接觸前準(zhǔn)備和接觸課件.pptx

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1、接觸前準(zhǔn)備和接觸課程大綱接觸前準(zhǔn)備的重要性接觸前準(zhǔn)備的內(nèi)容接觸的目的及方法接觸的步驟作為壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，客戶怎樣才會(huì)喜歡、接納你一、接觸前準(zhǔn)備的重要性？成功是由每一個(gè)細(xì)節(jié)組成的凡事預(yù)則立不預(yù)則廢二、接觸前準(zhǔn)備的內(nèi)容看看我們的展業(yè)包典范展示接觸前準(zhǔn)備的內(nèi)容物質(zhì)準(zhǔn)備心態(tài)準(zhǔn)備行動(dòng)準(zhǔn)備物質(zhì)準(zhǔn)備準(zhǔn)客戶資料準(zhǔn)備：自然狀況健康狀況家庭狀況經(jīng)濟(jì)狀況個(gè)人嗜好近期情況性格特征特殊喜好分析收集到的信息判斷客戶需求準(zhǔn)備如何與客戶溝通展業(yè)資料：公司簡(jiǎn)介商品介紹個(gè)人資料理賠事例宣傳單簡(jiǎn)報(bào)數(shù)據(jù)銷售圖片計(jì)算器名片簽單工具：簽字筆投保單其他：小

2、禮品香煙（男士）糖果服飾鏡子梳子心態(tài)準(zhǔn)備８０%個(gè)案推銷的成功需要五次以上的拜訪４８%一次放棄２５%兩次放棄(美國(guó)推銷協(xié)會(huì))１０%堅(jiān)持５次以上!面見(jiàn)準(zhǔn)客戶前應(yīng)準(zhǔn)備好“五顆心”信心耐心愛(ài)心誠(chéng)心平常心行動(dòng)準(zhǔn)備拜訪路線安排拜訪時(shí)間安排著裝的準(zhǔn)備合理的、有計(jì)劃的準(zhǔn)備有助于有效的展業(yè)，事半功倍其他一些談話的細(xì)節(jié)開(kāi)場(chǎng)白?讓客戶參與討論?小幽默?異議處理保險(xiǎn)我已經(jīng)買(mǎi)過(guò)了那應(yīng)該恭喜您早就獲得了保障。既然是擁有保險(xiǎn)，那您肯定對(duì)于壽險(xiǎn)的意義和功用有更深刻的認(rèn)識(shí)，我剛剛進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，也不知道自己說(shuō)的好不好，你幫我聽(tīng)聽(tīng)，看看我講保險(xiǎn)能不能打

3、動(dòng)客戶，你看怎么樣？最近經(jīng)濟(jì)比較緊張，沒(méi)有錢(qián)哦……，其實(shí)我以前也認(rèn)為保險(xiǎn)需要很多錢(qián)來(lái)買(mǎi)，直到去學(xué)習(xí)，我才知道，原來(lái)保險(xiǎn)多少錢(qián)的都有，上到幾萬(wàn)甚至幾十萬(wàn)，下到幾十元，幾乎可以適合所有人的經(jīng)濟(jì)水平。要不這樣，你幫我聽(tīng)聽(tīng)，看看我這樣講保險(xiǎn)合不合適？形式：三人一組演練（業(yè)務(wù)員、觀察員、客戶）時(shí)間：10分鐘演練內(nèi)容：檢查展業(yè)包、2個(gè)話術(shù)演練？三、接觸的目的及方法（一）接觸的目的收集資料尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)收集資料與準(zhǔn)客戶建立良好的關(guān)系，創(chuàng)造良好的第一印象，收集相關(guān)資料，如收入情況、健康情況等。尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)根據(jù)收集的資料結(jié)合客戶的意愿，尋

