興業(yè)銀行泉州分行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的市場營銷策略

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1、興業(yè)銀行泉州分行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的市場營銷策略第3章興業(yè)銀行泉州分行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)市場營銷3．1興業(yè)銀行泉州分行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀分析3．1．1興業(yè)銀行泉州分行概況興業(yè)銀行成立于1988年8月，是經(jīng)國務(wù)院、中國人民銀行批準(zhǔn)成立的首批股份制商業(yè)銀行之一，總行設(shè)在福建省福州市，2007年2月5日正式在上海證券交易所掛牌上市(股票代碼：601166)，注冊資本50億元。興業(yè)銀行泉州分行與總行同一年成立，開業(yè)以來，在總行的正確領(lǐng)導(dǎo)下和大力支持下，以“一流銀行、百年興業(yè)”為奮斗目標(biāo)，積極經(jīng)營，加快發(fā)展。尤其是近年來，分行各項(xiàng)業(yè)務(wù)保持快速健康發(fā)展趨勢，整

2、體實(shí)力得到增強(qiáng)，品牌形象不斷提升，社會各界認(rèn)同日趨廣泛和深入，日益成為當(dāng)?shù)亟鹑跇I(yè)的生力軍。截至2006年末，興業(yè)銀行泉州分行資產(chǎn)總額189．2億元，較年初增加39．5億元，增長26．4％；本外幣各項(xiàng)存款余額155．2億元，較年初年增加25．9億元，增長20％；外幣各項(xiàng)貸款余額116．1億元，較年初增加21．7億元，增長23％。近年來，興業(yè)銀行泉州分行在業(yè)務(wù)上實(shí)現(xiàn)快速、健康的發(fā)展，主要是利益于明確的發(fā)展戰(zhàn)略。2002年興業(yè)銀行泉州分行根據(jù)總行“一個(gè)定位、三個(gè)戰(zhàn)略、兩個(gè)結(jié)合’’的戰(zhàn)略方針，針對當(dāng)時(shí)業(yè)務(wù)規(guī)模偏小，機(jī)構(gòu)單產(chǎn)和人均利潤較低，人員結(jié)構(gòu)

3、不合理，整體實(shí)力和品牌影響力爭待提高的實(shí)際，強(qiáng)化“建設(shè)以公司業(yè)務(wù)為主的精品銀行刀的經(jīng)營戰(zhàn)略，按照“現(xiàn)代化的企業(yè)制度和運(yùn)作機(jī)制、優(yōu)良的專業(yè)化金融人才隊(duì)伍、良好的產(chǎn)品創(chuàng)新能力、戶定位’’的精品銀行要求，實(shí)施專業(yè)化、特色的服務(wù)理論、明確的市場導(dǎo)向和客集約化經(jīng)營，推選客戶經(jīng)理制，實(shí)現(xiàn)會計(jì)結(jié)算隊(duì)伍的集中管理，實(shí)行固定資產(chǎn)、不良資產(chǎn)的專業(yè)化處置，當(dāng)年就取得資產(chǎn)規(guī)模較年初增長19％，人民幣對公存款新增長市場占比19．2％、位居同業(yè)第二位的優(yōu)良成績。2005年，興業(yè)銀行泉州分行緊扣總行提出的“轉(zhuǎn)變業(yè)務(wù)發(fā)展模式和轉(zhuǎn)變盈利增長模式’’的兩個(gè)轉(zhuǎn)變戰(zhàn)略要求，對新

4、三大戰(zhàn)略的內(nèi)涵加以豐富和完善，推進(jìn)公司模塊和零售模塊的雙線經(jīng)營。提出沙盤理論，進(jìn)一步細(xì)分市場，明確公司的核心目標(biāo)客戶和核心目標(biāo)客戶培訓(xùn)對象，將小公司客戶剝離到零售業(yè)務(wù)項(xiàng)下，對經(jīng)營機(jī)構(gòu)合理分工，實(shí)行支行副行長主抓零售業(yè)務(wù)，加快了營銷渠道建設(shè)和營銷服務(wù)體系建設(shè)，分行各項(xiàng)業(yè)務(wù)呈現(xiàn)良性發(fā)展的態(tài)勢。截至2005年年末，分行對公存款余額101億元，比年初增加24億元，余額市場占比22．31％，新增市場占比33．66％，均居同業(yè)第一位；個(gè)人貸款余額13．88億元，比年初增長109％，新增市場占比達(dá)56．82％【281．2007年上半年，興業(yè)銀行泉州分行

