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1、Q銀行濟南分行公司客戶經理績效考核指標體系優(yōu)化設計第3章Q銀行濟南分行公司客戶經理績效考核指標體系現(xiàn)狀與存在的問題3.1Q銀行濟南分行整體發(fā)展現(xiàn)狀Q銀行濟南分行成立于2008年，至今已六年有余，成立之初，可拓展山東省內除Q市以外其他所有地市的業(yè)務，2013年發(fā)展至各項存款總額100億元的規(guī)模，其中公司存款占總規(guī)模的90%以上，是其主要盈利增長點，風險率為零。截止2014年12月末，實現(xiàn)各項資產余額91億元，全年日均資產108億元；各項存款余額81億元，全年日均存款99億元；各項貸款余額63億元，全年日均貸款69億元
2、；實現(xiàn)中間業(yè)務收入9702萬元；實現(xiàn)經營利潤2.73億元。面臨經濟下行的嚴峻形勢，Q銀行濟南分行按照“堅定信心、深化轉型、求真務實、穩(wěn)健發(fā)展”的指導思想，主動調整優(yōu)化業(yè)務結構，夯實發(fā)展基礎，實現(xiàn)了各項業(yè)務平穩(wěn)發(fā)展。一是逐步降低異地業(yè)務占比，著力新增本地業(yè)務；二是政府金融業(yè)務大步推進；三是金融市場、貿易金融等新業(yè)務發(fā)展迅速，業(yè)務品種日益豐富；四是保證金存款占比大幅下降，截止2014年12月末，分行保證金存款占比為32.55%，較年初下降37.12個百分點；五是重視合規(guī)和風險管控工作，加強內部控制，2014年不良貸款率
3、為0.51%，資產質量狀況良好；六是全年嚴格案防，安全運行，無重大事故案件發(fā)生，運營條線發(fā)現(xiàn)堵截多起偽造變造銀行承兌匯票，避免了銀行資金損失；七是經過幾年持續(xù)不斷的堅持和提升，青馨服務的品牌逐步得到客戶的認可，贏得了良好的口碑，通過服務美譽度的傳播，增加了分行獲客機會。在2014年全國千佳示范網點評選中，分行營業(yè)部蟬連“2014年中國銀行業(yè)文明規(guī)范服務千佳示范單位”，并成為首批“中國銀行業(yè)文明規(guī)范服務五星級營業(yè)網點；濟濼路支行被評為“2014年山東省銀行業(yè)文明規(guī)范服務示范單位”，章丘支行連續(xù)兩個季度在總行服務評價中
4、獲得系統(tǒng)內第一名。在人力資源方面，截至2014年，Q銀行濟南分行共有員工300名，其中當年計引進新員工57名，應屆大學畢業(yè)生24名，員工隊伍不斷壯大。在取得一定經營成果的同時，Q銀行濟南分行同樣面臨如下現(xiàn)狀：1.外部經濟環(huán)境下滑。近三年國內經濟下行明顯，致使企業(yè)資金短缺嚴重，消費預期消極，導致大量中小企業(yè)經營困難，甚至資金鏈斷裂直至破產倒閉。Q銀行公司業(yè)務受此影響明顯。2015年國內經濟仍面臨較大下行壓力，政府明確保證要繼續(xù)保持戰(zhàn)略定力，注重預調微調。2.金融新規(guī)促使被動轉型?；ヂ?lián)網金融的發(fā)展，阿里銀行獲批，沖擊著
5、傳統(tǒng)銀行業(yè)務；利率市場化趨勢日趨明朗，商業(yè)銀行盈利空間減小。人民銀行連續(xù)下調金融機構人民幣貸款和存款基準利率，同時結合推進利率市場化改革，將金融機構存款利率浮動區(qū)間調整至基準利率的1.3倍。為吸收存款，達到攬儲目的，Q銀行執(zhí)行的存款利率為一浮到頂，即各項存款利率是基準利率的1.3倍，大大縮小了其盈利空間。因此收入結構的轉型成為其持續(xù)發(fā)展的必由之路。至2014年，Q銀行濟南分行實現(xiàn)的轉型主要有：存款結構的轉型，保證金比例大幅下降，該比例的下降一方面受整體規(guī)模下降影響，另一方面2014年Q銀行加大政府金融、高校金融、科
6、技金融、文化金融的發(fā)展力度，取得了業(yè)務轉型的階段性成果。3.風險頻發(fā)。受經濟環(huán)境下行影響，民營企業(yè)尤其是中小企業(yè)現(xiàn)金流短缺嚴重，各地民間借貸案件頻發(fā)。中小企業(yè)占總業(yè)務量60%的Q銀行濟南分行，業(yè)務拓展初期多采用聯(lián)保貸模式，隨著各地紛紛暴出中小企業(yè)破產倒閉案件，其難免不涉及資產安全，不良資產金額陸續(xù)增加。同時對出現(xiàn)不良預警信號的中小企業(yè)進行風險排查和風險化解，牽扯大量精力，阻礙了公司客戶經理對新業(yè)務的拓展。4.異地新設機構的沖擊。自2011年起，東營、淄博、威海、棗莊、德州等異地分行相繼開業(yè)，根據Q銀行業(yè)務營銷規(guī)定，
7、異地分行開業(yè)之后，其他地域分支行不得拓展新業(yè)務，原有老業(yè)務原則上要在三年內交由新機構接管，但受交通便利及本地化關系營銷等因素的影響，通常新機構開立后，在其他異地分行的客戶會主動轉至新機構敘做業(yè)務。受新設機構的沖擊，Q銀行濟南分行原有業(yè)務受沖擊總額約30億元，待到濱州、煙臺、臨沂等籌備分行陸續(xù)開業(yè)，這一數(shù)額還將繼續(xù)增加。3.2Q銀行濟南分行公司客戶經理人員現(xiàn)狀公司客戶經理需在對客戶進行深入調查的基礎上，了解客戶經營情況，掌握客戶具體需求，為客戶提供全方位、專業(yè)化、多功能、綜合性的金融服務方案；進行信貸投放后，還需加強
8、貸后資金監(jiān)管，確?；乜顏碓?，保證資金安全，防范金融風險，與客戶建立長期密切的合作關系。截至2014年末，Q銀行濟南分行共有公司客戶經理69名，占濟南分行全體人員的23%。下面將分別從學歷結構、專業(yè)結構、工作經驗、銀行從業(yè)經驗四個維度對Q銀行濟南分行的公司客戶經理進行分析。從專業(yè)背景領域看，Q銀行濟南分行公司客戶經理團隊中管理類專業(yè)背景占比最高，為43.48%
