漓泉啤酒推廣手冊手冊

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1、漓泉啤酒推廣手冊桂林漓泉啤酒股份有限公司編制2000年4月21姓名：部門：職務：知識產(chǎn)權(quán)聲明：本手冊版權(quán)屬桂林漓泉啤酒股份有限公司所有，未經(jīng)授權(quán)不得復印、復制，如有發(fā)現(xiàn)侵權(quán)行為，公司將予以保留法律、行政追究權(quán)利。21導語歡迎加入漓泉啤酒行銷隊伍讓我們共同創(chuàng)造光輝的未來自強求新每一天！21目錄¨漓泉啤酒價值觀¨漓泉啤酒家族史¨漓泉啤酒的遠景¨啤酒的基本知識¨消費者知識¨銷售知識¨漓泉啤酒成員的崗位職責¨拜訪前的準備¨終端拜訪¨終端理貨01020304060810111417自強求新每一天！漓泉啤酒人的價值觀自強

2、求新每一天對客戶以真誠和信譽為本對公眾以社會需要為己任對員工讓個人得到全面發(fā)展對股東讓投資回報增值自強求新每一天！21漓泉啤酒輝煌的十年¨籌建于1985年¨1988年正式投產(chǎn)¨1991年起步¨1993年轉(zhuǎn)為股份制公司先后引進德國、美國、法國釀造技術(shù)¨1994年至今每年產(chǎn)銷量,飛躍式遞增¨1995年起至今成為廣西利稅大戶,¨1997年與世界品牌好順啤酒合作,在中國生產(chǎn)好順啤酒¨1998年全國上萬噸以上啤酒產(chǎn)量廠家牌名中位列26名,實現(xiàn)利稅總額位列22名¨1999年完成國有股全部轉(zhuǎn)讓給員工,同年獲得中國方圓標志認

3、證委員會質(zhì)量認證中心頒發(fā)的ISO9002國際標準質(zhì)量認證證書.¨1999年銷售收入4億3千5百萬元,利稅1億元.成為廣西啤酒產(chǎn)業(yè)第一品牌自強求新每一天！21啤酒基本知識什么是啤酒？：以麥芽（包括特種麥芽）為主要原料，加酒花，經(jīng)酵母釀制而成的含有二氧化碳的、起泡的、低酒精度的飲料，包括各類熟、鮮啤酒。（定義來自現(xiàn)行國家標準代號GBA4927-91）普通啤酒的釀造：制麥糖化低溫發(fā)酵加工包裝啤酒的包裝：瓶裝、易拉罐、塑格裝、紙箱裝、生啤桶裝、扎啤桶裝種類按啤酒的色度，可分為¨淡色啤酒：色度為5.0~14.0EBC單

4、位¨濃色啤酒：色度為15.0~40.0EBC單位¨黑色啤酒：色度大于40.0EBC單位按巴氏滅菌過程可分為¨熟啤酒：經(jīng)過巴氏滅菌,保質(zhì)期60天¨鮮啤酒：未經(jīng)過巴氏滅菌，保質(zhì)期瓶裝7天，桶裝3天以上¨純生啤酒：經(jīng)過無菌過濾（膜過濾），不經(jīng)過巴氏滅菌，保質(zhì)期達60天自強求新每一天！21啤酒基本知識啤酒的規(guī)格：現(xiàn)行國家標準中啤酒的規(guī)格有18o、16o、14o、12o、11o、10o、8o，共七個。啤酒的“度”：普通的酒一般只有一個“度”，既酒精度，而啤酒卻有兩個度，一個是酒精度，另一個是糖度，專業(yè)術(shù)語叫原麥汁濃度，

5、我們平時所講的啤酒的度，就是指啤酒的糖度，啤酒的選擇：倒啤酒看品質(zhì)1.酒杯干凈、干燥2.倒向?qū)γ姹?，濺起約一寸高3.產(chǎn)生豐富泡沫評啤酒三字訣¨看色澤清亮透明泡沫1、潔白、細膩2、豐富、持久3、粘杯¨聞只有酒花特有純凈清香，絕無雜異之味¨嘗口味純正、爽口、略感苦味（隨即消失）自強求新每一天！21消費者知識¨吸引消費者長期消費漓泉啤酒是我們行銷人員最終的目的，因此我們要了解消費在什么地方消費啤酒，怎么消費啤酒，他們是如何看待啤酒的¨影響消費者購買的價格因素檔次城市高檔市場城市家庭市場農(nóng)村市場價格高于3.00元1

6、.50-2.00元1.50元產(chǎn)品漓泉王啤酒漓泉超爽啤酒漓泉干啤¨消費者的消費場所由于消費場所的不同，啤酒市場劃分為兩個部分，即飲消費市場，現(xiàn)場買，當場飲，比如：餐廳、酒店、酒吧、卡拉OK、夜總會等，家庭消費市場，在外購買，家中飲，比如，小店、商店、超市¨啤酒消費場所即飲市場：餐廳、酒店、酒吧、卡拉OK、夜總會等以上五個場所（尤其以高檔餐廳為主）的啤酒銷量，占目前高檔啤酒總銷量的50%以上；高檔餐廳對中檔啤酒的銷量，占中檔啤酒總銷量的20%以上；中、小飯店、餐館：售出30%以上的高檔酒，15%以上的中檔酒。家庭

7、市場農(nóng)村市場漓泉干啤1.50元：零售店、便利店售出50%以上的中檔酒。自強求新每一天！21消費者知識消費者喜歡的啤酒：¨口感好¨清爽的感覺¨新鮮¨清亮的餓包裝¨干凈美觀的瓶子消費者不喜歡的啤酒：¨出廠時間太長，不新鮮¨酒色混濁¨瓶蓋有銹跡¨瓶貼破損¨瓶體骯臟¨品牌印象不佳消費者愿意購買的啤酒：¨居家最近小店有購¨品牌有好感¨店老板的推薦及朋友的推薦¨價格能夠承受¨有額外的利益（如有促銷）¨有飲用的習慣消費者不購買的啤酒：¨小店沒有賣¨品牌印象不佳或不熟悉¨現(xiàn)場的陳列雜亂¨價格不適合¨沒有促銷¨老板或服務員不推

8、薦自強求新每一天！21銷售知識什么是銷售？¨之前的觀點：銷售只負責將產(chǎn)品放到消費者能接觸到的地方，并安規(guī)范陳列，張貼POP海報，如何吸引消費者購買是市場的工作?！КF(xiàn)在的觀點：我們不僅要將產(chǎn)品放到所有的銷售終端的最佳的位置，并有最佳的生動化的表現(xiàn)，要使所有的銷售終端人員成為本品牌的朋友，成為本品牌旗下所有產(chǎn)品的主動推薦者，使每一個銷售終端成為本品牌擁有的資源。使本品牌的產(chǎn)品在銷售終端產(chǎn)生銷售，為市場運