5、為了切實(shí)推進(jìn)“轉(zhuǎn)變業(yè)務(wù)發(fā)展模式和轉(zhuǎn)變盈利增長模式"戰(zhàn)略的實(shí)旌，促進(jìn)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)和零售業(yè)務(wù)的專業(yè)化經(jīng)營和精細(xì)化管理，進(jìn)一步優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，全面提升管理和服務(wù)效率，實(shí)現(xiàn)零售業(yè)務(wù)的跨越式發(fā)展和機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)市場優(yōu)勢的不斷鞏固和擴(kuò)大，增強(qiáng)分行可持續(xù)發(fā)展能力，決定并實(shí)施了事業(yè)部制改革。實(shí)施事業(yè)部制改革后，興業(yè)銀行泉州分行轄內(nèi)的公司業(yè)務(wù)由企業(yè)金融事業(yè)部集中管理與經(jīng)營；轄內(nèi)的零售則由零售事業(yè)部集中管理與運(yùn)營。這樣，興業(yè)銀行泉州分行的零售業(yè)務(wù)部由原來的純管理型職能轉(zhuǎn)變?yōu)楣芾砼c經(jīng)營兼?zhèn)涞碾p重職能，成為分轄零售業(yè)務(wù)經(jīng)營的第一責(zé)任單位。按照事業(yè)部的組織權(quán)限設(shè)計(jì)要求，零售業(yè)

6、務(wù)部對轄內(nèi)支行零售模塊具有垂直管理的功能，擁有一定的自主管理權(quán)限，包括人事建議權(quán)、業(yè)務(wù)管理權(quán)、資源配置、績效考核等政策的提案權(quán)。零售事業(yè)部下設(shè)綜合管理部、貴賓客戶管理部、渠道服務(wù)管理部、市場與產(chǎn)品管理部、零售信貸中心和銀行卡營銷中心等六個(gè)二繳職能部門，并將泉州市區(qū)各支行轉(zhuǎn)型為零售支行①。3．1．2興業(yè)銀行泉州分行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展環(huán)境分析對于商業(yè)銀行某個(gè)經(jīng)營機(jī)構(gòu)來說，影響個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的的環(huán)境最主要的是宏觀環(huán)境和市場競爭環(huán)境。興業(yè)銀行泉州分行的市場競爭環(huán)境將在第四章給予分析和闡述。此處，側(cè)重分析我國個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的宏觀環(huán)境。20世紀(jì)70

7、年代以來，全球商業(yè)銀行在金融創(chuàng)新浪潮的沖擊之下，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)獲得了快速發(fā)展。根據(jù)資料顯示，在過去的幾年里，美國的銀行業(yè)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)年平均利潤率達(dá)到35％，年平均盈利增長率約為12％．15％。從發(fā)達(dá)國家銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢看，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)具有批量大、風(fēng)險(xiǎn)低、業(yè)務(wù)范圍廣、經(jīng)營收益穩(wěn)定等優(yōu)勢，在商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展中占據(jù)著重要位置。我國個(gè)人理財(cái)服務(wù)起源于代理收付型的儲蓄中間業(yè)務(wù)，到1995年中國工商銀行深圳分行“理財(cái)部”的設(shè)立和1996年中信實(shí)業(yè)銀行廣州分行開立“私人理財(cái)中心’’，標(biāo)志著我國的商業(yè)銀行開始真正意義上的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。但是，我國商

8、業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)隨著我國經(jīng)濟(jì)體制改革的深化和市場經(jīng)濟(jì)體系的完善，我國居民對個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的需求至少在未來的二三十年保持較高的增長速度。主要原因如下：一是，隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展、居民財(cái)富的急劇增加