促銷員的管理與培訓(xùn).doc

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1、促銷員的管理與培訓(xùn)在這個(gè)市場(chǎng)化程度越來越高，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的市場(chǎng)，各類市場(chǎng)的產(chǎn)品同質(zhì)化程度越來越高。同時(shí)，在這個(gè)信息爆炸的年代，人們接受的媒體越來越多元化，，網(wǎng)絡(luò)、電視、雜志、報(bào)紙等媒介讓人目不暇接，一個(gè)地方的電視臺(tái)可能就有幾十個(gè)，廠商越來越感覺到，廠商有限的市場(chǎng)費(fèi)用投入到任何媒介好象都一下被越來越多的資訊所淹沒，廠商不知將有限的市場(chǎng)費(fèi)用投入到那一個(gè)傳媒去吸引顧客，塑造產(chǎn)品形象。作為產(chǎn)品銷售的終端環(huán)節(jié)，消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品必須去的所場(chǎng)，同時(shí)也是最終實(shí)現(xiàn)銷售的場(chǎng)所，零售終端便成為了各廠商爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)。終端零

2、售店，作為產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)最終銷售的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，很多人把終端零售店的工作形容成足球場(chǎng)上的臨門一腳，可見終端零售店銷售管理的重要性。　　為了加強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)本公司產(chǎn)品的了解，加強(qiáng)對(duì)本公司產(chǎn)品的推介，終端零售店的促銷員就成了終端零售店實(shí)現(xiàn)銷售最重要的因素之一。而終端零售店的促銷員一般為年輕的女孩，文化素質(zhì)在初中以上，很多公司的促銷員都是公司的編外臨時(shí)人員。人員素質(zhì)高低不一、隊(duì)伍的穩(wěn)定性比較差。如何將一支動(dòng)蕩不安、臨時(shí)組合起來的促銷員隊(duì)伍迅速培養(yǎng)成市場(chǎng)上具有戰(zhàn)斗力的生力軍，成了很多公司管理的難題?！　榱藢⑺刭|(zhì)

3、不一、人員流動(dòng)性比較高的促銷人員快速培養(yǎng)成合格的產(chǎn)品推銷人員，根據(jù)我個(gè)人在手機(jī)銷售行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，我認(rèn)為主要有三個(gè)重要的工作要把握好?！　∫弧?yán)格把好人員招聘關(guān)　　零售終端的促銷人員，每天要面對(duì)顧客，不厭其煩的講解本公司產(chǎn)品的特性。必須有活潑外向的性格、持續(xù)不斷的工作熱情，為了保證促銷員隊(duì)伍的戰(zhàn)斗活力，在促銷員招聘的過程中，要注意以下幾個(gè)方面：　　1、必須有一定的文化基礎(chǔ)，文化素質(zhì)在高中畢業(yè)以上最優(yōu)?！　?、促銷人員作為廠商在消費(fèi)者面前的代表，一定程度上代表了企業(yè)的形象，所以在人員招聘的時(shí)候一定要注

4、意人員有相對(duì)良好的外表形象?！　?、應(yīng)聘人員必須性格活潑外向，善于溝通?！　?、應(yīng)聘人員本身對(duì)所要從事的行業(yè)感興趣最優(yōu)。例如有的女孩平時(shí)對(duì)化妝品就比較感興趣，對(duì)化妝品比較關(guān)注，也會(huì)比較了解。如果她從事化妝品的銷售，就會(huì)很快進(jìn)入狀態(tài)。如果以自身的化妝感受去引導(dǎo)客戶，就更容易激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望?！　?、應(yīng)聘人員的接受能力必須強(qiáng)。由于競(jìng)爭(zhēng)的激烈，各廠商為了保證本公司產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，不斷的推陳出新，新的產(chǎn)品概念層出不窮，讓人眼花繚亂（特別是IT行業(yè)）。為了保證促銷員迅速接受新的產(chǎn)品概念，保證對(duì)消費(fèi)者的有效

