銷售人員的薪酬激勵(lì)中存在的問題與對(duì)策研究

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1、銷售人員的薪酬激勵(lì)中存在的問題與對(duì)策研究鈍代任講館息銷售人員的薪酬激勵(lì)中存在的問題與對(duì)策研究李鋪張紅陳楊西南大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院摘要z目前銷售人員的流動(dòng)性非常大，高水平的銷售人才匱乏。如何用合理的薪酬設(shè)計(jì)來提高銷售人員的滿意度.fi1位優(yōu)秀的員工并正確引導(dǎo)其行為來充分發(fā)揮他們的價(jià)值是值得思考的問題。本文分析了目前銷售人員的薪酬激勵(lì)中存在的問題.并針對(duì)性的提出了解決建議。關(guān)鍵詢:銷售人員;薪酬激勵(lì);銷售業(yè)績(jī);公平性中圖分類號(hào)1'275文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼^文章編號(hào)∞1-8><#004699'>82<#004699'>8X(2011)銷售人員的薪酬激勵(lì)中存在的問題與對(duì)策研究鈍代任講館息銷售人員的薪

2、酬激勵(lì)中存在的問題與對(duì)策研究李鋪張紅陳楊西南大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院摘要z目前銷售人員的流動(dòng)性非常大，高水平的銷售人才匱乏。如何用合理的薪酬設(shè)計(jì)來提高銷售人員的滿意度.fi1位優(yōu)秀的員工并正確引導(dǎo)其行為來充分發(fā)揮他們的價(jià)值是值得思考的問題。本文分析了目前銷售人員的薪酬激勵(lì)中存在的問題.并針對(duì)性的提出了解決建議。關(guān)鍵詢:銷售人員;薪酬激勵(lì);銷售業(yè)績(jī);公平性中圖分類號(hào)1'275文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼^文章編號(hào)∞1-8><#004699'>82<#004699'>8X(2011)06-(盯72-01銷售人員是將企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)推向客戶的關(guān)鍵力量，一般情況的特殊貢獻(xiàn)，如獲取了新的客戶、開發(fā)了新的產(chǎn)品市場(chǎng)等，

3、企業(yè)沒有下企業(yè)的銷售能力往往是其競(jìng)爭(zhēng)力的核心構(gòu)成因素。企業(yè)對(duì)銷售人員給予特殊的獎(jiǎng)勵(lì)，銷售人員努力不能得到應(yīng)有的回報(bào);再者，有些企的需求不斷增加，銷售人數(shù)也不斷增多，但銷售人員的管理卻讓很多業(yè)在計(jì)算業(yè)務(wù)提成時(shí)沒有考慮到銷售市場(chǎng)和產(chǎn)品本身的差別，沒有在企業(yè)管那者感到棘手。目前國內(nèi)推銷員市場(chǎng)正處于一個(gè)數(shù)量k供過于處于不同成長階段的產(chǎn)品中體現(xiàn)差別或沒有考慮到產(chǎn)品在當(dāng)?shù)匾颜加星蟆①|(zhì)量上供不應(yīng)求的局麗。本文將從薪酬激勵(lì)的角度，探討如何有的市場(chǎng)份額。對(duì)所有銷售人員;一視同仁效的激勵(lì)銷售人員，引導(dǎo)他們向企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)共同努力，來應(yīng)對(duì)目避重就輕、相互推謠，工作和、極性低，缺少公平感。前銷售人員管理的難題。二

4、、改進(jìn)薪酬設(shè)計(jì)提高滋勵(lì)效果的建議1.以績(jī)效為導(dǎo)向建立銷售人員的寬帶薪酬一、銷售人員薪酬激勵(lì)方而存在的問題1.薪酬體系不能凸顯業(yè)績(jī)的重要地位首先，銷售人員的薪酬中，固定部分占的比重不應(yīng)太大。對(duì)基本有些企業(yè)銷售人員的薪酬中，固定部分占的比重偏大.員工的業(yè)工資起作用的資歷、職位、學(xué)歷等因素并不能直接為企業(yè)創(chuàng)造效益，務(wù)提成所占比豆很小.對(duì)員工的激勵(lì)性不大。也有些企業(yè)將獲得獎(jiǎng)金所以在銷售人員的薪酬設(shè)計(jì)中，應(yīng)當(dāng)體現(xiàn)出績(jī)效的重要性，業(yè)務(wù)提成的目標(biāo)定得太高.員工通過努力也難以達(dá)到，長期下去使員工積極性和獎(jiǎng)金應(yīng)該占銷售人員薪酬的大部分比例。其次，在設(shè)置業(yè)績(jī)基本點(diǎn)受挫，不再努力獲取尚績(jī)效。或者是銷售人員的薪酬

