招商銀行sz分行個人理財業(yè)務(wù)市場營銷策略

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1、招商銀行SZ分行個人理財業(yè)務(wù)市場營銷策略第四章招商銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展歷程及現(xiàn)狀一、招商銀行及其理財業(yè)務(wù)概況招商銀行（以下簡稱“招行”）于1987年在中國改革開放的最前沿——SZ市經(jīng)濟特區(qū)成立，是中國境內(nèi)第一家完全由企業(yè)法人持股的股份制商業(yè)銀行，也是國家從體制外推動銀行業(yè)改革的第一家試點銀行。成立25年來，招行伴隨著中國經(jīng)濟的快速增長，在廣大客戶和社會各界的支持下，從當初只有1億元資本金、1家營業(yè)網(wǎng)點、30余名員工的小銀行，發(fā)展成為了資本凈額超過2000億、資產(chǎn)總額超過3.3萬億、機構(gòu)網(wǎng)點超過900家、員工近5萬人的全國性股份制商業(yè)銀行，并擠

2、身全球前100家大銀行之列。招行零售銀行在1990年代推出了兩個拳頭產(chǎn)品：1995年的“一"N1”、1999年的“一網(wǎng)通”。2000年之后招行零售銀行針對高端人群繼續(xù)細分，推出了信用卡服務(wù)、金葵花理財?shù)攘闶燮放啤！敖鹱嗷ā狈?wù)體系在高收入人群中受到廣泛歡迎，擁有貴賓客戶46.34萬戶。招行零售銀行業(yè)務(wù)之所以領(lǐng)先，其原因在于從“一卡通”開始就一直在盡力保持產(chǎn)品的領(lǐng)先，如果產(chǎn)品被模仿了就保持服務(wù)領(lǐng)先。借記卡、信用卡、貴賓理財服務(wù)已經(jīng)被各家零售銀行爭相模仿，成為同質(zhì)化產(chǎn)品，但招行卻因為領(lǐng)先一步獲得了更好的競爭位置。招商銀行積極引進國外的先進技術(shù)系統(tǒng)

3、作為支持，從而保證產(chǎn)品的幵發(fā)基于一個高的起點。該行的“一卡通”能夠較容易地集合多種產(chǎn)品，也是因為后臺良好的技術(shù)支持?！耙痪W(wǎng)通”在網(wǎng)上銀行領(lǐng)域的領(lǐng)先地位，一定程度上彌補了其物理網(wǎng)點的不足。招商銀行的客戶定位主要在中青年、收入較高的人群，相對而言，其產(chǎn)品擁有較髙的技術(shù)含量，自助銀行、網(wǎng)上銀行等先天就有遴選客戶的功能，后臺的技術(shù)及內(nèi)部組織構(gòu)架對產(chǎn)品形成了良好的支持。招商銀行在2002年10月份向社會推出了“金蔡花”理財服務(wù)體系，將現(xiàn)有的銀行產(chǎn)品進行了整合，形成了“易貸通”、“投資通”、“居家樂”三大品牌，并在社會上做大規(guī)模宣傳，樹立了專業(yè)理財?shù)钠放?/p>

4、形象。本文基于“普益標準”進行銀行理財能力分析與評價。從2012年3月幵始，上海普益投資顧問有限公司和西南財經(jīng)大學信托與理財研究所每月定期發(fā)布《商業(yè)銀行理財能力排名報告》，這項研究得到了投資者、商業(yè)銀行、監(jiān)管機關(guān)、媒體、組織機構(gòu)和專業(yè)研究服務(wù)機構(gòu)等的廣泛認可，成為業(yè)界了解銀行理財市場的重要參考。如下表4-1所示。招商銀行在2010年度個人理財業(yè)務(wù)綜合排名位列第二名，發(fā)行能力得分排名第4位，收益能力得分排名第6位，收益實現(xiàn)能力得分排名第2位，風險控制措施得分排名第9位，多樣性得分排名第4位，成長性得分排名第4位，發(fā)行信息得分排名第2位，到期信息

5、得分排名第13位，運行信息得分排名第1位。如下表4-2所示。綜合這三期報告來看，招商銀行的綜合得分一直保持在中國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)市場前三甲的位置。這說明了招商銀行個人理財業(yè)務(wù)綜合實力處于中國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)市場的領(lǐng)頭位置。二、商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)SZ市場格局(一）SZ市場經(jīng)營個人理財業(yè)務(wù)的商業(yè)銀行SZ市作為一個中心市場，在2012年共有25家商業(yè)銀行經(jīng)營個人理財業(yè)務(wù)，其中外資銀行8家，內(nèi)地銀行17家。共15家銀行經(jīng)營人民幣理財業(yè)務(wù)，除了東亞銀行外，其佘14家都是內(nèi)地商業(yè)銀行，它們分別為中國銀行、交通銀行、建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、工商銀行、

6、招商銀行、民生銀行、廣發(fā)銀行、興業(yè)銀行、華夏銀行、中信銀行、深發(fā)展銀行、上海銀行、SZ農(nóng)村商業(yè)銀行。經(jīng)營外幣理財業(yè)務(wù)的銀行共有21家，其中外資銀行有8家，分別是渣打銀行、匯豐銀行、花旗銀行、荷蘭銀行、東亞銀行、華僑銀行、恒生銀行、廈門國際銀行。其余13家為內(nèi)地銀行，分別是中國銀行，交通銀行，建設(shè)銀行，農(nóng)業(yè)銀行，工商銀行，招商銀行，民生銀行，興業(yè)銀行，中信銀行，上海銀行，SZ農(nóng)村商業(yè)銀行，浦發(fā)銀行，廣發(fā)銀行，平安銀行。華夏銀行在SZ市只發(fā)售人民幣理財產(chǎn)品，沒有經(jīng)營外幣理財業(yè)務(wù)。內(nèi)地銀行除了平安銀行外，在SZ市的營業(yè)網(wǎng)點都很多，有13家內(nèi)地銀行發(fā)

7、行人民幣和外幣的理財產(chǎn)品。3家城市商業(yè)銀行只發(fā)售外幣理財產(chǎn)品。外資銀行只有東亞銀行可以發(fā)售人民幣理財產(chǎn)品，其他的外資銀行只能發(fā)售外幣理財產(chǎn)品。(二）各商業(yè)銀行在SZ市場推出的個人理財業(yè)務(wù)SZ市場的個人理財產(chǎn)品所掛鉤的金融工具很多，有短期債券、短期票據(jù)、匯率、利率、黃金價格、原油期貨價格、信用風險、信托產(chǎn)品、境外股票、股指、基金等。收益的類型有固定收益型和浮動收益型兩種。個人理財產(chǎn)品的風險分為無風險、低風險和高風險。外幣理財?shù)膾煦^外幣以美元、歐元、澳元、港幣為主。人民幣理財產(chǎn)品的長理財期限是工商銀行推出的36個月，短理財期限是招商銀行推出的1周

8、理財產(chǎn)品。世面上的理財產(chǎn)品年收益髙達12%，由原深發(fā)展銀行和交通銀行推出，年收益低1.56%，是農(nóng)業(yè)銀行的某個理財產(chǎn)品。招商銀行和華夏銀行的個人理財產(chǎn)品的委托起始金