5、推薦，應(yīng)聘人員必須有較強(qiáng)的接受能力，能迅速接受新的產(chǎn)品概念，并能有效的描述，抓住消費(fèi)者?！　《⒖?jī)效管理和激勵(lì)　　促銷人員文化素質(zhì)相對(duì)較低，人員的流動(dòng)性大，大部分人缺乏在公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的規(guī)劃，工作自覺性相對(duì)比較差，現(xiàn)加上零售終端比較分散，公司管理層很難對(duì)促銷人員的工作進(jìn)行監(jiān)督管理。所以要加強(qiáng)促銷人員的管理，激發(fā)她們的工作熱情，有效的績(jī)效管理制度是非常必要的?！　　?duì)促銷員的績(jī)效管理必須簡(jiǎn)單實(shí)用，不能太復(fù)雜，必須讓她們很清楚，我今天賣了多少產(chǎn)品，能掙多少錢。　　　一般來講，對(duì)促銷員的績(jī)效管理一般采用

6、在保底量的基礎(chǔ)上底薪加提成的制度。也就是給促銷員規(guī)定一個(gè)底薪，以保證促銷員的基本生活，同時(shí)規(guī)定一個(gè)保底量，促銷員超過這個(gè)保底量后，每多銷售一臺(tái)（個(gè)、只產(chǎn)品）就提多少提成。有的公司還會(huì)因?yàn)楣締蝹€(gè)產(chǎn)品的的利潤(rùn)多少、推廣難易程度規(guī)定每個(gè)產(chǎn)品的提成系數(shù)，也就是說公司利潤(rùn)大的產(chǎn)品給予更多的提成，激勵(lì)促銷員推廣公司利潤(rùn)高的產(chǎn)品。將促銷員的利益與公司的利益有效的結(jié)合起來?！　榱思ぐl(fā)促銷員持續(xù)的工作熱情，公司還應(yīng)經(jīng)常開展一系列的獎(jiǎng)勵(lì)評(píng)比活動(dòng)。例如可以開展單店銷售之星、某產(chǎn)品銷售皇后的評(píng)比活動(dòng)，制造促銷員之間

7、的競(jìng)爭(zhēng)，激發(fā)促銷員持續(xù)的工作熱情?！　⊥瑫r(shí)要加強(qiáng)對(duì)促銷員的監(jiān)督考核，考核包括以下幾個(gè)方面，目標(biāo)任務(wù)達(dá)成率、日常制度執(zhí)行、著裝、賣場(chǎng)布置維護(hù)、顧客投訴率、賣場(chǎng)評(píng)價(jià)等。通過綜合考核評(píng)比，給一部分優(yōu)秀的促銷員提供晉升的通路?！　∪?、加強(qiáng)持續(xù)不斷的培訓(xùn)　　促銷員的例行培訓(xùn)包括以下幾個(gè)方面：　　1）公司規(guī)章制度及企業(yè)文化的培訓(xùn)　　促銷員剛進(jìn)入公司，組織紀(jì)律性不是很強(qiáng)，必須向其認(rèn)真的宣導(dǎo)公司的相關(guān)管理制度，并要求其嚴(yán)格認(rèn)真的執(zhí)行。同時(shí)要加強(qiáng)對(duì)促銷員公司企業(yè)文化的傳導(dǎo)，加強(qiáng)其對(duì)公司企業(yè)文化的認(rèn)同感、自豪感，激

8、發(fā)其使命感和工作積極性。　　2）著裝禮儀培訓(xùn)　　促銷員作為公司在顧客面前的形象代表，必須有統(tǒng)一的著裝，打扮必須得體。對(duì)顧客必須文明禮貌、有問必答?！　?）業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)　　業(yè)務(wù)技能主要包括幾個(gè)方面：　　A、怎樣觀察顧客　　通過對(duì)顧客言談舉止的觀察，來判斷顧客的消費(fèi)能力并向其提供適合他們的產(chǎn)品，如果一個(gè)顧客只具備消費(fèi)600元產(chǎn)品的能力，你向他推銷3000元的產(chǎn)品，他可能因?yàn)樽员岸鴮?duì)你公司產(chǎn)品敬而遠(yuǎn)之。所以對(duì)顧客的準(zhǔn)確觀察和定位推銷是成功的第一步。而一個(gè)具備一定消費(fèi)能力的顧客，你向他推薦便宜的產(chǎn)品也會(huì)