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1、新任區(qū)域經理知識陳成成2014/8/7前言銷售人員，作為廠家的代表承擔著公司保持公司收入持續(xù)穩(wěn)定增長的任務。對于絕大多數銷售人員來說，巨大的業(yè)績壓力和多變的市場環(huán)境也使這個群體成為職場上最不穩(wěn)定的職業(yè)群體之一。不管你是新手，還是業(yè)務老江湖，當你接管一個新的區(qū)域市場時，你將面臨什么樣的問題？你應該如何盡快進入狀態(tài)，展現自己的工作業(yè)績？目錄一、以職業(yè)化形象精彩亮相二、四個方面初步掌握市場三、六大法寶短期實現突破四、給銷售人員的一些忠告一、以職業(yè)化形象精彩亮相銷售人員，是廠家和品牌在區(qū)域市場的最高代表，個人形象代表了公司形
2、象。新人到崗的閃亮登場非常重要，一個漂亮的亮相將會為下一步的工作開展帶來一個良好地開端。一言以蔽之，銷售人員初到一個市場，要給客戶一個職業(yè)化的形象。對銷售人員來講，職業(yè)化主要表現在以下三個方面：1、職業(yè)心態(tài)：積極主動、志在必得、職業(yè)道德2、職業(yè)形象：著裝正式、表達清晰、言出必行3、職業(yè)技能：熟悉政策、發(fā)現機會、積極改進二、四個方面初步掌握市場銷售如同打仗，知己知彼方能百戰(zhàn)不殆。銷售人員剛接管一個新的區(qū)域市場，不要輕易對這個市場做任何結論性的主管判斷，首先要掌握更多的信息。一個出色的銷售人員要在最短的時間內掌握以下四個
3、方面的信息。1、市場環(huán)境2、公司資料3、營銷政策4、客戶資料1、市場環(huán)境宏觀數據：人口、GDP、行政區(qū)劃、社會消費品零售總額、居民收入水平、產業(yè)結構、此類數據可以查詢當地政府統(tǒng)計年鑒，或者百度。商業(yè)環(huán)境：商業(yè)中心、商業(yè)生態(tài)（百貨、超市、便利店、批發(fā)市場的數量和規(guī)模），充分通過網絡收集，重點可以實地考察競爭信息：主要競爭對手的銷售規(guī)模、渠道模式和相關銷售政策，此類信息可以從上級領導或者前任口頭獲取初步信息消費習慣：消費者購買習慣、消費者當地文化習俗、消費者購買渠道，此類信息可以從上級領導或者前任口頭獲取初步信息，部分信
4、息可以從出租車司機、路邊飯館獲取。2、公司資料公司概況：銷售規(guī)模、員工數量、經營產品、技術優(yōu)勢、組織架構、發(fā)展歷史、公司故事、發(fā)展規(guī)劃，此類信息獲取的渠道為公司的網站、公司文件、培新資料（了解公司組織架構的最佳途徑是公司通訊錄）關鍵制度：考勤制度、薪酬制度、匯報制度、費用制度、晉升制度、審批制度，此類信息一般規(guī)范的公司人力資源部門會提供相關的培訓，如果沒有相應的培訓，則應該盡可能多的從上級領導或者同事那里獲取盡可能多的信息產品知識：產品陣容、產品類別、產品功能、產品賣點、技術優(yōu)勢、研發(fā)實力，此類信息主要從公司相應培訓
5、資料和公司網站獲取。3、營銷政策價格政策：公司價格表中的標準零售價、不同客戶的供貨價、提貨政策、銷售返利政策，此類信息從公司的相關文件中獲取產品政策：不同產品的價格差異、公司形象產品、主銷產品、利潤產品、特價產品的價格政策、庫存產品的處理政策、滯銷產品的處理政策，此類信息從公司相關文件中獲取促銷政策：公司的促銷資源（物料、贈品、返利、廣告），此類信息從公司的相關文件中獲取渠道政策：公司的渠道模式（直銷、代理、分銷、電商、批發(fā)、專賣、零售等）、不同渠道的價格政策和利潤空間、公司選擇和變更經銷商的標準、公司對經銷商的限制
6、條款、竄貨亂價的處罰標準，此類信息從公司相關文件獲得，捷徑就是拿到相應渠道的《年度經銷合同》之類的資料服務政策：公司退換貨條款、物流運費承擔方式和標準、質量產品的處理、滯銷產品的處理、售后保障，此類信息從公司相關文件中獲得，部分內容會在經銷商合同里面體現4、客戶資料基本資質：公司名稱、注冊資本、注冊時間、經營范圍、組織架構、人員規(guī)模和水平，此類信息可以從客戶的營業(yè)執(zhí)照、公司的檔案資料、相關網站、實地走訪獲得。經營狀況：銷售規(guī)模、銷售結構（不同品牌、不同廠家產品的銷售結構）、毛利水平、經營費用（辦公、人員、物流、資產、
7、資金）、本品牌的進銷存數據、市場地位（是總代理、還是分銷商、當地市場的銷售份額）、分銷網絡的數據和質量，此類信息最為核心，盡可能多的從公司獲取可靠資料，從上級領導或者前任那里獲得驗證信息，實地拜訪和考察。（不要放棄參觀客戶倉庫的重要機會，不要低估客戶送貨員的價值）管理能力：公司制度和流程、決策機制、員工中親屬比例（尤其是家庭成員在決策中的作用）、是否有常規(guī)的例會和培訓制度、老板之外是否存在操盤手（可以決定進貨權）、老板的行業(yè)經驗、公司的社會資源，此類信息主要靠“道聽途說”和親自實地考察區(qū)域市場的SWOT分析機會：市場
8、的機會在哪里？如何獲得市場份額？威脅：市場面臨的威脅在哪里？競品和替代產品的市場力量？消費習慣？優(yōu)勢：我司的優(yōu)勢？產品優(yōu)勢？價格優(yōu)勢？促銷優(yōu)勢？劣勢：我司的劣勢？客戶質量？產品價格？產品線？通過SWOT分析，在不斷正確的認識公司在所負責市場的機會，短期之內回避威脅和劣勢，集中資源和精力捉住機會，發(fā)揮優(yōu)勢，獲取突破。三、六大法寶短期實現突破1、制
