保險在私人財富管理中的功能和價值

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1、保險在私人財富管理中的功能和價值　　保險作為一種長期、穩(wěn)健的財富管理工具，在國外成熟的私人財富管理業(yè)務中發(fā)揮了重要的基礎性作用。但是長期以來由于種種原因，其在國內一直沒有得到應有的重視，甚至還存在一定的誤解。從保險的本源和客戶的角度出發(fā)，保險應如何在私人銀行業(yè)務中發(fā)揮出應有的功用，以幫助高凈值客戶實現(xiàn)財富保障和傳承?國內私人銀行又如何開展高端保險業(yè)務?　　保險對于私人銀行業(yè)務的意義　　滿足財富保障和傳承需求　　隨著國內高凈值人士的日趨成熟和理性，財富的保障、傳承在其財富管理目標中占據了越來越重要的地位。根據貝恩《2013年私人財富報告》指出，中國高凈值

2、人群的首要財富目標已從“創(chuàng)造財富”轉向“財富保障”，另外，每年中國農業(yè)銀行私人銀行會對私人銀行簽約客戶進行抽樣調查，根據在此基礎上形成的《2013年中國農業(yè)銀行私人銀行客戶服務需求分析報告》表明，85%的客戶正在考慮或已經進行了財富傳承安排。而保險作為一種成熟的財富傳承工具，已經在國外私人銀行業(yè)務中得到印證，隨著國內高凈值人士對于財富保障及傳承的需求逐步釋放，保險將發(fā)揮越來越大的作用?！　〗㈤L期信賴的客戶關系　　當前私人銀行業(yè)務競爭的焦點仍集中在產品和收益，客戶資產留存容易短期化，忠誠度有待提高。如果可以從客戶的家族事務著手，通過保險產品等工具幫助客

3、戶解決諸如財富傳承安排、婚姻資產保全等私密、棘手的問題，將十分有助于淡化客戶對產品收益的關注度。同時保險等資產工具的期限可長達幾十年、甚至終身，且不易退保，有助于長期鎖定客戶，和客戶建立更加緊密的信賴關系，這對私人銀行來說可謂意義重大?！　√嵘龢I(yè)務價值　　一般來說，保險產品相對比較復雜，需要向客戶做反復細致的解釋工作。保單服務周期很長，需要的知識也比較綜合。因此銀行相應從保險公司收取的代理費用也較高，是一種高附加值的產品服務，既可以體現(xiàn)私人銀行應有的價值，同時也帶來可觀的中間收入，這將有利于國內私人銀行擴展新的盈利來源。　　保險在私人財富管理中的功能　

4、　私人銀行踐行的是全方位、一體化的財富管理模式，因此我們不僅要考慮客戶的投資目標，還要顧及客戶其他非投資性的需要，如財產保護、贈與傳承、子女教育等。對于非投資性目標，僅依托投資工具是不能解決的，而保險作為一種長期、安全的風險轉移和資產保全工具，在實現(xiàn)客戶這些非投資性目標上有著獨特而不可或缺的功用，其價值也正在被越來越多的銀行和客戶所認可。　　基礎保障　　保險的基本功能是可以實現(xiàn)風險轉移和價值補償的目的。通過投保適當的險種，可為客戶提供諸如身故、重疾、退休養(yǎng)老4、健康醫(yī)療、家庭財產、企業(yè)生產安全、工程責任等風險的防范，為客戶的家庭、企業(yè)保駕護航。另外，目

5、前流行的新型人身保險，如分紅險、萬能險等還具有保值、增值的效果，在提供長期保障的同時，財富亦可得到一定的增長?！　∧敲?，私人銀行客戶具有雄厚的經濟實力，是不是因此就不需要保險保障了嗎?根據AshvinB.Chhabra在2004年提出的綜合財富配置框架理論——“超越馬克維茨理論”所述，將客戶承受的風險劃分為三個層次：分別是保障性風險,即無法保證最基本生活水平的風險;市場性風險,即無法維持現(xiàn)有財富水平和社會地位的風險;以及成就性風險,即渴望打破財富瓶頸并提升生活水平的風險。任何客戶都需要首先防范保障性風險，然后才是保持財富的平均增長和財富等級的躍升。而保

6、險作為財富配置中最基礎的環(huán)節(jié)，是應對第一個層級即保障性風險的主要配置之一。因此，即使是私人銀行客戶，也應該進行適當配置?！　∝敻粋鞒小　〕嘶A保障功能外，大額人壽保單還具有財富傳承的功能。為什么人壽保單可以實現(xiàn)財富傳承?人壽保單的投保人、保險人以及受益人，依次可以對應信托的委托人、受托人以及受益人，因此也具備了財富傳承的架構。另外，可以通過投保時機選擇、保險金給付方式等個性化設定，可實現(xiàn)財富傳承方式的定制化安排。如果需要撤銷或變更財富傳承安排，則可以通過保單退保、更改受益人等方式進行變更。如果中途需要用錢，還可以通過保單貸款這個便捷通道進行融資，兼顧

7、了流動性?？梢哉f，借助保險這個工具，可以方便、快捷地將現(xiàn)金類資產順利分配給家庭成員，最大化地避免家族資產糾紛和流失，協(xié)助客戶實現(xiàn)財富的平穩(wěn)傳承。　　資產隔離　　無論是第三方咨詢公司還是農行自行開展的研究報告顯示，國內私人銀行客戶70%以上都是企業(yè)主，其中又以中小企業(yè)主為主。這些企業(yè)普遍存在一個現(xiàn)象就是公司治理不健全，財務制度不規(guī)范，公司財產和家族財產沒有嚴格的界限。因此就導致一旦企業(yè)經營出現(xiàn)問題，很容易波及家庭財富。而通過人壽保單的財產轉移功能和人身依附屬性來進行提前安排，可以大大降低這部分資產被追償的風險，相當于在企業(yè)資產和家族資產之間建立一道防火墻

8、，增強了財富的安全性和穩(wěn)健性?！　』橐鲑Y產保全　　人壽保單還可以用來防止家族資產因婚姻問題導致