接觸前準備和接觸A

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1、接觸前準備和接觸——新人崗前培訓NewChinaLifeInsurance新人培育體系2007NewChinaLifeInsurance新人培育體系20081課程大綱一、接觸前準備二、接觸2接觸前的準備一、資料的準備二、行動的準備三、心態(tài)準備3接觸前準備的重要性恐懼來源于對對手的無知失敗來源于對對手的恐懼4客戶接納我們的理由1、這個人還不錯2、這個人挺可信3、這個人和我挺投機5客戶資料的準備客戶資料收集客戶資料分析6展業(yè)工具的準備1、展示資料——展業(yè)夾公司介紹商品介紹個人資料理賠案例宣傳單各種簡

2、報、數(shù)據(jù)推銷圖片2、簽單工具——條款、投保書、收據(jù)、名片、計算器、筆、紙、介紹信及客戶所關心的一些資料。3、展業(yè)禮品——最好是公司特制7行動的準備1、拜訪計劃的擬定（1）拜訪對象,時間,場所,路線.（2）接觸面談方式，擬定話術并演練。（3）展業(yè)拜訪禮儀：衣著要求、站姿、坐姿、走姿、遞交名片、接電話用語，其他言談舉止。8電話約訪1、電話約訪的目的爭取面談的機會2、電話約訪的要領（1）目的明確（2）言辭簡潔，不要在電話中談保險（3）堅定、連貫（4）運用二擇一法提出會面要求9范例：“請問是王先生嗎？王

3、先生您好！我是××，好久不見了！最近好嗎？我想過來看看你，請問是在明天下午三點還是定在后天下午三點好呢？”……“好，那明天下午3點我會準時拜訪。再見！”表達結構：10心態(tài)準備1、對壽險意義與功用的認同2、對公司的認同3、對自己能力的認同11課程大綱一、接觸前準備二、接觸12收集準客戶資料尋找購買點接觸的目的13接觸的步驟寒喧贊美尋找購買點切入主題14寒喧贊美的作用讓彼此第一次接觸的緊張放松下來解除客戶的戒備心建立信任關系15寒喧要領利用好程序問聽說16注意事項話太多心太急太實在做事太直17贊美的

4、方法（1）保持微笑（2）找準贊美點（3）請教也是一種贊美（4）用心去說，不要太修飾（5）贊美客戶的缺點（缺點里的也有優(yōu)點）（6）贊美別人贊美不到的地方——內(nèi)心優(yōu)點18贊美的要領把注意力放在別人的優(yōu)點上而不是業(yè)務員自己身上交淺不言深，只有贊美沒有建議19尋找購買點A.能否投保B.投保份額多少C.何時投保沒有購買點，就沒有推銷20接觸要領建立起良好的第一印象消除準主顧的戒心建立與對方的共同感，激發(fā)客戶的參與表現(xiàn)欲傾聽、微笑，善用問話，適時適度回饋避免爭議性話題21結論好的準備才能做好推銷有效的接觸決

5、定推銷成敗22謝謝！23