新任區(qū)域經(jīng)理見經(jīng)銷商的

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1、新任區(qū)域經(jīng)理見經(jīng)銷商的“三言二拍”?“無邊落木蕭蕭下，不盡長江滾滾來”，歲末年初，一批區(qū)域經(jīng)理或是因業(yè)績突出而升遷，或是黯然離職；一批新的區(qū)域經(jīng)理則躊躇滿志，意氣風(fēng)發(fā)地上任，要“春風(fēng)得意馬蹄疾”地大干一場了！新任區(qū)域經(jīng)理一項(xiàng)很重要的工作就是拜訪經(jīng)銷商，但見經(jīng)銷商說什么、怎么說，很多區(qū)域經(jīng)理并沒做到心中有數(shù)！許多區(qū)域經(jīng)理見經(jīng)銷商的時候都有克制不住的權(quán)力欲和表現(xiàn)欲，一種以經(jīng)銷商的上級自居，處處頤氣指使，發(fā)號施令；另一種則以專家自居，從理論到實(shí)踐，“如長江之水綿綿不絕”，從頭到尾都是自己的市場方法和取得的豐功偉績，完全不顧具體市場、方法的特殊性和實(shí)際性

2、；這些經(jīng)理被經(jīng)銷商背地里稱作“忽悠經(jīng)理”，完全失去了威信！所以制定區(qū)域經(jīng)理拜訪經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容和方式流程也就非常必要了！所謂“三言二拍”，就是區(qū)域經(jīng)理見經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)充分準(zhǔn)備、深入溝通的內(nèi)容和方法，“三言”就是要講的三方面話題，“二拍”就是和客戶溝通時所持的技巧。區(qū)域經(jīng)理和經(jīng)銷商初次溝通要觸及的內(nèi)容和話題很多，歸納起來主要有三個方面：講問題由于區(qū)域經(jīng)理剛剛接觸市場，所以把握市場遺留問題和現(xiàn)實(shí)發(fā)展問題是很重要的。遺留問題不能充分有效解決，新任區(qū)域經(jīng)理就不能樹立權(quán)威；現(xiàn)實(shí)發(fā)展問題不能透徹分析并給經(jīng)銷商進(jìn)行歸類，區(qū)域經(jīng)理就不能對工作進(jìn)行有效指導(dǎo)；正確地把握

3、住問題脈絡(luò)就意味著成功了一半！一、解決遺留問題：1、首先是要分清楚經(jīng)銷商提出的問題屬于真正的遺留問題還是煙幕彈，對于真實(shí)遺留問題無論時間長短、問題大小，都要認(rèn)真對待，記錄在案；對于經(jīng)銷商提出的子虛烏有、胡攪蠻纏的問題，區(qū)域經(jīng)理則要嚴(yán)肅指出，不予支持和辦理。2、對于時間較久、數(shù)額較大的遺留問題，一方面要做到不因其解決繁瑣困難而回避，“既然愛情有代價，那就勇敢面對它”，要記住許多經(jīng)理就是因?yàn)橥普喍ソ?jīng)銷商信任的；另一方面不能因?yàn)榧庇诮鉀Q問題而作出超出權(quán)力范圍的承諾，這樣最終只能痛快一時，后患無窮。3、政策范圍內(nèi)的促銷費(fèi)、返利等最常見的未解決事項(xiàng)，區(qū)