4、找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)，激發(fā)客戶購(gòu)買(mǎi)意愿。（二）接觸的方法開(kāi)門(mén)見(jiàn)山法討教法故作神秘法看望法（送禮法）介紹法推廣新險(xiǎn)種法主動(dòng)幫助法休閑活動(dòng)法調(diào)查問(wèn)卷法……四、接觸的步驟寒暄贊美道明來(lái)意安排座位收集資料（一）寒暄贊美贊美要真誠(chéng)，不要言過(guò)其實(shí)贊美要及時(shí)力爭(zhēng)是第一次贊美尋找對(duì)方最希望被贊美的內(nèi)容含蓄性的贊美話術(shù)陳先生，你好！我是信泰保險(xiǎn)的壽險(xiǎn)代理人XXX，這是我的名片（雙手遞上），很高興能有這樣的機(jī)會(huì)和你見(jiàn)面。我看到公司辦公環(huán)境非常舒適，員工們很精神，說(shuō)明你們公司是一家很有潛力的公司，效益也一定很不錯(cuò)。（二）道明來(lái)意把握時(shí)機(jī)，切入保險(xiǎn)話

5、題話術(shù)首先很感謝您給我的時(shí)間，我今天來(lái)見(jiàn)您的目的就是：希望用大約15分鐘到20分鐘的時(shí)間，向您提供一個(gè)有關(guān)保險(xiǎn)狀況的分析，王先生覺(jué)得對(duì)他很有幫助，所以才推薦我來(lái)拜訪他所關(guān)心的朋友，看看您是否也有需求。經(jīng)過(guò)分析之后，如果您認(rèn)為有需要的話，我會(huì)提供一些資料及建議給您作進(jìn)一步的參考。無(wú)論如何，我們認(rèn)識(shí)后，您自己或者您的朋友有這方面的需要時(shí)，也知道怎樣聯(lián)絡(luò)我。另外，陳先生今天您和我說(shuō)的一切資料，我會(huì)絕對(duì)保密。（三）安排座位坐在客戶的右側(cè)可以主動(dòng)要求座位位置話術(shù)陳先生，由于待會(huì)我們會(huì)涉及到一些數(shù)字，您介不介意我們坐近些呢？其

6、實(shí)參加一份人壽保險(xiǎn)計(jì)劃，是一個(gè)比較長(zhǎng)遠(yuǎn)的計(jì)劃，所以，投保公司的實(shí)力背景很重要?，F(xiàn)在讓我為您介紹一下信泰人壽保險(xiǎn)公司的背景?！绻矣惺裁吹胤浇忉尩貌磺宄?，或者講得太快的話，請(qǐng)您告訴我。（四）收集資料一般采用提問(wèn)式學(xué)會(huì)傾聽(tīng)照片中的男孩是您兒子吧，您對(duì)他一定很自豪吧！王先生說(shuō)您是一位十分值得結(jié)識(shí)的朋友，你們認(rèn)識(shí)多久了？您看起來(lái)很年輕，您年齡不會(huì)超過(guò)_____歲吧！您結(jié)婚多久了？太太做什么工作？幾個(gè)小孩？您小孩多大了？念小學(xué)、中學(xué)？什么學(xué)校？您現(xiàn)在的房子是買(mǎi)的還是租的？買(mǎi)了多久？總額多少？房屋目前有貸款嗎？貸多少？每月

7、還多少？目前有誰(shuí)需要你的撫養(yǎng)？您在_____公司工作多久了？您從事什么工作呢，在哪個(gè)部門(mén)工作呢？除了上述例句外，推薦人、家人、家庭、事業(yè)、成就、嗜好、興趣等等，都是相當(dāng)不錯(cuò)的切入點(diǎn)話術(shù)演練三人一組，設(shè)定情景，確定角色（業(yè)務(wù)員、觀察員、客戶），進(jìn)行演練時(shí)間：15分鐘演練內(nèi)容：接觸流程中的相關(guān)話術(shù)課程回顧接觸前準(zhǔn)備的重要性接觸前準(zhǔn)備的內(nèi)容接觸的目的及方法接觸的步驟謝謝!