銀行客戶經(jīng)理卓越銷售技能提升

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1、銀行客戶經(jīng)理卓越銷售技能提升培訓(xùn)講師：譚小芳培訓(xùn)時間：1天培訓(xùn)對象：銀行營銷人員、客戶經(jīng)理進(jìn)行方式：實(shí)例講授、小組研討、案例研討、情境仿真課程簡介：未經(jīng)過訓(xùn)練的客戶經(jīng)理，他每天都在得罪銀行的客戶！未經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練的客戶經(jīng)理做銷售，就如同未經(jīng)訓(xùn)練的士兵在打仗一樣可怕。工欲善其事，必先利其器！本課程將給您傳授卓越銷售實(shí)用技巧，幫助客戶經(jīng)理尋找丟單根本原因，有效提升業(yè)績，教您從容面對一切銷售危機(jī)和壓力挑戰(zhàn)，不斷從優(yōu)秀走向卓越！課程大綱：一、銀行客戶營銷與管理之核心理念1、營銷本質(zhì)的變遷2、基于以顧客為中心思想和關(guān)系營

2、銷發(fā)展的結(jié)果3、銷售專家與采購專家對抗的后果4、互動的影響過程，對傳統(tǒng)銷售的革命5、客戶管理特征分類和技術(shù)成型6、客戶經(jīng)理應(yīng)具備的態(tài)度二、客戶關(guān)系的發(fā)展歷程客戶開發(fā)計(jì)劃1、客戶關(guān)系發(fā)展模型2、客戶狀態(tài)對銷售的啟發(fā)3、客戶管理與客戶銷售的區(qū)別4、層級計(jì)劃體系與客戶營銷策略5、客戶管理的要點(diǎn)：商業(yè)合作程序6、不同細(xì)分市場的客戶7、與之對應(yīng)的銷售流程8、與之對應(yīng)的銷售隊(duì)伍再造四、陌生客戶拜訪八步驟1、拜訪前的準(zhǔn)備1）計(jì)劃準(zhǔn)備計(jì)劃目的、計(jì)劃任務(wù)、計(jì)劃路線、計(jì)劃開場白2）外部準(zhǔn)備儀表準(zhǔn)備、儀容儀表、資料準(zhǔn)備、工具準(zhǔn)備、

3、時間準(zhǔn)備3）內(nèi)部準(zhǔn)備信心準(zhǔn)備、知識準(zhǔn)備、拒絕準(zhǔn)備?、微笑準(zhǔn)備4）十分鐘法則開始十分鐘、重點(diǎn)十分鐘、離開十分鐘2、確定進(jìn)門　敲門、話術(shù)、態(tài)度、注意3、贊美觀察?贊美、話術(shù)、觀察例舉4、有效提問提問的目的、提問注意、尋找話題的八種技巧5、傾聽推介6、克服異議7、確定達(dá)成8、致謝告辭五、拒絕處理及客戶開拓方法1、自信力的訓(xùn)練?2、目光的訓(xùn)練?3、如何處理拒絕1）拒絕的本質(zhì)2）如何處理客戶的拒絕？4、如何化解客戶提出的難題5、如何快速高效開發(fā)新客戶1）計(jì)劃與活動：計(jì)劃我們所做的，做我們所計(jì)劃的2）顧客開拓3）尋找潛在

4、客戶的原則接觸前的充分準(zhǔn)備如何辨別潛在客戶六、客戶促成式產(chǎn)品營銷方法與締結(jié)戰(zhàn)術(shù)1、如何塑造產(chǎn)品的價值及調(diào)動對方情緒1）產(chǎn)品說明的方法與步驟；2）產(chǎn)品介紹的八大技巧及注意事項(xiàng)；3）提出解決方案（FAB）；4）捕捉客戶的購買信息成交的時機(jī)：客戶在購買時發(fā)出的信息與信號；5）提出購買建議（解決方案）；2、如何解除客戶的抗拒點(diǎn)1）客戶七種最常見的抗拒類型；2）客戶抗拒的本質(zhì)：解除抗拒點(diǎn)的方法與公式；3）解除抗拒點(diǎn)的成交話術(shù)設(shè)計(jì)思路；4）解除抗拒點(diǎn)原則；5）解除客戶抗拒的技巧；6）處理抗拒點(diǎn)（異議）的步驟；7）如何化解

