社交平臺是互聯(lián)網上基于用戶關系的內容生產與交換平臺，是人們用來溝通感情，分享意見、見解、經驗和觀點的工具。抖音、快手抖音、快手作為短視頻、直播領域的代表平臺，均已開通電商功能，用戶可以在抖音、快手上開設網店，實現(xiàn)流量變現(xiàn)。小紅書、蘑菇街小紅書、蘑菇街是以商品導購為主要內容的社交平臺，在這些平臺上，購物“達人”向用戶分享好用的商品，進行“種草”，然后用戶購買商品，購物“達人”與用戶之間具有良好的互動關系。 1.3開店平臺的選擇跨境電商平臺P17出口跨境電商指境內企業(yè)借助電子商務平臺與境外企業(yè)或個人買家達成交易，通過跨境物流將商品送至境外，完成交易的商業(yè)活動。出口跨境電商代表電商平臺有全球速賣通、eBay、Wish、阿里巴巴國際站、敦煌網、環(huán)球資源網等。進口跨境電商指境外的商品通過電子商務平臺達成交易，然后通過跨境物流運送至境內完成交易的國際商業(yè)活動。進口跨境電商的傳統(tǒng)模式就是海淘。 目錄CONTENTS網店運營模式的選擇1.2網店運營的基本流程1.1開店平臺的選擇1.3網店目標客戶的定位1.4網店商品的選擇與采購1.5 1.4網店目標客戶的定位P18從需求出發(fā)圈定目標客戶網店客戶的需求有兩種：①通過購買賣家的商品與服務來擺脫或減輕一種痛苦；②通過購買賣家的商品與服務來獲得或提升自我的滿足。定位網店目標客戶需求是客戶購買商品的動機新手賣家的錯誤：將需求與賣點混在一起 1.4網店目標客戶的定位P18定位網店目標客戶從客戶屬性出發(fā)定性目標客戶①將目標客戶的大致范圍圈定；②在圈定的客戶中再聚焦，找到更準確的目標客戶。銷售防脫發(fā)商品客群：掉發(fā)的人掉發(fā)的所有人都需要防脫洗發(fā)水嗎？排除不需要/不在乎產品的客戶 1.4網店目標客戶的定位P18定位網店目標客戶從市場細分出發(fā)鎖定目標客戶地理位置重辣口味的霸蠻牛肉米粉應在湖南、四川等省份進行大范圍鋪貨，但如果在廣東這么做肯定是虧本買賣。人口統(tǒng)計小紅書細分①25歲到35歲的中高收入職場白領女性群體為主要市場，再細分②15到25歲的收入較低的女性學生群體、③35歲到45歲間的經濟獨立的寶媽群體等旁系細分市場。心理統(tǒng)計因素比如“下沉市場中的小鎮(zhèn)青年”、“廣場舞大媽“、“文藝青年”、“佛系群體”、”二次元少女“等，有非常不同的社會階層、生活方式、個性、購買動機、價值取向等變量。行為對于小米手機來說，有完全沒聽說過他家品牌的消費者、聽說過的、體驗過的、購買過的、推薦別人過的、多次重購的、重度沉迷小米文化的忠誠米粉等，對這些客戶要采取很不同的營銷策略。 1.4網店目標客戶的定位P18定位網店目標客戶從市場細分出發(fā)鎖定目標客戶①先選定目標客戶②再亮出賣點③從中選取認可賣點又有需求的客戶 目錄CONTENTS網店運營模式的選擇1.2網店運營的基本流程1.1開店平臺的選擇1.3網店目標客戶的定位1.4網店商品的選擇與采購1.5 1.5網店商品的選擇P1901從自己的興趣出發(fā)02選擇具有資源優(yōu)勢的商品03選擇具有較大市場需求量的商品04選擇具有較低市場競爭度的商品05分析數(shù)據(jù)06堅持和重復 1.5網店商品的采購P2001從批發(fā)市場進貨02從廠家進貨03從品牌商進貨04尋找外貿尾單貨源05尋找民族特色貨源06從1688平臺進貨07通過供銷平臺進貨 1.5網店商品的采購P2001從批發(fā)市場進貨荔灣路十三行服裝商圈：位于廣州市荔灣區(qū)十三行路，由很多市場組成的，包括新中國大廈、紅遍天大廈，豆欄街等，全部是服裝批發(fā)的，以女裝為主?；疖囌局苓叺牧骰ㄉ倘Ψb批發(fā)市場：以白馬為首的服裝城，另有天馬，壹馬，流花，匯美，紅棉，UUS，新大地等服裝批發(fā)城，和地一大道男裝和童裝批發(fā)市場。沙河服裝市場：全廣州低檔服裝的最佳拿貨點，主要以南城、北城、萬佳、益民、金馬、魅力東方牛仔城為主。 1.5網店商品的采購P2001從批發(fā)市場進貨服裝原材料和輔料批發(fā)市場：集中在海珠區(qū)，以廣州國際輕紡城，白云世界服裝貿易中心﹑長江布匹交易城為代表的中大布市批發(fā)市場群。鞋業(yè)批發(fā)市場也首要以火車站附近的流花延伸商圈：站西路-環(huán)市西路一帶的鞋業(yè)批發(fā)市場為主。主要有步云天地、國際鞋業(yè)廣場、歐陸鞋城、天和鞋城、西城-華麗宮鞋業(yè)廣場等站西路、廣園西路鞋業(yè)批發(fā)商廈群。廣州市的箱包手袋批發(fā)市場：三元里梓元崗一帶，包括白云世界皮具貿易中心、中澳皮具城、中港皮具商貿城和新興皮具城為代表的三元里-梓元崗皮具批發(fā)市場群。 1.5網店商品的采購P2001從批發(fā)市場進貨看到實物、檢查質量價格較低、款式多樣供貨穩(wěn)定、了解趨勢優(yōu)點良莠不齊、鑒定麻煩定價不規(guī)范、需議價起批量大、進貨成本高款式更新慢、售后繁瑣批發(fā)商多、易重復缺點 1.5網店商品的采購P2001從批發(fā)市場進貨02從廠家進貨03從品牌商進貨04尋找外貿尾單貨源05尋找民族特色貨源06從1688平臺進貨07通過供銷平臺進貨可爭取新款商品庫存積壓，受地域局限退貨庫存，品質高少數(shù)民族、歷史流傳