新任區(qū)域經(jīng)理知識(shí)

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1、新任區(qū)域經(jīng)理知識(shí)陳成成2014/8/7前言銷售人員，作為廠家的代表承擔(dān)著公司保持公司收入持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)的任務(wù)。對(duì)于絕大多數(shù)銷售人員來說，巨大的業(yè)績(jī)壓力和多變的市場(chǎng)環(huán)境也使這個(gè)群體成為職場(chǎng)上最不穩(wěn)定的職業(yè)群體之一。不管你是新手，還是業(yè)務(wù)老江湖，當(dāng)你接管一個(gè)新的區(qū)域市場(chǎng)時(shí)，你將面臨什么樣的問題？你應(yīng)該如何盡快進(jìn)入狀態(tài)，展現(xiàn)自己的工作業(yè)績(jī)？目錄一、以職業(yè)化形象精彩亮相二、四個(gè)方面初步掌握市場(chǎng)三、六大法寶短期實(shí)現(xiàn)突破四、給銷售人員的一些忠告一、以職業(yè)化形象精彩亮相銷售人員，是廠家和品牌在區(qū)域市場(chǎng)的最高代表，個(gè)人形象代表了公司形象。新人到崗的閃亮登場(chǎng)非常重要，一個(gè)漂亮的亮相將會(huì)

2、為下一步的工作開展帶來一個(gè)良好地開端。一言以蔽之，銷售人員初到一個(gè)市場(chǎng)，要給客戶一個(gè)職業(yè)化的形象。對(duì)銷售人員來講，職業(yè)化主要表現(xiàn)在以下三個(gè)方面：1、職業(yè)心態(tài)：積極主動(dòng)、志在必得、職業(yè)道德2、職業(yè)形象：著裝正式、表達(dá)清晰、言出必行3、職業(yè)技能：熟悉政策、發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)、積極改進(jìn)二、四個(gè)方面初步掌握市場(chǎng)銷售如同打仗，知己知彼方能百戰(zhàn)不殆。銷售人員剛接管一個(gè)新的區(qū)域市場(chǎng)，不要輕易對(duì)這個(gè)市場(chǎng)做任何結(jié)論性的主管判斷，首先要掌握更多的信息。一個(gè)出色的銷售人員要在最短的時(shí)間內(nèi)掌握以下四個(gè)方面的信息。1、市場(chǎng)環(huán)境2、公司資料3、營銷政策4、客戶資料1、市場(chǎng)環(huán)境宏觀數(shù)據(jù)：人口、GDP、行政

3、區(qū)劃、社會(huì)消費(fèi)品零售總額、居民收入水平、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、此類數(shù)據(jù)可以查詢當(dāng)?shù)卣y(tǒng)計(jì)年鑒，或者百度。商業(yè)環(huán)境：商業(yè)中心、商業(yè)生態(tài)（百貨、超市、便利店、批發(fā)市場(chǎng)的數(shù)量和規(guī)模），充分通過網(wǎng)絡(luò)收集，重點(diǎn)可以實(shí)地考察競(jìng)爭(zhēng)信息：主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售規(guī)模、渠道模式和相關(guān)銷售政策，此類信息可以從上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)或者前任口頭獲取初步信息消費(fèi)習(xí)慣：消費(fèi)者購買習(xí)慣、消費(fèi)者當(dāng)?shù)匚幕?xí)俗、消費(fèi)者購買渠道，此類信息可以從上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)或者前任口頭獲取初步信息，部分信息可以從出租車司機(jī)、路邊飯館獲取。2、公司資料公司概況：銷售規(guī)模、員工數(shù)量、經(jīng)營產(chǎn)品、技術(shù)優(yōu)勢(shì)、組織架構(gòu)、發(fā)展歷史、公司故事、發(fā)展規(guī)劃，此類信息獲取的

