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《建立九格愿景構(gòu)筑模型——崔建中》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、九格愿景構(gòu)筑模型——AVSM的會話模式R1C1I1R2C2I2R3C3I3痛苦診斷原因探究沖擊設(shè)想能力開放型控制型確認型獲得愿景開放型問題形式：“你覺得你為何遭遇這個問題呢？”最能讓購買者感到自在購買者能夠展現(xiàn)自己的專業(yè)知識，抒發(fā)自己的感受不容易控制控制型問題控制型問題的形式：“這是不是因為……？如果是，有多少？或頻率多高？”有助于診斷、指引，并發(fā)展購買者的愿景必須隨時警惕、留意對方的反應(yīng)，并根據(jù)對方的語言及非語言回饋來調(diào)整做法確認型問題確認型問題諸如“根據(jù)我的理解，你的意思是……我的了解是否正確？”總結(jié)銷售人員對于購買者回應(yīng)的理解。這讓購買者知道你
2、了解他的狀況。還能幫助糾正對話中可能發(fā)生的誤解讓銷售人員顯得專業(yè)九方格的提問順序應(yīng)該是什么樣？踴躍發(fā)言三大調(diào)查領(lǐng)域-診斷原因123痛苦診斷原因開放型控制型確認型獲得愿景在模式的第一格，銷售人員的工作，便是使用開放型問題問出痛苦成因?！罢埜嬖V我，是什么原因讓你無法……”在第二格中，銷售人員必須診斷問題原因，并且盡可能的評估痛苦程度?！斑@個（痛苦），是不是因為……還是因為……”“（這份痛苦）讓你付出多少代價”在第三格，銷售人員的工作是確認購買者之前的答案，以便和對方站在同一立場?！澳敲?，據(jù)我的理解，你的痛苦成因是……，對不對？”三大調(diào)查領(lǐng)域-探究沖擊45
3、6痛苦探究沖擊開放型控制型確認型獲得愿景此處，你的工作是使用開放型問題來探究痛苦的沖擊?！罢埜嬖V我，除了您以外，貴公司里還有誰受到這個痛苦沖擊？他們?nèi)绾问苡绊?？”測定權(quán)利位置現(xiàn)在，你必須探究這份痛苦對其他員工所造成的沖擊?！叭绻阏媾R痛苦，是不是代表你的……（某某人）無法……？如果答案是肯定的，那么，……（某某人）是不是也正經(jīng)歷……？”這是你發(fā)掘痛苦在對方公司里擴散狀況與方式的機會。在第六格中，銷售人員需確認購買者所有答案，以確保自己和對方站在同一立場?！案鶕?jù)我的理解，我們所討論的（重述痛苦）不僅影響到你，也對……造成沖擊。那么，這不光是你的問題，
4、應(yīng)該也算是全公司的問題吧！我說的對不對呢？”三大調(diào)查領(lǐng)域-設(shè)想能力789痛苦設(shè)想能力開放型控制型確認型獲得愿景在第七格中，你的工作是利用開放型問題，來了解購買者對于解決痛苦所需的能力有何愿景?！澳绾尾拍芙鉀Q這個問題？”我們想要知道：對方是否已經(jīng)擁有愿景，了解他是否愿意將診斷的問題視為己有。一旦知道對方想法，就可以支持、擴展或者改變了過度：“”我能不能提幾個想法？“第八格中，利用控制型問題來制定符合你產(chǎn)品與服務(wù)能力的愿景?！爱斈惚仨殹?，你可以……，這樣如何？有沒有幫助呢？”最后，再確認購買者的愿景，以確信你和對方站在同一立場?！澳敲?，據(jù)我的理解，
5、如果……發(fā)生時，若您有能力來……，您認為您就能解決我們所討論的問題。我說的對不對？”給予客戶擁有愿景的所有權(quán)！商業(yè)敏感度完整的產(chǎn)品性能知識提問問題的能力設(shè)想能力必須具備的能力三大調(diào)查領(lǐng)域-設(shè)想能力7九格愿景構(gòu)筑模型-多人拜訪痛苦診斷原因探究沖擊設(shè)想能力開放型控制型確認型獲得愿景R2R1R3I1I2I3C1C2C3方案專家/伙伴/經(jīng)理Either方案專家/伙伴/經(jīng)理SellerSellerSellerSellerSellerSeller九格愿景構(gòu)筑模型的使用九格愿景構(gòu)筑模型的使用需要事前對企業(yè)業(yè)務(wù)有比較全面的了解，換句話說，要能找到有足夠影響的背景問題
6、每個角色都會有痛苦，也會有愿景；不同角色會有不同的痛苦和愿景，他們面對痛苦和愿景的態(tài)度、方式也不同不同層次的人通常有著不同層次的痛苦，影響大的痛苦往往存在于公司的高層在企業(yè)中，能蔓延的痛苦一般都是涉及多部門的，常常產(chǎn)生于流程職責的不清，這需要我們對這些業(yè)務(wù)有必要的了解站在項目推進的角度，經(jīng)手人和權(quán)力人士最重要；站在客戶的角度，項目中的每個人都重要，都有會愿景，對項目都會有不同程度的影響。用痛苦選單記錄控制型問題在提問開放型問題方面，很少有人會有問題，對購買者來說，這類問題籠統(tǒng)又不具威脅性。對于確認型問題，也很少有人會有困難，任何人只要聆聽并稍作筆記，
7、都可以將購買者說過的話重復(fù)一遍。困難的部分在于詢問控制型問題。銷售人員必須擁有行業(yè)相關(guān)的知識與商業(yè)靈敏度。痛苦選單記錄了具體的控制型問題，供銷售人員在診斷購買者痛苦與指定購買愿景時使用。在拜訪之前，先整理出：拜訪對象的痛苦；造成這些痛苦的原因；對他的公司所造成的沖擊領(lǐng)域；貴公司協(xié)助解決問題所能提供的能力。痛苦選單與痛苦鏈的區(qū)別？痛苦選單范例A.銷售人員花太多時間來處理既有客戶再度訂購業(yè)務(wù)（處理訂單，而無暇銷售）？B.銷售人員花太多時間來回答目前客戶常見問題？C.潛在客戶不知道貴公司的促銷活動？D.銷售人員沒有請現(xiàn)有客戶推薦機會或銷售線索？這是不是因為
8、……？今天？原因這種痛苦是否導(dǎo)致……?沖擊A.何時：下訂單何人：你的客戶什么：能夠完全通過網(wǎng)絡(luò)檢視庫存水準、
