管理學(xué)市場營銷畢業(yè)論文 網(wǎng)絡(luò)服裝銷售探究

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1、湖南師范大學(xué)本科畢業(yè)論文考籍號：XXXXXXXXX姓名：XXX專業(yè)：管理學(xué)市場營銷論文題目：網(wǎng)絡(luò)服裝銷售探究指導(dǎo)老師：XXX二〇一一年十二月十日　【摘要】網(wǎng)絡(luò)服裝銷售模式作為一種建立于互聯(lián)網(wǎng)上的新型營銷模式，與傳統(tǒng)的服裝銷售模式相比較，不但改變了企業(yè)的經(jīng)營型態(tài)，降低企業(yè)成本，也改變了消費者的購物觀念、方式和行為。本文通過對網(wǎng)上服裝銷售模式與傳統(tǒng)營銷模式的比較，分析了網(wǎng)絡(luò)服裝銷售模式的優(yōu)勢，并對其存在的問題提出了引進(jìn)網(wǎng)上試衣系統(tǒng)、提高服務(wù)質(zhì)量、提供安全可靠的付款系統(tǒng)、完善物流系統(tǒng)等對策?！　∫?、網(wǎng)絡(luò)服裝銷售模式與傳統(tǒng)營銷模式的比較　　通過網(wǎng)絡(luò)銷售或購買服裝屬于服裝營銷的范疇，從營銷學(xué)角度看，這種

2、差異主要體現(xiàn)在銷售服務(wù)的流程和服務(wù)要素上。傳統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)營銷服裝之間的差異對比如表1所示?！　　　∮杀?可知，相對傳統(tǒng)的服裝購買方式，網(wǎng)上購買服裝主要有以下四方面的差異：　　1.習(xí)慣與經(jīng)驗不同。在傳統(tǒng)服裝銷售模式中，通過長期實踐，經(jīng)銷商和消費者都積累了大量的經(jīng)驗，并形成了習(xí)慣；對網(wǎng)上購買服裝模式而言，經(jīng)銷商與消費者都缺少實踐經(jīng)驗?！　?.感知方式不同。傳統(tǒng)銷售方式中，消費者感知的是實體服裝，通過真實試衣感知服裝尺寸是否合身，視覺風(fēng)格是否適合自己；在網(wǎng)上，只能通過服裝的圖文資料了解服裝，服裝大小與試衣的視覺效果只能依靠經(jīng)驗或通過輔助軟件工具實現(xiàn)?！　?.交流互動方式不同。在傳統(tǒng)情況下，經(jīng)銷商與消費者

3、能當(dāng)面、及時交流互動；網(wǎng)絡(luò)情況下，只能通過電訊方式交流?！　?.時空不同。傳統(tǒng)情況下，經(jīng)銷商、消費者、商品在同一時空，付款提貨在同一時空，服裝的修改、退換比較容易實現(xiàn)；網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下正好相反?！　《⒕W(wǎng)絡(luò)服裝銷售模式的優(yōu)勢　?。ㄒ唬┕?jié)約消費者成本　　實體交易環(huán)境下，面對琳瑯滿目的服裝，消費者往往要逛很多的服裝店，通過一件一件地試穿來尋找滿意的服裝。這種購衣方式需要花費消費者很多時間和精力。而在網(wǎng)絡(luò)購衣環(huán)境下，消費者只要在服裝銷售目錄中輸入所要購買服裝的相關(guān)信息，很快就能搜索到網(wǎng)站上所有符合要求的服裝，大大節(jié)約了消費者的時間成本和體力成本?！　。ǘ┙档推髽I(yè)成本　　企業(yè)成本包括業(yè)務(wù)管理成本和銷售成本

4、兩部分：　　1.降低管理成本。利用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)降低管理中的交通、通訊、人工、財務(wù)、辦公室租金與成本費用，可最大限度提高管理效益；而利用互聯(lián)網(wǎng)可以降低營銷過程中促銷這一環(huán)節(jié)的成本。許多服裝實體企業(yè)和實體店也紛紛開始轉(zhuǎn)向互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行服裝網(wǎng)絡(luò)營銷活動，以節(jié)省管理成本?！　?.降低銷售成本。銷售成本主要有銷售人員費用、運輸費用、銷售管理費用、廣告費用等?；ヂ?lián)網(wǎng)的出現(xiàn)給服裝企業(yè)帶來了新的銷售模式和管理模式，如網(wǎng)上服裝直銷（網(wǎng)上訂貨）和網(wǎng)上服裝促銷等新的銷售模式和管理方式，大大降低了銷售成本?！　。ㄈM足消費者個性化需求和理性購買　　服裝網(wǎng)絡(luò)營銷是一種以消費者為導(dǎo)向、強調(diào)個性化的營銷方式，具有極強的互動性，使

5、實現(xiàn)全程營銷的理想工具；它能滿足消費者對購買服裝方便性的需求，提高消費者的購物效率，能滿足重視價格的消費者的需求?！　。ㄋ模┨峁┴S富多彩的促銷手段　　在實體商店中，受時間、空間以及認(rèn)為因素限制，在同一個服裝商店同時舉辦多個促銷活動幾乎是不可能的，而在虛擬商店可以看到多個促銷活動同時進(jìn)行，比如打折、贈送、會員、積分等多種促銷方式可以同時進(jìn)行。消費者可以根據(jù)自己的需求來選擇自己需要的購買方案。　　三、網(wǎng)上服裝銷售存在的問題及對策　　網(wǎng)上購物與實體購物的一個重要區(qū)別就是消費者對商品產(chǎn)生認(rèn)識，即獲得商品信息的中介物不同。就網(wǎng)上服裝銷售而言，消費者獲得商品信息的途徑只是通過感覺器官中的研究對服裝圖像進(jìn)行

6、間接地感知。而實體購衣環(huán)境下人們除了通過視覺感知服裝的顏色、款式等屬性外，還可以通過觸覺、嗅覺等多種方式獲得消費者認(rèn)為必要的屬性。更重要的是消費者可以當(dāng)場試穿服裝，并判斷是否合身以及著裝效果如何。同時，也可以避免一些不確定因素，比如安全問題、售后服務(wù)問題、支付方式問題等?？梢哉f，這種認(rèn)識過程中中介條件的局限性必然使消費者對服裝的認(rèn)識產(chǎn)生一定的偏差。為了解決這些認(rèn)識上的偏差，盡量減少一些不確定性因素的影響，我們可以從以下方面努力。　?。ㄒ唬┚W(wǎng)上試衣系統(tǒng)　　服裝的網(wǎng)上試衣系統(tǒng)是能夠提供服裝網(wǎng)絡(luò)消費的最直接的技術(shù)要求，它是一種為方便消費者通過網(wǎng)絡(luò)購物以現(xiàn)實商場條件為參考而虛擬設(shè)計的一種網(wǎng)絡(luò)試衣方式，

7、即通過借助一定的工具，把著裝效果和感覺盡可能轉(zhuǎn)化為一種視覺感受，幫助消費者去選擇，進(jìn)而完成購買活動?！　∠M者通過登陸網(wǎng)站并輸入自己的身高、體重、胸圍、腰圍等關(guān)鍵部位身體尺寸，系統(tǒng)很快就可以生成一個具有消費者自己體形特征的三圍虛擬。該網(wǎng)絡(luò)模特可以代替消費者本人在網(wǎng)上試穿衣服裝，模特還可以向不同方向旋轉(zhuǎn)，以便人們從不同角度觀察服裝穿著效果。此外，系統(tǒng)還可以配置基本色卡和臉型發(fā)式庫，隨時供顧客調(diào)用。虛