5、過多的與資歷、的時(shí)候，要考慮企業(yè)目前發(fā)展?fàn)顩r和自身產(chǎn)品的市場(chǎng)占有狀況，給銷職位相聯(lián)系，使他們不為高績(jī)效而奮斗，卻將希望寄托在職位提升和售人員制定切實(shí)可行的目標(biāo)。再次，銷售人員的工作內(nèi)容差別不大，工齡增長上，員工內(nèi)部因?yàn)槁毼粫x升問題而產(chǎn)生沖突，而部分優(yōu)秀的但不同的銷售人員之間的業(yè)績(jī)水平很可能會(huì)有非常大的差異，就可以銷售人員不甘能力被埋沒則選擇跳槽來尋求更好的發(fā)揮空間。用寬帶薪酬的設(shè)計(jì)從薪酬水平方面去體現(xiàn)這種差異。2.過分強(qiáng)調(diào)個(gè)人業(yè)績(jī)而不重視團(tuán)隊(duì)績(jī)效2.注重對(duì)團(tuán)隊(duì)整體績(jī)效的考核現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)越來越強(qiáng)調(diào)合作共贏，產(chǎn)品的銷售越來越依艘于有些銷售任務(wù)不是一個(gè)人能夠完成的，在宣傳、談判、簽約、團(tuán)隊(duì)共同努

6、力。大多企業(yè)的銷售人員薪酬體系只衡量個(gè)人業(yè)績(jī)、過結(jié)帳、售后等各個(gè)環(huán)節(jié)，都有不同的人在做出努力，需要大家的團(tuán)結(jié)分強(qiáng)調(diào)個(gè)人努力。隨著競(jìng)爭(zhēng)壓力的增加，各銷售人員為了提高自己協(xié)作，這就需要在薪酬方麗體現(xiàn)出來。為了鼓勵(lì)整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造業(yè)的業(yè)績(jī)，不能團(tuán)結(jié)合作，有的甚至不擇手段.搶拉同事的訂單和花績(jī)，增加銷售人員之間的團(tuán)結(jié)協(xié)作.可以專門為團(tuán)隊(duì)設(shè)立合作獎(jiǎng)金，大量銷售費(fèi)用用于打造自己的人際關(guān)系，銷售人員間的惡意競(jìng)爭(zhēng)使從精神初物質(zhì).t促進(jìn)團(tuán)隊(duì)的合作與協(xié)調(diào)。同時(shí)還要對(duì)團(tuán)隊(duì)的整體績(jī)效得人際關(guān)系很緊張，團(tuán)隊(duì)凝聚力下降，必然導(dǎo)斂企業(yè)整體業(yè)績(jī)和整進(jìn)行考核，在銷售人員的薪酬體系中加入與團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)相關(guān)的部分。團(tuán)體形象受損。隊(duì)

7、內(nèi)部不同成員的貢獻(xiàn)是不一樣的，可以根據(jù)不同的級(jí)別和個(gè)人的銷a薪酬滋勵(lì)不當(dāng)導(dǎo)致短視行為售收入占團(tuán)隊(duì)總銷售收入的比率確定不同的業(yè)績(jī)提成系數(shù).來區(qū)別團(tuán)員工的績(jī)效考核是薪酬設(shè)計(jì)的依據(jù)，一些企業(yè)在評(píng)價(jià)銷售人員隊(duì)中成員的價(jià)值。用公式表示W(wǎng)=9><#990099'>f，(p1)+<#990099'>f(P2)2的業(yè)績(jī)時(shí)，過分的注重銷售額、銷售率等指標(biāo)，而忽視了回款率、客其中.W(wage)代表銷售團(tuán)隊(duì)每個(gè)成員的績(jī)效工資;戶回頭率、市場(chǎng)