4、域經(jīng)理要盡快催促相關(guān)部門兌現(xiàn)；前任自行承諾的超政策事項(xiàng)，則要區(qū)別對待，能進(jìn)行補(bǔ)償?shù)鸟R上落實(shí)，不能解決的要明確表態(tài)，規(guī)勸經(jīng)銷商以發(fā)展的眼光來在運(yùn)動中消化，最終不解決地解決。二、分析市場問題：要運(yùn)用SWOT分析法來和經(jīng)銷商一起診斷市場所面臨的發(fā)展瓶頸問題，經(jīng)銷商對區(qū)域市場有充分的了解，區(qū)域經(jīng)理有全局性的歸納和分析力，雙方可以優(yōu)勢互補(bǔ)，對銷售環(huán)境、品牌建設(shè)、通路價格和利潤空間設(shè)置、推廣活動、人員素質(zhì)等問題進(jìn)行歸因分析，最終對問題根據(jù)權(quán)重和影響程度進(jìn)行梳理排列，讓經(jīng)銷商對自身市場的成功點(diǎn)和問題點(diǎn)都有一個明晰的認(rèn)識，也就為下一步改進(jìn)工作打下了基礎(chǔ)。案例：某

5、食品企業(yè)N市新區(qū)域經(jīng)理上任后來到Z縣，該縣已是換了三任經(jīng)銷商的“準(zhǔn)夾生市場”20currencydeposit,weprescribeapassonaregularbasis,qilucardaccountonaregularbasis),certificatebondsandsavingsbonds(electronic);3.notdrawnonabanksavingscertificate,certificatebondsapplyformortgageloans,acceptingonlythelender了，經(jīng)過區(qū)域經(jīng)理和經(jīng)銷商在一起的

6、認(rèn)真分析發(fā)現(xiàn)，雖然該企業(yè)是中國名牌，在Z縣知名度排在第一位，現(xiàn)時產(chǎn)品質(zhì)量也無可挑剔，但99年上市時因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定，消費(fèi)者喪失信心，加上頻換經(jīng)銷商，銷量一直叫好不叫座；現(xiàn)在經(jīng)銷商整天都在努力提高鋪貨率，但往往一個點(diǎn)鋪上10件貨一月也賣不了幾件，經(jīng)銷商和二批都很苦惱；區(qū)域經(jīng)理經(jīng)過分析指出，問題關(guān)鍵不在鋪貨率，該產(chǎn)品利潤和競品不相上下，關(guān)鍵是沒有利用核心銷售終端在核心銷售日對消費(fèi)者進(jìn)行促銷活動，只有通過消費(fèi)者的品嘗認(rèn)可了產(chǎn)品出眾的品質(zhì)，才能通過口碑打消疑慮，也才能拉動二批商進(jìn)貨，鋪貨問題也就迎刃而解了；經(jīng)銷商明白了關(guān)鍵問題之所在，后面區(qū)域經(jīng)理的策略

7、和方法提出后馬上得到了理解和執(zhí)行！講策略經(jīng)銷商由于受市場和素質(zhì)限制，往往難以對行業(yè)發(fā)展規(guī)律和戰(zhàn)略方向進(jìn)行把握，這就要求區(qū)域經(jīng)理一方面從全局角度幫助經(jīng)銷商對行業(yè)動態(tài)有整體認(rèn)識，另一方面則要詳細(xì)講解自己對區(qū)域市場要采取的銷售策略，讓經(jīng)銷商有前瞻性的策略準(zhǔn)備。一、講行業(yè)發(fā)展情況和新動態(tài)。區(qū)域經(jīng)理應(yīng)當(dāng)從行業(yè)規(guī)模、營銷環(huán)境、產(chǎn)品和技術(shù)方向、各競品企業(yè)狀況、經(jīng)營策略等方面給經(jīng)銷商描述一個清晰、完整的本行業(yè)態(tài)勢，以便經(jīng)銷商未雨瘳繆，定出自己和行業(yè)吻合的目標(biāo)和策略。某方便面企業(yè)冀北經(jīng)理上任后，拜訪經(jīng)銷商時無一例外講述2008年行業(yè)趨勢是低價面將向中價面發(fā)展，并一

8、一列舉了現(xiàn)象和規(guī)律，經(jīng)銷商認(rèn)識中價面的重要發(fā)展地位后，都紛紛采取了貯備和調(diào)整措施，結(jié)果大半年之后，市場發(fā)展的實(shí)際情況果如其言，該區(qū)域經(jīng)理