接觸接觸前準(zhǔn)備課件.ppt

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1、接觸（1）——接觸前準(zhǔn)備工作日志檢查昨日活動(dòng)量統(tǒng)計(jì)昨日5個(gè)轉(zhuǎn)介紹名單3個(gè)銷售面談，其中至少有2個(gè)新的接觸面談今日工作安排填寫今日10個(gè)準(zhǔn)保戶名單及電話如有交單則檢查客戶檔案的填寫分析學(xué)員存在問題并予以解決講師介紹課程闡述訓(xùn)練目的：認(rèn)識(shí)接觸前準(zhǔn)備的重要性，為成功銷售做好準(zhǔn)備訓(xùn)練方式：講授、演練、通關(guān)時(shí)間：120分鐘收獲：做好接觸前準(zhǔn)備，養(yǎng)成良好的習(xí)慣課程大綱一、接觸前準(zhǔn)備的重要性二、接觸前準(zhǔn)備的內(nèi)容作為壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，客戶怎樣才會(huì)喜歡、接納你一、接觸前準(zhǔn)備的重要性成功是由每一個(gè)細(xì)節(jié)組成的凡事預(yù)則立不預(yù)則廢二、接觸前準(zhǔn)備的內(nèi)容回顧：新人班學(xué)習(xí)中接觸前準(zhǔn)備學(xué)了哪些內(nèi)容？看看我們的展業(yè)包典范

2、展示內(nèi)容物質(zhì)準(zhǔn)備心態(tài)準(zhǔn)備行動(dòng)準(zhǔn)備物質(zhì)準(zhǔn)備主顧資料準(zhǔn)備：自然狀況健康狀況家庭狀況經(jīng)濟(jì)狀況個(gè)人嗜好近期情況性格特征特殊喜好分析收集到的信息判斷客戶需求準(zhǔn)備如何與客戶溝通展業(yè)資料：公司簡介商品介紹個(gè)人資料理賠事例宣傳單簡報(bào)數(shù)據(jù)銷售圖片計(jì)算器名片簽單工具：簽字筆投保單其他：小禮品香煙（男士）糖果服飾鏡子梳子８０%個(gè)案推銷的成功需要五次以上的拜訪４８%一次放棄２５%兩次放棄(美國推銷協(xié)會(huì))心態(tài)準(zhǔn)備１０%堅(jiān)持５次以上!面見準(zhǔn)主顧前應(yīng)準(zhǔn)備好“五顆心”信心耐心愛心誠心平常心行動(dòng)準(zhǔn)備拜訪路線安排拜訪時(shí)間安排著裝的準(zhǔn)備合理的、有計(jì)劃的準(zhǔn)備有助于有效的展業(yè)，事半功倍其他一些談話的細(xì)節(jié)開場白?讓客

3、戶參與討論?小幽默?異議處理保險(xiǎn)我已經(jīng)買過了那應(yīng)該恭喜您早就獲得了保障。既然是擁有保險(xiǎn)，那您肯定對(duì)于壽險(xiǎn)的意義和功用有更深刻的認(rèn)識(shí)，我剛剛進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，也不知道自己說的好不好，你幫我聽聽，看看我講保險(xiǎn)能不能打動(dòng)客戶，你看怎么樣？最近經(jīng)濟(jì)比較緊張，沒有錢哦……，其實(shí)我以前也認(rèn)為保險(xiǎn)需要很多錢來買，直到去學(xué)習(xí)，我才知道，原來保險(xiǎn)多少錢的都有，上到幾萬甚至幾十萬，下到幾十元，幾乎可以適合所有人的經(jīng)濟(jì)水平。要不這樣，你幫我聽聽，看看我這樣講保險(xiǎn)何不合適？心理壓熟練程度四、課程演練形式：三人一組演練（業(yè)務(wù)員、觀察員、客戶）時(shí)間：30分鐘演練內(nèi)容：檢查展業(yè)包、2個(gè)話術(shù)檢查點(diǎn)今日展業(yè)資料準(zhǔn)備常見

4、問題話術(shù)的掌握程度課程通關(guān)展業(yè)資料檢查、話術(shù)背誦自我評(píng)估是否我在和準(zhǔn)客戶約訪之前，都能夠做好充分的準(zhǔn)備。我的心理準(zhǔn)備已經(jīng)很充分，預(yù)演了接觸客戶可能出現(xiàn)的常見問題。行動(dòng)方案及工作聯(lián)系相關(guān)展業(yè)資料的整理找出6位準(zhǔn)備拜訪的客戶并準(zhǔn)備相關(guān)資料及話術(shù)謝謝