談談促銷員的培訓與管理

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1、談談促銷員的培訓與管理談談促銷員的培訓與管理全球品牌網(wǎng)　石章強　　有人用足球場的球員的“臨門一腳”來形容促銷員的作用，也有人經(jīng)濟學上的“木桶原理”中的短板來體現(xiàn)促銷員的作用。不管怎么說，都告訴我們一個最樸實卻又讓人最不以為然的道理：促銷員，的確很重要！　　然而，縱觀中國的企業(yè)，尤其是產(chǎn)品直接與終端消費者接觸的企業(yè)，知道一線促銷員的作用重要性的很多，但真正把其作用落到實處和日常的工作中的卻很少?！　」P者，作為一直撲在市場一線的人員，曾自覺不自覺地把各類不同的企業(yè)的終端促銷員的工作進行了比較和分析，也曾把外資品牌與大陸品牌的一

2、線市場人員的工作進行深層次的剖析與探究，卻發(fā)現(xiàn)，大凡一個做得比較優(yōu)秀的品牌或企業(yè)，都把市場一線人員尤其是終端促銷員的培訓與管理工作提高到一個很高的檔次，真正把一線的促銷員作為人才和自己的人才在經(jīng)營與培養(yǎng)；而且，不僅僅是把基本的產(chǎn)品知識和促銷技能傳授給他們，更是把深層次的促銷觀念和促銷心態(tài)作為傳授給他們?！　★@然，后者比前者更有拓展性和適應性，更能真正把促銷員引導到良性發(fā)展軌道。此時的促銷，不僅僅是一份工作，更是一種具有挑戰(zhàn)性和綜合性的職業(yè)，一種拿得起放得下搞得定的人生歷煉。一位從事多年多種產(chǎn)品多種品牌促銷的老促銷員如是說，

3、這位在促銷職場上沉浮浸染了七八年如久已是一家國際性知名電器公司的全國促銷經(jīng)理如是說?！　∏岸螘r間，筆者在重慶考察市場時，恰逢分公司正在招聘一批儲備促銷員，經(jīng)過分公司促銷主管和業(yè)務主管的幾輪篩選和淘汰，最后到分公司老總這一關時，已是個頂個的呱呱叫沒話說了，據(jù)簡歷上介紹，都是曾經(jīng)在相關行業(yè)做過若干年了。于是分公司老總就說，你幫我看看，幫我挑幾個。記得當時，我就給他們出一道題：怎么樣向和尚推銷梳子？而且，我還補充了一句，答案不限，條件不限，在實現(xiàn)目的的前提下，可以自由發(fā)揮?！　≡诋敃r，有不少促銷員給出了一些答案，但總體感覺思路和

4、觀念上還是不盡人意?！　≡谀壳埃袌龈偁幦找婕ち业男蝿菹?，在商業(yè)競爭日益趨向于比拼價格的危機下，在眾多企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量、價格、品牌相差不是太大的條件下，要想吸引消費者來實現(xiàn)你的“驚險一跳”，靠的就是市場一線人員的“臨門腳”了，拼的就是促銷員之間的“赤刀見紅”了。而要實現(xiàn)這點，不僅僅是我們給他們一個好產(chǎn)品，強品牌，大支持，就能萬事大吉了。關鍵還是要加強對他們的培訓與管理，不僅是產(chǎn)品知識、溝通知識、市場知識和企業(yè)文化知識的培訓等，更重要的是如何強化其市場觀念、塑造其促銷心態(tài)、定位其職業(yè)素養(yǎng)。一、強化市場觀念　　談起市場觀念，可能大

5、多數(shù)促銷員都會說，不說是“以顧客為上帝”　　嗎？其實不然，對于奮戰(zhàn)在市場一線的促銷員來說，“以顧客為上帝”只是其市場鏈的一個環(huán)節(jié)而已。從廣義的范圍來看，顧客不僅僅是購買我們產(chǎn)品的現(xiàn)實消費者，逛商場的潛在顧客、貨比三家的準顧客、商場經(jīng)理、商場營業(yè)員、商場的促銷領班以及商場的促銷員同事等，都是我們的顧客。　　　　對于現(xiàn)實顧客來說，我們的促銷員失敗了一次促銷，不僅僅是少了一筆成功的交易，更重要的是我們失去了一次口碑宣傳的良好機會，或許這位顧客就是一棟新建小區(qū)的第一位購買者，或許她就是所在小區(qū)內(nèi)一位很有影響的家庭主婦，或許他就是一

6、家房產(chǎn)集團的采購部經(jīng)理，或許他就是一家裝飾公司的結構設計員等等，如果我們每個促銷員都有這樣的意識，都有這樣的市場觀念，那我們還愁我們的產(chǎn)品走不進千家萬戶嗎？我們的促銷員需要的就是這樣的市場觀念?！　τ跐撛陬櫩蛠碚f，我們沒有給他留下好的印象，沒有讓他記住我們的產(chǎn)品和品牌，我們失去的不僅僅是一個現(xiàn)實的顧客，我們也同時失去了一批潛在顧客。　　對于內(nèi)在顧客來說，如果我們的促銷員了也能把他們當作上帝來對待，那實際上不僅僅促銷員一個人在努力，實際上那是一個團隊在作業(yè)。他們的一句推薦，勝過我們促銷員的千百句話術；他們的一個暗示，強過我

7、們促銷員多少次的推銷。換句話來說，他們要變成我們的敵人，尤其是競爭對手的促銷員，只要一句不得體的話就夠了，且損失也非常大；但要贏得他們的良性的競合，我們需要的是大局的市場觀念，雖然很難，但換來的收益卻是損失所無法抵上的。二、塑造促銷心態(tài)　　在談及促銷員心態(tài)培訓時，可能大部分市場經(jīng)理或銷售經(jīng)理都說，這個太抽象了。確實，要想把心態(tài)的這樣的東西講得很清楚了，比較難。但實際上，利用講故事的方法，或許更能領會、持久和有效。　　1、做事先做人，推銷產(chǎn)品先推銷自己。　　有這樣一個應聘的故事：講的是一個應聘者到一家企業(yè)去應聘市場方面的職位

8、。到了面試場合，發(fā)現(xiàn)已排了黑壓壓的一排隊伍。在這種情況下，很可能在主考官還沒看到排在最后的他就已經(jīng)決定的錄用人選。怎么辦？這樣等下去肯定不是辦法。于是應聘者寫一張紙條交給通過服務小姐遞給了主考官，主考官看后向他示意地一笑。最終的結果是這位先生成為最后的錄用人選。原來他在紙條上寫道：尊敬的考官先生，在您還