c接觸前準(zhǔn)備與接觸

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1、課目：《接觸前準(zhǔn)備與接觸》授課方式講授授課時(shí)間180分鐘課程目標(biāo)1、了解接觸前準(zhǔn)備的必要性；2、掌握接觸前準(zhǔn)備的內(nèi)容3、了解并掌握接觸的基本方法和技巧4、克服初次接觸時(shí)的畏懼心理，樹立接觸的信心授課大綱一、前言5`二、接觸前準(zhǔn)備的必要性；10`三、接觸前做哪幾個(gè)方面準(zhǔn)備60`四、接觸的方法和步驟100`五、總結(jié)5`隨堂講義1、學(xué)員手冊(cè)2、主顧卡3、計(jì)劃100授課資料1、講師手冊(cè)2、講師投影片備注一、前言（一）講師自我介紹講師的經(jīng)歷以及進(jìn)入壽險(xiǎn)的體驗(yàn)，應(yīng)突出自己在接觸方面的感受.（二）課程回顧——講師出示投影片NO。1《專

2、業(yè)化推銷流程圖》（三）導(dǎo)入——講師舉例說明在生活中做許多事情，都要做準(zhǔn)備工作，比如旅游辦喜事等等。準(zhǔn)備越充分，二、接觸前準(zhǔn)備的必要性？——講師說明壽險(xiǎn)推銷也是如此，我們常說，在壽險(xiǎn)商品推銷過程中，首先是推銷者的自我推銷，然后才是商品的推銷。由于壽險(xiǎn)商品是無形的，推銷又具有被人排斥的特性，為了在接觸的環(huán)節(jié)當(dāng)中爭(zhēng)取客戶的信任，我們必須充分做好接觸的準(zhǔn)備工作。在拜訪過程中必然要與客戶進(jìn)行面對(duì)面的溝通與交流，沒有充分的接觸前準(zhǔn)備，你就無法知道將要面對(duì)一個(gè)什么樣的客戶，該為他提供什么樣的壽險(xiǎn)商品，也無從知道從什么樣的方法贏得客戶的

3、信任?！v師出示投影片NO。2《知己知彼，百戰(zhàn)不貽》一、接觸前做哪幾方面的準(zhǔn)備——講師舉例說明如果我們幾個(gè)好朋友要一塊去登山旅游，在出發(fā)前我們一定會(huì)做好一系列準(zhǔn)備——講師出示投影片NO。3〈〈登山的準(zhǔn)備〉〉同樣，我們見客戶前要做哪些準(zhǔn)備呢？（一）物質(zhì)準(zhǔn)備——講師出示投影片NO。4〈〈物質(zhì)的準(zhǔn)備〉〉——講師說明物質(zhì)準(zhǔn)備包括展業(yè)工具的準(zhǔn)備和客戶資料的準(zhǔn)備，這些準(zhǔn)備可以讓我們?cè)诳蛻裘媲皹淞I(yè)形象，贏得客戶的信任。1、展業(yè)工具的準(zhǔn)備——講師出示投影片NO。5〈〈展業(yè)工具的準(zhǔn)備〉〉——講師說明講師可展示自己的展業(yè)夾。講師可舉一

4、個(gè)反面事例說明工具或資料沒準(zhǔn)備好給展業(yè)帶來的負(fù)面的影響。展業(yè)工具包括展業(yè)資料、簽單工具和小禮品等其它具有強(qiáng)化說明，完成簽單的功能，是我們展業(yè)過程中必不可少的武器。（1）展示資料——講師說明展示資料也稱展業(yè)夾，是展業(yè)必備的工具，在接觸過程中，客戶會(huì)對(duì)公司、商品服務(wù)、甚至你個(gè)人存在的許多問題，必要的資料展示在解決這方面問題上會(huì)起到事半功倍的作用。——講師出示投影片NO。6〈〈展業(yè)資料〉〉（2）簽單工具——講師出示投影片NO。7〈〈簽單工具〉〉（3）展業(yè)小禮品小禮品在推銷過程中，是拉近與客戶關(guān)系不可缺少的行銷利器、是一種交際潤(rùn)

