保險(xiǎn)在私人財(cái)富管理中的功能和價(jià)值

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1、保險(xiǎn)在私人財(cái)富管理中的功能和價(jià)值　　保險(xiǎn)作為一種長期、穩(wěn)健的財(cái)富管理工具，在國外成熟的私人財(cái)富管理業(yè)務(wù)中發(fā)揮了重要的基礎(chǔ)性作用。但是長期以來由于種種原因，其在國內(nèi)一直沒有得到應(yīng)有的重視，甚至還存在一定的誤解。從保險(xiǎn)的本源和客戶的角度出發(fā)，保險(xiǎn)應(yīng)如何在私人銀行業(yè)務(wù)中發(fā)揮出應(yīng)有的功用，以幫助高凈值客戶實(shí)現(xiàn)財(cái)富保障和傳承?國內(nèi)私人銀行又如何開展高端保險(xiǎn)業(yè)務(wù)?　　保險(xiǎn)對(duì)于私人銀行業(yè)務(wù)的意義　　滿足財(cái)富保障和傳承需求　　隨著國內(nèi)高凈值人士的日趨成熟和理性，財(cái)富的保障、傳承在其財(cái)富管理目標(biāo)中占據(jù)了越來越重要的地位。根據(jù)貝恩《201

2、3年私人財(cái)富報(bào)告》指出，中國高凈值人群的首要財(cái)富目標(biāo)已從“創(chuàng)造財(cái)富”轉(zhuǎn)向“財(cái)富保障”，另外，每年中國農(nóng)業(yè)銀行私人銀行會(huì)對(duì)私人銀行簽約客戶進(jìn)行抽樣調(diào)查，根據(jù)在此基礎(chǔ)上形成的《2013年中國農(nóng)業(yè)銀行私人銀行客戶服務(wù)需求分析報(bào)告》表明，85%的客戶正在考慮或已經(jīng)進(jìn)行了財(cái)富傳承安排。而保險(xiǎn)作為一種成熟的財(cái)富傳承工具，已經(jīng)在國外私人銀行業(yè)務(wù)中得到印證，隨著國內(nèi)高凈值人士對(duì)于財(cái)富保障及傳承的需求逐步釋放，保險(xiǎn)將發(fā)揮越來越大的作用。　　建立長期信賴的客戶關(guān)系　　當(dāng)前私人銀行業(yè)務(wù)競爭的焦點(diǎn)仍集中在產(chǎn)品和收益，客戶資產(chǎn)留存容易短期化，忠

3、誠度有待提高。如果可以從客戶的家族事務(wù)著手，通過保險(xiǎn)產(chǎn)品等工具幫助客戶解決諸如財(cái)富傳承安排、婚姻資產(chǎn)保全等私密、棘手的問題，將十分有助于淡化客戶對(duì)產(chǎn)品收益的關(guān)注度。同時(shí)保險(xiǎn)等資產(chǎn)工具的期限可長達(dá)幾十年、甚至終身，且不易退保，有助于長期鎖定客戶，和客戶建立更加緊密的信賴關(guān)系，這對(duì)私人銀行來說可謂意義重大?！　√嵘龢I(yè)務(wù)價(jià)值　　一般來說，保險(xiǎn)產(chǎn)品相對(duì)比較復(fù)雜，需要向客戶做反復(fù)細(xì)致的解釋工作。保單服務(wù)周期很長，需要的知識(shí)也比較綜合。因此銀行相應(yīng)從保險(xiǎn)公司收取的代理費(fèi)用也較高，是一種高附加值的產(chǎn)品服務(wù)，既可以體現(xiàn)私人銀行應(yīng)有的價(jià)

4、值，同時(shí)也帶來可觀的中間收入，這將有利于國內(nèi)私人銀行擴(kuò)展新的盈利來源?！　”ｋU(xiǎn)在私人財(cái)富管理中的功能　　私人銀行踐行的是全方位、一體化的財(cái)富管理模式，因此我們不僅要考慮客戶的投資目標(biāo)，還要顧及客戶其他非投資性的需要，如財(cái)產(chǎn)保護(hù)、贈(zèng)與傳承、子女教育等。對(duì)于非投資性目標(biāo)，僅依托投資工具是不能解決的，而保險(xiǎn)作為一種長期、安全的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移和資產(chǎn)保全工具，在實(shí)現(xiàn)客戶這些非投資性目標(biāo)上有著獨(dú)特而不可或缺的功用，其價(jià)值也正在被越來越多的銀行和客戶所認(rèn)可?！　』A(chǔ)保障　　保險(xiǎn)的基本功能是可以實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移和價(jià)值補(bǔ)償?shù)哪康?。通過投保適當(dāng)?shù)碾U(xiǎn)

