新人培訓(xùn)——接觸前準(zhǔn)備及接觸

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1、課目：接觸前準(zhǔn)備（3.3）課程大綱一、前言二、接觸前準(zhǔn)備的必要性三、接觸前準(zhǔn)備的要點四、行動準(zhǔn)備五、結(jié)論六、課后作業(yè)3.3-11新人崗前訓(xùn)練投影片課程目標(biāo)使學(xué)員掌握接觸前準(zhǔn)備的內(nèi)容，并能實際應(yīng)用到展業(yè)活動中。3.3-22新人崗前訓(xùn)練投影片接觸前準(zhǔn)備的必要性恐懼來源于無知，失敗來源于恐懼壽險推銷的特殊性為正式接觸做好準(zhǔn)備3.3-33新人崗前訓(xùn)練投影片客戶接納我們的理由認(rèn)同度3.3-4可信度親和力知識面寬是同類型的人很風(fēng)趣有禮貌公司的信譽(yù)高誠懇、專業(yè)說話辦事處處為其著想自信、微笑、態(tài)度積極有共同語言對其很了解對其工作挺在行相處融洽4

2、新人崗前訓(xùn)練投影片個人準(zhǔn)備衣著、談吐、禮儀輕松愉快的心情守時思想準(zhǔn)備3.3-65新人崗前訓(xùn)練投影片客戶資料的準(zhǔn)備家庭背景職位公司福利現(xiàn)有保障3.3-66新人崗前訓(xùn)練投影片展業(yè)工具的準(zhǔn)備展示資料簽單工具展業(yè)禮品3.3-77新人崗前訓(xùn)練投影片3.3-8電話與面對面接觸的時間安排表對象建議接觸時間工作于寫字樓，并且工作時間為朝九晚五，如：文員、秘書、計算機(jī)程序員中午休息時間醫(yī)生下午15-17時工廠職工上午11-12時下午15-16時商人下午或晚上酒店員工下班后事業(yè)單位、辦公室人員下午教師下午8新人崗前訓(xùn)練投影片信函接觸1、信函接觸的必

3、要性：（1）客戶不在導(dǎo)致浪費時間（2）與客戶工作發(fā)生沖突，引起反感（3）冒昧前往，使客戶感到不禮貌（4）留給客戶一個接觸前的印象2、信函接觸的目的：引起注意、爭取面談3、信函要點：簡短、熱情3.3-99新人崗前訓(xùn)練投影片范例王先生：您好！我是平安人壽的李杰，和您的同學(xué)周華是好朋友，從他那里得知您在事業(yè)上取得了非凡的成就，恭喜您！我非常希望向您討教成功之道，同時也使我能有機(jī)會向您推薦一份新的保障計劃。許多與您一樣成功的人士都很認(rèn)同，相信對您一定會有幫助。我將在近日拜訪您，懇請接見。順祝萬事如意！李杰呈上××年××月××日3.3-1

4、010新人崗前訓(xùn)練投影片書信的結(jié)構(gòu)稱謂自我介紹、提出贊美、道明意圖提出要求落款3.3-1111新人崗前訓(xùn)練投影片電話預(yù)約1、電話預(yù)約的目的爭取面談的機(jī)會2、電話預(yù)約的要領(lǐng)（1）在發(fā)出信函后的兩三天內(nèi)進(jìn)行電話預(yù)約（2）目的明確（3）言辭簡潔（4）語氣堅定（5）運(yùn)用二擇一法提出會面要求3.3-1212新人崗前訓(xùn)練投影片范例“請問是王先生嗎？噢，王先生您好！我是李杰，前兩天寄給您的信收到了嗎？關(guān)于信上的內(nèi)容我想和你商量一下。請問，是在明天下午兩點鐘好，還是定在后天下午兩點好？嗯，那就定在明天下午兩點，我會準(zhǔn)時前往的。再見！”結(jié)構(gòu)：確認(rèn)

5、寒暄自我介紹內(nèi)容導(dǎo)入提出要求追蹤3.3-1313新人崗前訓(xùn)練投影片心態(tài)準(zhǔn)備對壽險意義與功用的認(rèn)同對公司的認(rèn)同對自己能力的認(rèn)同你的態(tài)度決定你的成就3.3-1414新人崗前訓(xùn)練投影片課目：接觸（3.4）課程大綱一、前言二、接觸的目的三、接觸的方法和步驟四、接觸的要領(lǐng)五、接觸的注意事項六、結(jié)論七、課后作業(yè)3.4-116新人崗前訓(xùn)練投影片課程目標(biāo)使新人掌握接觸的方法和技巧，并能夠在與客戶的接觸過程中尋找到客戶的購買點，且能自然地切入保險主題。3.4-217新人崗前訓(xùn)練投影片接觸的目的收集資料尋找購買點□縮短成交所需的時間□提高成交的機(jī)率

6、□增加客戶的保額3.4-318新人崗前訓(xùn)練投影片接觸的方法開門見山法討教法故作神秘法看望法（送禮法）介紹法推廣新險種法主動幫助法休閑活動接觸法調(diào)查問卷法3.4-419新人崗前訓(xùn)練投影片接觸的步驟寒暄贊美尋找購買點切入主題3.4-520新人崗前訓(xùn)練投影片寒暄的作用使彼此第一次接觸時的緊張情緒放松下來解除客戶的戒備心建立信任關(guān)系3.4-621新人崗前訓(xùn)練投影片贊美的要領(lǐng)把注意力放在別人的優(yōu)點上，而不是自己身上交淺不言深，只有贊美沒有建議3.4-722新人崗前訓(xùn)練投影片尋找購買點能否投保投保份額多少何時投保3.4-823新人崗前訓(xùn)練投

7、影片接觸的要領(lǐng)建立起良好的第一印象消除準(zhǔn)主顧的戒備心引起興趣，激發(fā)客戶表現(xiàn)欲傾聽、微笑推銷自己避免爭議性話題3.4-924新人崗前訓(xùn)練投影片