新任區(qū)域經(jīng)理“削藩”奇謀.doc

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1、談判實錄：新任區(qū)域經(jīng)理“削藩”奇謀導(dǎo)語：市場不景氣，對總代“削藩”已勢屬必然，但政府官員出身的總代林老板不好說話，脾氣又大，如何才能讓其乖乖地交出市場操控權(quán)呢？請看《新任區(qū)域經(jīng)理“削藩”奇謀》——　　重慶市天然氣儲量巨大，燃具市場容量大，華帝在重慶的銷售都上億元，連年代、山城這些區(qū)域品牌年銷量也近4000萬，而且還有近百家雜牌軍也活得相當(dāng)滋潤。相形之下，知名品牌千喜燃具在重慶的銷售卻異常慘淡，每年不過區(qū)區(qū)千萬元。千喜公司頻頻調(diào)整卻不見起色，其總經(jīng)理助理洪飛臨危受命接管重慶市場?！　『轱w知道，這個燙手的山芋不

2、是那么好吃的。新官上任，市場上先走一走　　飛抵重慶，顧不得喝總代林老板的接風(fēng)酒，洪飛便馬不停蹄將整個重慶市場走了個遍?？偨Y(jié)問題如下：　　◆近年來，千喜公司由于戰(zhàn)略發(fā)展的需要，在重慶市場以銷量為主導(dǎo)，操作粗放，遺留了一些歷史包袱?！　　魠^(qū)域銷售人員不穩(wěn)定，工作不務(wù)實，銷售、終端等工作流于形式。銷售人員總想：“反正很快就會調(diào)走，何不先壓貨撈政績，回頭總部自然會派人來收拾殘局。精耕細(xì)作，自己栽樹，別人乘涼，傻瓜才干呢。”?　　◆經(jīng)過七換八換，優(yōu)秀的經(jīng)銷商改做其他品牌了，留下的經(jīng)銷商資金和能力都比較弱。比如林老板，

3、就是前任經(jīng)理迫于無奈從下面城區(qū)經(jīng)銷商提上來的，資金、能力都有限，加上經(jīng)驗不足，外圍市場做得很不理想。?　　代理商能力弱是當(dāng)務(wù)之急，那么要不要拿掉林老板呢？雖然新的代理商能找到，但此時對渠道動大手術(shù)，無疑會引起大震蕩，元氣大傷?！　∫虼撕轱w決定實行“分而治之”策略：將重慶外圍區(qū)縣市場從林老板手里剝離出來，另行尋找合適代理商（在考察重慶外圍市場時，已有兩家代理商表達(dá)接手意向），并在前期由分公司運(yùn)作市場?！　　跋鞣庇|動總代利益，肯定會有抵觸，如果總代搗蛋，區(qū)域銷售工作就更難開展了。如何讓林老板乖乖地交出重慶外圍

4、市場的代理權(quán)呢，洪飛頗傷腦筋。調(diào)查：知根知底　　林老板——林忠，男，38歲，擁有宇宙電器公司。10年行業(yè)經(jīng)驗，千喜公司老經(jīng)銷商，能力一般，沒有長遠(yuǎn)理念。曾是當(dāng)?shù)卣徊块T核心領(lǐng)導(dǎo)，性格耿直，面子觀念強(qiáng)，很難聽從別人建議，溝通難，合作態(tài)度不好。　　萬事謀定而后動，貿(mào)然行動只會打草驚蛇，洪飛利用工作交接之機(jī)，悄悄完成了以下調(diào)查：　　◆對宇宙公司盤庫，掌握了庫存、主推機(jī)型、價格等信息，同時了解其資金流向?！　　粽{(diào)查主城區(qū)賣場，準(zhǔn)確掌握林老板在賣場資金代墊情況，同時對網(wǎng)點開發(fā)、建設(shè)以及各網(wǎng)點盈虧等情況也了然于胸?！?/p>

5、　◆走訪二級經(jīng)銷商，了解林老板給予二級經(jīng)銷商的政策，掌握了區(qū)域亂價的有效證據(jù)?！　　敉ㄟ^各種渠道了解到宇宙電器經(jīng)營狀況及其各種費用比例。打開僵局　　終于和林老板面對面坐在了一起，林老板似乎知道些什么，黑臉繃得緊緊的，陰沉得嚇人?！　　傲挚偱c我們公司的合作，已經(jīng)九年了吧？我在總部可就聽說林老板的威名了，說您做事特別有魄力，有一次區(qū)域差幾十萬回款，都是您給墊的款呀！夠意思！”洪飛試圖打破空氣中劍拔弩張的氣氛。（緊張的氣氛往往會使談判雙方神經(jīng)緊張，一旦意見不合，會在情緒上強(qiáng)烈反彈，容易導(dǎo)致談判破裂。投對方之所好，

6、比如恰到好處地稱贊其頗為自得的事跡，可起到緩和作用。）　　林老板扯著臉皮笑了一下，鼻子里冒著冷氣，“洪經(jīng)理也不簡單嘛，來了重慶連我林某人的酒也不肯賞臉喝一杯就下市場了。也不先和我打個招呼，也好安排人接待一下嘛！這些天日夜奔波，洪經(jīng)理辛苦了吧？”（林老板話里帶刺，態(tài)度極不友好，表明他對洪飛調(diào)查二級區(qū)域市場一事非常敏感。）　　“呵呵，林總言重了。我不過是對重慶的現(xiàn)狀比較著急，做事認(rèn)真一點，希望可以早日扭轉(zhuǎn)被動局面嘛。相信林老板也不會希望總部派來一個只會吃喝玩樂的家伙，對吧？”洪飛裝作聽不懂林老板言外之意，不輕不

7、重地反將一軍?！　　斑@個嘛，自然是這樣的了，洪經(jīng)理能力越強(qiáng)，對我們的生意當(dāng)然越是有利。不知道洪經(jīng)理看了市場有什么想法呢？是不是像傳言的那樣，要拿掉我？”林老板有些不自然，不由得欠了欠身。（被洪飛反刺了一下，林老板明顯坐不住了，從其迫不及待地問的問題來看，他心里是舍不得合作破裂的。）　　“撤掉你？誰說的這話？”雖然是洪飛事前故意露的口風(fēng)，此刻他卻裝作很驚訝，“雖然林總與我們合作最近不是特別愉快，但原因是多方面的，我怎么可能不分青紅皂白就撤掉你的總代資格呢？”（散布流言，雖然不大地道，但往往很管用。）　　“原來

8、沒有這回事兒??！”林老板臉上放松了一些，“我也覺得不可能，我和千喜公司都合作了9年多了啊，功勞說大不大，可也說小不小了。呵呵，洪經(jīng)理，你說說你想怎么干吧？”　　“市場肯定會有一些新的調(diào)整的，不過之前我想先聽聽林老板對市場的看法？”洪飛還是按兵不動。（談判時一定要沉住氣，盡量讓對方先說，對方的抱怨透露出的信息往往有利于自己把握談判尺度和節(jié)奏。）　　“唉，現(xiàn)在是做一天虧一天啊，這樣下去，這點老本遲早得虧完！核銷的費用