5、種，可為客戶提供諸如身故、重疾、退休養(yǎng)老4、健康醫(yī)療、家庭財(cái)產(chǎn)、企業(yè)生產(chǎn)安全、工程責(zé)任等風(fēng)險(xiǎn)的防范，為客戶的家庭、企業(yè)保駕護(hù)航。另外，目前流行的新型人身保險(xiǎn)，如分紅險(xiǎn)、萬能險(xiǎn)等還具有保值、增值的效果，在提供長期保障的同時(shí)，財(cái)富亦可得到一定的增長?！　∧敲矗饺算y行客戶具有雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，是不是因此就不需要保險(xiǎn)保障了嗎?根據(jù)AshvinB.Chhabra在2004年提出的綜合財(cái)富配置框架理論——“超越馬克維茨理論”所述，將客戶承受的風(fēng)險(xiǎn)劃分為三個(gè)層次：分別是保障性風(fēng)險(xiǎn),即無法保證最基本生活水平的風(fēng)險(xiǎn);市場性風(fēng)險(xiǎn),即無法維

6、持現(xiàn)有財(cái)富水平和社會(huì)地位的風(fēng)險(xiǎn);以及成就性風(fēng)險(xiǎn),即渴望打破財(cái)富瓶頸并提升生活水平的風(fēng)險(xiǎn)。任何客戶都需要首先防范保障性風(fēng)險(xiǎn)，然后才是保持財(cái)富的平均增長和財(cái)富等級(jí)的躍升。而保險(xiǎn)作為財(cái)富配置中最基礎(chǔ)的環(huán)節(jié)，是應(yīng)對(duì)第一個(gè)層級(jí)即保障性風(fēng)險(xiǎn)的主要配置之一。因此，即使是私人銀行客戶，也應(yīng)該進(jìn)行適當(dāng)配置。　　財(cái)富傳承　　除了基礎(chǔ)保障功能外，大額人壽保單還具有財(cái)富傳承的功能。為什么人壽保單可以實(shí)現(xiàn)財(cái)富傳承?人壽保單的投保人、保險(xiǎn)人以及受益人，依次可以對(duì)應(yīng)信托的委托人、受托人以及受益人，因此也具備了財(cái)富傳承的架構(gòu)。另外，可以通過投保時(shí)機(jī)選

7、擇、保險(xiǎn)金給付方式等個(gè)性化設(shè)定，可實(shí)現(xiàn)財(cái)富傳承方式的定制化安排。如果需要撤銷或變更財(cái)富傳承安排，則可以通過保單退保、更改受益人等方式進(jìn)行變更。如果中途需要用錢，還可以通過保單貸款這個(gè)便捷通道進(jìn)行融資，兼顧了流動(dòng)性。可以說，借助保險(xiǎn)這個(gè)工具，可以方便、快捷地將現(xiàn)金類資產(chǎn)順利分配給家庭成員，最大化地避免家族資產(chǎn)糾紛和流失，協(xié)助客戶實(shí)現(xiàn)財(cái)富的平穩(wěn)傳承?！　≠Y產(chǎn)隔離　　無論是第三方咨詢公司還是農(nóng)行自行開展的研究報(bào)告顯示，國內(nèi)私人銀行客戶70%以上都是企業(yè)主，其中又以中小企業(yè)主為主。這些企業(yè)普遍存在一個(gè)現(xiàn)象就是公司治理不健全，財(cái)

8、務(wù)制度不規(guī)范，公司財(cái)產(chǎn)和家族財(cái)產(chǎn)沒有嚴(yán)格的界限。因此就導(dǎo)致一旦企業(yè)經(jīng)營出現(xiàn)問題，很容易波及家庭財(cái)富。而通過人壽保單的財(cái)產(chǎn)轉(zhuǎn)移功能和人身依附屬性來進(jìn)行提前安排，可以大大降低這部分資產(chǎn)被追償?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)，相當(dāng)于在企業(yè)資產(chǎn)和家族資產(chǎn)之間建立一道防火墻，增強(qiáng)了財(cái)富的安全性和穩(wěn)健性。　　婚姻資產(chǎn)保全　　人壽保單還可以用來防止家族資產(chǎn)因婚姻問題導(dǎo)致