5、滑劑?？蛻粢膊粫?huì)有心理負(fù)擔(dān)。（一）行動(dòng)的準(zhǔn)備——講師出示投影片NO。8〈〈行動(dòng)準(zhǔn)備〉〉——講師說明行動(dòng)準(zhǔn)備是為實(shí)施有效接觸而進(jìn)行的規(guī)劃與設(shè)計(jì)，它具有一定的程序。1、拜訪計(jì)劃的準(zhǔn)備拜訪計(jì)劃主要包括拜訪時(shí)間的安排，拜訪場(chǎng)所的選擇；——出示投影片NO。9〈〈拜訪計(jì)劃的準(zhǔn)備〉〉（1）拜訪時(shí)間拜訪時(shí)間的安排應(yīng)依據(jù)客戶的習(xí)慣生活規(guī)律和職業(yè)等確定，注意不要和客戶的工作、生活發(fā)生沖突，以免引起客戶的反感。（2）拜訪地點(diǎn)拜訪地點(diǎn)一定要依據(jù)客戶的生活規(guī)律和職業(yè)習(xí)慣來確定，同樣注意不要和客戶的工作、生活發(fā)生沖突。（3）拜訪對(duì)象拜訪前擬訂是緣故

6、法的還是介紹法的準(zhǔn)備?！v師出示投影片NO。10-11〈〈介紹法的準(zhǔn)備〉〉〈〈緣故法的準(zhǔn)備〉〉講師強(qiáng)調(diào)不是任何人都適用信函接觸。作為緣故法的準(zhǔn)備主要是計(jì)劃100的準(zhǔn)備，在做緣故法拜訪時(shí)必須把自己緣故法的對(duì)象進(jìn)行計(jì)劃100的分析，并排列出ABC級(jí)客戶，首先拜訪的是A級(jí)客戶，準(zhǔn)備好A級(jí)客戶的資料。如：客戶的家庭情況、地址、電話，最佳拜訪時(shí)間，愛好等盡可能知道的事情，最好做一個(gè)準(zhǔn)主顧卡，便于在拜訪中使用。作為介紹法的準(zhǔn)備主要準(zhǔn)備被介紹人料，包括：姓名、地址、聯(lián)系電話、家庭情況、收入情況、愛好、最佳拜訪時(shí)間等。1、信函接觸即通

7、過寫信函的方式接觸客戶的方法。（1）使用信函接觸的對(duì)象這一方法適用于有一定的社會(huì)的影響的人或者有一定成就和素質(zhì)教高的人（2）信函接觸的必要性——講師出示投影片NO。12〈〈信函接觸的必要性〉〉——講師說明沒有信函接觸會(huì)出現(xiàn)的后果：*客戶不在，結(jié)果浪費(fèi)時(shí)間；*與客戶工作發(fā)生沖突，結(jié)果引起反感帶來麻煩；*冒味前往，讓客戶感到不禮貌。（3）、信函接觸的目的信函接觸的目的在于引起客戶的注意，造成一種懸念，使其產(chǎn)生愿聞其詳?shù)哪铑^，爭(zhēng)取到面談的機(jī)會(huì)，同時(shí)也讓他對(duì)我們有一個(gè)“預(yù)熱”過程。（1）、信函內(nèi)容——講師出示投影片NO。13——

8、講師強(qiáng)調(diào)說明信函一定要求簡(jiǎn)短、熱情。目前市場(chǎng)上對(duì)高素質(zhì)人群使用效果較好。1、電話預(yù)約電話預(yù)約是接觸前的準(zhǔn)備的一個(gè)重要工作，主要用于緣故或轉(zhuǎn)介紹的客戶。它需要具備一定的技巧，要在實(shí)踐中總結(jié)和提高。讓我們先掌握最基本的技巧和知識(shí)。（1）電話預(yù)約的目的——講師出示投影片NO。14〈〈電話約訪的目的〉〉電話預(yù)約的目的很簡(jiǎn)單，