5、緊急客戶對產(chǎn)品與服務(wù)的誤解8）如何在客戶氣憤的情況下改善尷尬局面3、成交1）為什么成交：a、成交的三最b、成交的三個重要觀念c、成交的三大關(guān)鍵d、成交的信念2）成交技巧及注意事項(xiàng)；3）實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練；七、營銷實(shí)戰(zhàn)中的魅力溝通技巧1、溝通的信念2、溝通的策略3、說話的技巧4、溝通三要素5、發(fā)問的技巧之聆聽6、溝通技巧之贊美7、溝通技巧之發(fā)問8、設(shè)計(jì)問題的原則9、分清客戶類型，確定溝通策略八、客戶組織結(jié)構(gòu)與采購決策分析1、客戶行為定位2、客戶采購的六大步驟3、客戶采購的主要角色分析4、針對采購流程的六步銷售法九、客戶實(shí)

6、戰(zhàn)分析工具1、ABC分類法2、企業(yè)價值鏈模型?3、SWOT分析4、Porter五因素分析?5、Boston/GE矩陣6、STP分析7、營銷4P/4C平衡分析十、客戶經(jīng)理的角色和技巧：賣方人員再思考1、客戶經(jīng)理是否在傳遞價值，創(chuàng)造價值2、從哪里創(chuàng)造價值，價值等式是什么3、組織采購的主要角色的作用4、完整的銷售手冊的制訂5、客戶主要問題的描述手冊6、提案書范本的啟發(fā)7、銷售的投入與客戶的投入匹配十一、客戶經(jīng)理的營銷技能模型1、客戶銷售的專業(yè)知識和概念2、面對面銷售技巧3、公開演講技巧4、談判技巧5、顧問型銷售技巧

7、6、高層客戶銷售十二、基于信任的客戶營銷技巧1、客戶人性弱點(diǎn)的利用價值2、客戶的行為風(fēng)格與因素3、提升客戶管理人員被信任度4、提升信任度的訪談溝通架構(gòu)5、如何快速建立信賴感6、信賴感的5大原則7、快速與客戶建立信賴感的五大策略十三、探詢顧客真正需求1、客戶的類型及應(yīng)對策略2、客戶銷售流程3、如何對現(xiàn)有目標(biāo)客戶進(jìn)行挖潛和營銷4、客戶需求探詢流程：SPIN/FAB模型5、掌握臨門一腳的方法：顧客購買了產(chǎn)品，并不是銷售的結(jié)束十四、總結(jié)、提問與答疑主講人：譚小芳專業(yè)經(jīng)歷：工商管理碩士亞太地區(qū)十大金牌講師北京營銷學(xué)會高

8、級講師河南大學(xué)EMBA高管班特邀培訓(xùn)師實(shí)戰(zhàn)營銷策劃專家、品牌傳播策劃專家國家高級禮儀培訓(xùn)師多家大學(xué)特邀講師全球品牌網(wǎng)、銷售與市場專欄作者、路透Insight專家團(tuán)成員培訓(xùn)專家授課風(fēng)格：譚小芳老師始終站在企業(yè)經(jīng)營、管理、顧問、培訓(xùn)業(yè)務(wù)的第一線，在專業(yè)咨詢背景之下為企業(yè)提供資深講師的顧問式培訓(xùn)服務(wù)，使得她對于不同企業(yè)的培訓(xùn)需求有著獨(dú)特的理解。她認(rèn)為衡量一次培訓(xùn)效果的標(biāo)準(zhǔn)不完全是學(xué)員的知識攝入量，更重要的