4、渠道為公司的網(wǎng)站、公司文件、培新資料（了解公司組織架構(gòu)的最佳途徑是公司通訊錄）關(guān)鍵制度：考勤制度、薪酬制度、匯報(bào)制度、費(fèi)用制度、晉升制度、審批制度，此類信息一般規(guī)范的公司人力資源部門會(huì)提供相關(guān)的培訓(xùn)，如果沒有相應(yīng)的培訓(xùn)，則應(yīng)該盡可能多的從上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)或者同事那里獲取盡可能多的信息產(chǎn)品知識(shí)：產(chǎn)品陣容、產(chǎn)品類別、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品賣點(diǎn)、技術(shù)優(yōu)勢(shì)、研發(fā)實(shí)力，此類信息主要從公司相應(yīng)培訓(xùn)資料和公司網(wǎng)站獲取。3、營銷政策價(jià)格政策：公司價(jià)格表中的標(biāo)準(zhǔn)零售價(jià)、不同客戶的供貨價(jià)、提貨政策、銷售返利政策，此類信息從公司的相關(guān)文件中獲取產(chǎn)品政策：不同產(chǎn)品的價(jià)格差異、公司形象產(chǎn)品、主銷產(chǎn)品、利潤(rùn)產(chǎn)

5、品、特價(jià)產(chǎn)品的價(jià)格政策、庫存產(chǎn)品的處理政策、滯銷產(chǎn)品的處理政策，此類信息從公司相關(guān)文件中獲取促銷政策：公司的促銷資源（物料、贈(zèng)品、返利、廣告），此類信息從公司的相關(guān)文件中獲取渠道政策：公司的渠道模式（直銷、代理、分銷、電商、批發(fā)、專賣、零售等）、不同渠道的價(jià)格政策和利潤(rùn)空間、公司選擇和變更經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)、公司對(duì)經(jīng)銷商的限制條款、竄貨亂價(jià)的處罰標(biāo)準(zhǔn)，此類信息從公司相關(guān)文件獲得，捷徑就是拿到相應(yīng)渠道的《年度經(jīng)銷合同》之類的資料服務(wù)政策：公司退換貨條款、物流運(yùn)費(fèi)承擔(dān)方式和標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量產(chǎn)品的處理、滯銷產(chǎn)品的處理、售后保障，此類信息從公司相關(guān)文件中獲得，部分內(nèi)容會(huì)在經(jīng)銷商合同里面

6、體現(xiàn)4、客戶資料基本資質(zhì)：公司名稱、注冊(cè)資本、注冊(cè)時(shí)間、經(jīng)營范圍、組織架構(gòu)、人員規(guī)模和水平，此類信息可以從客戶的營業(yè)執(zhí)照、公司的檔案資料、相關(guān)網(wǎng)站、實(shí)地走訪獲得。經(jīng)營狀況：銷售規(guī)模、銷售結(jié)構(gòu)（不同品牌、不同廠家產(chǎn)品的銷售結(jié)構(gòu)）、毛利水平、經(jīng)營費(fèi)用（辦公、人員、物流、資產(chǎn)、資金）、本品牌的進(jìn)銷存數(shù)據(jù)、市場(chǎng)地位（是總代理、還是分銷商、當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的銷售份額）、分銷網(wǎng)絡(luò)的數(shù)據(jù)和質(zhì)量，此類信息最為核心，盡可能多的從公司獲取可靠資料，從上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)或者前任那里獲得驗(yàn)證信息，實(shí)地拜訪和考察。（不要放棄參觀客戶倉庫的重要機(jī)會(huì)，不要低估客戶送貨員的價(jià)值）管理能力：公司制度和流程、決策機(jī)制、

7、員工中親屬比例（尤其是家庭成員在決策中的作用）、是否有常規(guī)的例會(huì)和培訓(xùn)制度、老板之外是否存在操盤手（可以決定進(jìn)貨權(quán)）、老板的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、公司的社會(huì)資源，此類信息主要靠“道聽途說”和親自實(shí)地考察區(qū)域市場(chǎng)的SWOT分析機(jī)會(huì)：市場(chǎng)的機(jī)會(huì)在哪里？如何獲得市場(chǎng)份額？威脅：市場(chǎng)面臨的威脅在哪里？競(jìng)品和替代產(chǎn)品的市場(chǎng)力量？消費(fèi)習(xí)慣？?jī)?yōu)勢(shì)：我司的優(yōu)勢(shì)？產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)？?jī)r(jià)格優(yōu)勢(shì)？促銷優(yōu)勢(shì)？劣勢(shì)：我司的劣勢(shì)？客戶質(zhì)量？產(chǎn)品價(jià)格？產(chǎn)品線？通過SWOT分析，在不斷正確的認(rèn)識(shí)公司在所負(fù)責(zé)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，短期之內(nèi)回避威脅和劣勢(shì)，集中資源和精力捉住機(jī)會(huì)，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，獲取突破。三、六大法寶短期實(shí)現(xiàn)突破1、制