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1、營銷管理工作手冊桂林漓泉股份有限公司二○○一年九月使用說明一、本管理手冊適用于漓泉公司的營銷系統(tǒng)，具體包括以下幾部分：1、營銷系統(tǒng)的組織架構(gòu)2、部門職責3、崗位職責4、營銷管理制度其中外派機構(gòu)—辦事處可視市場競爭情況在所提供的三種模式中，任選一種。二、本管理手冊實施，要求營銷系統(tǒng)各級人員對組織架構(gòu)、部門責任、崗位職責，有非常清晰的認識和理解，故需對各級人員進行補充培訓，其中上級有責任對下級進行培訓。凡新人員（含換崗位）進入營銷系統(tǒng)各崗位時，都要接受上崗培訓。管理手冊中界定的各部門職責，要求部門正職必須在規(guī)定的時
2、間內(nèi)組織覆行，并承擔第一責任。三、崗位職責要求的設(shè)立，是根據(jù)公司發(fā)展需要，而設(shè)立的標準，在今后的人力配置中盡量參照此標準。四、各崗位和等級的設(shè)立，旨在營銷造一種激勵氛圍，使人才能夠迅速脫穎而出，具體實施方法與公司現(xiàn)行內(nèi)部崗位等級，工資體系配套。五、營銷系統(tǒng)每個部門的考核應有新側(cè)重，市場部的績效指標主要是工作效果（含促銷）的質(zhì)量和成本，銷售部門的績效指標為銷量和盈利水平。六、管理手冊中出現(xiàn)的責任部門，是指其對管轄范圍和權(quán)限內(nèi)的全部責任。當出現(xiàn)問題時，該部門承擔全部責任。七、本管理手冊較系統(tǒng)地對營銷系統(tǒng)組織架構(gòu)，部
3、門職責、崗位職責進行了界定，在實施過程中，要求嚴格執(zhí)行層級管理流程，逐步形成逐級負責制，即下級權(quán)限能處理的事情，不能上交，越權(quán)限時必須上報。八、營銷日常工作的溝通程序，采用每月例會制，其它采用表單/報告形式逐級提交。九、本手冊適用一年后，依據(jù)ISO9000的程序進行修訂，營銷系統(tǒng)各部門有責任積極參加，通過書面報告。目錄一、漓泉營銷組織架構(gòu)營銷組織架構(gòu)辦事處架構(gòu)三部門的相互關(guān)系二、漓泉營銷組織部門職責銷售部部門職責市場部部門職責客戶服務(wù)部部門職責三、漓泉營銷組織崗位職責銷售部崗位職責市場部崗位職責客戶服務(wù)部崗位職
4、責四、漓泉營銷管理制度營銷管理工作手冊市場助理信息管理員總經(jīng)理執(zhí)行總經(jīng)理市場部長銷售部長客戶服務(wù)副部長業(yè)務(wù)副部長片區(qū)經(jīng)理銷售經(jīng)理辦事處主任推廣員市場經(jīng)理文員文員運輸員計調(diào)經(jīng)理運輸經(jīng)理發(fā)貨員開票員統(tǒng)計員客訴員銷售主管第二銷售部長片區(qū)經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售主任推廣員文員銷售主管總經(jīng)理助理文員一、漓泉營銷組織架構(gòu):注：1.市場經(jīng)理的來源：主要為銷售部門，一般情況剛進入市場部實習者為見習助理?！ ?.信息管理員、客訴員和銷售部門文員比同級崗位高一級。5營銷管理工作手冊辦事處組織結(jié)構(gòu)一：辦事處銷售經(jīng)理銷售主管郊縣銷售主管市區(qū)推
5、廣員經(jīng)銷商二批郊縣推廣員現(xiàn)飲點經(jīng)銷商二批適用條件：1.新進入的市場；2.經(jīng)銷商為總經(jīng)銷商，對經(jīng)銷商要求較高；3.經(jīng)銷商對公司產(chǎn)品要有足夠信心；4.熱賣點由經(jīng)銷商管理。5.費用較低；5營銷管理工作手冊辦事處銷售經(jīng)理辦事處組織結(jié)構(gòu)二：辦事處主任郊縣銷售主管市區(qū)客戶主管現(xiàn)飲主管促銷小姐主管文員郊縣推廣員促銷小姐現(xiàn)飲點二批現(xiàn)飲推廣員消費者經(jīng)銷商經(jīng)銷商現(xiàn)飲點二批適用條件：1.經(jīng)銷商數(shù)量依據(jù)經(jīng)銷商實力設(shè)立1至多個，對經(jīng)銷商要求不高；2.競爭較激烈的區(qū)域。3.費用較高，管理有一定難度；5營銷管理工作手冊辦事處銷售經(jīng)理辦事處組
6、織結(jié)構(gòu)三：辦事處主任郊縣銷售主管市區(qū)客戶主管零售主管現(xiàn)飲主管促銷小姐主管文員郊縣推廣員促銷小姐零售推廣員現(xiàn)飲推廣員二批零售店現(xiàn)飲點消費者經(jīng)銷商經(jīng)銷商現(xiàn)飲點二批適用條件：1.經(jīng)銷商數(shù)量依據(jù)經(jīng)銷商實力設(shè)立1至多個，對經(jīng)銷商要求不高；2.競爭最激烈的區(qū)域，必須控制的重點市場。3.費用最高，辦事處人數(shù)最多，管理難度較大；5營銷管理工作手冊三部門的溝通關(guān)系圖:1.定期或不定期做市場推廣計劃及市場支持內(nèi)容說明會；2.根據(jù)市場需要，不定期把市場調(diào)整、支持情況報銷售部；3.對市場推廣計劃及市場支持工作的過程進行監(jiān)控與評估；4.
7、市場推廣計劃與預算審核。5.每月向銷售部反饋銷售費用數(shù)據(jù)。6.不定期向銷售部反饋每批禮品到位情況。7.通報媒體分布排期計劃與實施情況和最近促銷資訊。8.各區(qū)域每噸酒促銷成本數(shù)據(jù)。1.定期將客戶超期欠款情況報銷售部。2.每日將銷售報表通報給銷售部；3.每日將發(fā)貨信息通報銷售部及辦事處。4.每月將訂單處理信息報銷售部；5.每月將產(chǎn)品品種庫存通告銷售部；6.定期促銷宣傳品庫存反饋給銷售部、市場部；7.每月定期協(xié)商制定下月銷售計劃。客戶服務(wù)部買得稱心營銷系統(tǒng)溝通“管道”（會議、信息表單）容易買得到消費者市場部銷售部1.
8、每天銷售部將發(fā)貨信息傳客戶部。2.定期把通路客戶投訴處理情況反饋給客戶部；經(jīng)銷商銷售終端1.每月把一線市場競爭動態(tài)信息反饋到市場部；2.根據(jù)市場情況銷售部提交下月市場支持報告。3.銷售部向市場部反饋禮品使用情況。4.每月通報授權(quán)后的熱賣點和協(xié)銷費用情況。5.提交市場動態(tài)和工作報告，市場部整理后提交執(zhí)行總經(jīng)理。6.每月通報銷售數(shù)據(jù)。產(chǎn)品主張專注表現(xiàn)有效溝通5營銷管理工作手冊二、漓泉營銷組
