煤炭企業(yè)營銷戰(zhàn)略規(guī)劃與策略研究——神華煤炭運銷公司案例

《煤炭企業(yè)營銷戰(zhàn)略規(guī)劃與策略研究——神華煤炭運銷公司案例》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。

1、煤炭企業(yè)營銷戰(zhàn)略規(guī)劃與策略研究——神華煤炭運銷公司案例煤炭企業(yè)營銷戰(zhàn)略規(guī)劃與策略研究——神華煤炭運銷公司案例神華煤炭運銷公司案例研究(1)（一）公司簡介（二）神華運銷公司市場狀況分析（三）公司現(xiàn)有營銷策略以及實施中的問題（一）公司簡介1.神華集團(tuán)神華集團(tuán)有限責(zé)任公司(簡稱神華集團(tuán))，是1995年10月經(jīng)國務(wù)院批準(zhǔn)，按照《公司法》組建的國有獨資公司。是以煤炭生產(chǎn)、銷售、電力、熱力生產(chǎn)和供應(yīng),、煤制油及煤化工、相關(guān)鐵路、港口等運輸服務(wù)為主營業(yè)務(wù)的綜合性能源企業(yè)。2006年，神華集團(tuán)商品煤銷售超過2.4億噸，煤炭產(chǎn)銷量連續(xù)5年穩(wěn)居國內(nèi)首位，首次位列世界煤炭企業(yè)第一，煤

2、炭生產(chǎn)各項經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)在全國同行業(yè)領(lǐng)先。中國神華能源股份有限公司在香港聯(lián)交所成功上市，被《亞洲貨幣》雜志評為2005年亞洲地區(qū)最佳IPO。截至2006年底，神華集團(tuán)擁有2.1億噸產(chǎn)能的煤炭生產(chǎn)基地，1293公里的鐵路，6500萬噸裝船能力的港口，870萬干瓦裝機(jī)容量的電廠，在冊員工98351人，資產(chǎn)總額1888億元。（一）公司簡介2.神華運銷公司神華煤炭運銷公司是神華集團(tuán)有限責(zé)任公司的全資子公司，是神華煤炭產(chǎn)品的專業(yè)銷售公司，享有進(jìn)出口經(jīng)營權(quán)，并承擔(dān)煤炭海運業(yè)務(wù)。公司本部設(shè)在北京，分布在全國各地的分公司和辦事處近20個，建成發(fā)達(dá)的市場銷售網(wǎng)絡(luò)。目前，除供應(yīng)國內(nèi)電

3、力、冶金等行業(yè)40余家重點用戶外，還遠(yuǎn)銷日本、韓國、印度、菲律賓、歐洲和港臺地區(qū)。（一）公司簡介2.神華運銷公司公司現(xiàn)有員工880人，擁有大專以上學(xué)歷的占總?cè)藬?shù)的40%以上，具有較強(qiáng)的開發(fā)市場的能力，同時，公司與西安熱工院、國家煤檢中心、北京煤研所等單位密切合作，加強(qiáng)煤炭加工、化驗等工作，取得了一定成果公司連續(xù)4年每年銷量增長保持1000萬噸以上，實現(xiàn)跨越式發(fā)展。2003年銷售達(dá)到9><#990099'>7400萬噸，2004年全年完成1.1億噸，2005年已超過1.5億噸，2006年超過2.4億噸。3.問題的引入隨著國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展對煤炭的需求的不斷增加，隨著神華

4、集團(tuán)生產(chǎn)能力的不斷提升，神華煤炭運銷公司面臨著新的發(fā)展機(jī)遇和新的挑戰(zhàn)，因此，如何在新的市場形勢下完善自己的營銷策略、保持自己的競爭優(yōu)勢是神華煤炭運銷公司面臨的重要問題。（二）神華運銷公司的市場狀況分析◆神華運銷公司的市場分布◆神華運銷公司的目標(biāo)顧客分析◆神華運銷公司的主要競爭對手分析◆神華運銷公司的SWOT分析1.神華運銷公司的市場分布神華運銷公司的主要煤種是神華東勝煤田生產(chǎn)的優(yōu)質(zhì)動力煤，其具有低灰、低硫、中高發(fā)熱量等特點，以其綠色環(huán)保、質(zhì)優(yōu)價廉在市場上享有盛譽。從近幾年的銷售情況來看，市場分布情況如下：1.神華運銷公司的市場分布◆按用戶分布電力用煤占75%，冶

5、金煤用戶占10%，出口煤占10%，其它用戶占5%，可見，電力是最主要的顧客群體。在很長時間內(nèi)，電力都是神華煤的主要消耗對象，隨著各大電力公司新電廠的投產(chǎn)發(fā)電，電力用戶對神華煤的需求量還會有所增加。除了電力用煤外，神華煤炭運銷公司也經(jīng)營一些冶金用的焦煤等，另外，煤炭化工將是一個新興的行業(yè)，將是神華煤的又一重要客戶。1.神華運銷公司的市場分布◆按地區(qū)分布華東地區(qū)占總量的30%，華南占15%，華北占15%，西北占20%，出口10%其他占10%。華東、華南地區(qū)是主要的市場，而西北地區(qū)主要是以地銷低質(zhì)煤為主。出口煤，作為神華下一步國際化的發(fā)展趨勢，還是要繼續(xù)加強(qiáng)市場的開發(fā)

6、。1.神華運銷公司的市場分布◆按運輸方式分布下水煤占總量的55%，直達(dá)煤占20%，地銷煤占25%。下水煤所占份額最大，這也反映出神華煤炭主要通過鐵路、港口、航運送至用戶，在滿足用戶需求的前提下，實現(xiàn)企業(yè)效益最大化。地銷煤炭主要是由于神華總產(chǎn)能大于其鐵路運輸能力，富余的一部分質(zhì)量相對較差的煤種在當(dāng)?shù)劁N售，也是支持地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要。2.神華運銷目標(biāo)顧客分析煤炭企業(yè)的目標(biāo)顧客群體主要由電力、冶金、建材、化工、民用等組成。◆電力客戶隨著中國經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，對電力的需求一直呈現(xiàn)旺盛的態(tài)勢，電力行業(yè)也迎來了大發(fā)展的機(jī)遇。電力是煤炭最大的客戶，全國煤炭總量的70%以上都被電

7、力部門所消耗，可以說是電力事業(yè)的發(fā)展帶動了煤炭行業(yè)的發(fā)展，2007年增加煤炭用量在1億噸左右。這給煤炭生產(chǎn)銷售企業(yè)帶來了更大機(jī)遇。2.神華運銷目標(biāo)顧客分析◆冶金客戶鋼鐵行業(yè)的發(fā)展和成本控制的需要，將增加國內(nèi)鋼鐵企業(yè)對噴吹煤需求穩(wěn)定增長。2006年中國重點鋼廠的噴吹煤用量約為3000萬噸，加上出口400萬噸，需求量大約在3200萬噸，短期將出現(xiàn)供需平衡的局面，由于全球煉焦煤資源稀缺，因此，長期看，鋼鐵行業(yè)對冶金噴吹煤資源需求將呈現(xiàn)增長。2.神華運銷目標(biāo)顧客分析◆化工用戶新型煤化工行業(yè)的快速發(fā)展將拉動化工行業(yè)對煤炭需求不斷增長?；び妹褐饕脕砗铣砂?、尿素和甲醇、二

8、甲醚等產(chǎn)品。在高油價的刺