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1、促銷員的培訓(xùn)與管理 有人用足球場(chǎng)的球員的“臨門一腳”來(lái)形容促銷員的作用，也有人經(jīng)濟(jì)學(xué)上的“木桶原理”中的短板來(lái)體現(xiàn)促銷員的作用。不管怎么說，都告訴我們一個(gè)最樸實(shí)卻又讓人最不以為然的道理：促銷員，的確很重要！然而，縱觀中國(guó)的企業(yè)，尤其是產(chǎn)品直接與終端消費(fèi)者接觸的企業(yè)，知道一線促銷員的作用重要性的很多，但真正把其作用落到實(shí)處和日常的工作中的卻很少。 筆者，作為一直撲在市場(chǎng)一線的人員，曾自覺不自覺地把各類不同的企業(yè)的終端促銷員的工作進(jìn)行了比較和分析，也曾把外資品牌與大陸品牌的一線市場(chǎng)人員的工作進(jìn)行深層次的剖析與探究，卻發(fā)現(xiàn)，大凡一個(gè)做得比較優(yōu)秀的品牌或
2、企業(yè)，都把市場(chǎng)一線人員尤其是終端促銷員的培訓(xùn)與管理工作提高到一個(gè)很高的檔次，真正把一線的促銷員作為人才和自己的人才在經(jīng)營(yíng)與培養(yǎng)；而且，不僅僅是把基本的產(chǎn)品知識(shí)和促銷技能傳授給他們，更是把深層次的促銷觀念和促銷心態(tài)作為傳授給他們。顯然，后者比前者更有拓展性和適應(yīng)性，更能真正把促銷員引導(dǎo)到良性發(fā)展軌道。此時(shí)的促銷，不僅僅是一份工作，更是一種具有挑戰(zhàn)性和綜合性的職業(yè)，一種拿得起放得下搞得定的人生歷煉。一位從事多年多種產(chǎn)品多種品牌促銷的老促銷員如是說，這位在促銷職場(chǎng)上沉浮浸染了七八年如久已是一家國(guó)際性知名電器公司的全國(guó)促銷經(jīng)理如是說。 前段時(shí)間，筆者在重慶
3、考察市場(chǎng)時(shí)，恰逢分公司正在招聘一批儲(chǔ)備促銷員，經(jīng)過分公司促銷主管和業(yè)務(wù)主管的幾輪篩選和淘汰，最后到分公司老總這一關(guān)時(shí)，已是個(gè)頂個(gè)的呱呱叫沒話說了，據(jù)簡(jiǎn)歷上介紹，都是曾經(jīng)在相關(guān)行業(yè)做過若干年了。于是分公司老總就說，你幫我看看，幫我挑幾個(gè)。記得當(dāng)時(shí)，我就給他們出一道題：怎么樣向和尚推銷梳子？而且，我還補(bǔ)充了一句，答案不限，條件不限，在實(shí)現(xiàn)目的的前提下，可以自由發(fā)揮。在當(dāng)時(shí)，有不少促銷員給出了一些答案，但總體感覺思路和觀念上還是不盡人意。在目前，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的形勢(shì)下，在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益趨向于比拼價(jià)格的危機(jī)下，在眾多企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、品牌相差不是太大的條件
4、下，要想吸引消費(fèi)者來(lái)實(shí)現(xiàn)你的“驚險(xiǎn)一跳”，靠的就是市場(chǎng)一線人員的“臨門腳”了，拼的就是促銷員之間的“刺刀見紅”了。而要實(shí)現(xiàn)這點(diǎn)，不僅僅是我們給他們一個(gè)好產(chǎn)品，強(qiáng)品牌，大支持，就能萬(wàn)事大吉了。關(guān)鍵還是要加強(qiáng)對(duì)他們的培訓(xùn)與管理，不僅是產(chǎn)品知識(shí)、溝通知識(shí)、市場(chǎng)知識(shí)和企業(yè)文化知識(shí)的培訓(xùn)等，更重要的是如何強(qiáng)化其市場(chǎng)觀念、塑造其促銷心態(tài)、定位其職業(yè)素養(yǎng)。二、塑造促銷心態(tài) 在談及促銷員心態(tài)培訓(xùn)時(shí)，可能大部分市場(chǎng)經(jīng)理或銷售經(jīng)理都說，這個(gè)太抽象了。確實(shí)，要想把心態(tài)的這樣的東西講得很清楚了，比較難。但實(shí)際上，利用講故事的方法，或許更能領(lǐng)會(huì)、持久和有效。 1、做事先做
5、人，推銷產(chǎn)品先推銷自己?！ ∮羞@樣一個(gè)應(yīng)聘的故事：講的是一個(gè)應(yīng)聘者到一家企業(yè)去應(yīng)聘市場(chǎng)方面的職位。到了面試場(chǎng)合，發(fā)現(xiàn)已排了黑壓壓的一排隊(duì)伍。在這種情況下，很可能在主考官還沒看到排在最后的他就已經(jīng)決定的錄用人選。怎么辦？這樣等下去肯定不是辦法。于是應(yīng)聘者寫一張紙條交給通過服務(wù)小姐遞給了主考官，主考官看后向他示意地一笑。最終的結(jié)果是這位先生成為最后的錄用人選。原來(lái)他在紙條上寫道：尊敬的考官先生，在您還沒看到第三十位應(yīng)聘者之前，請(qǐng)不要先下結(jié)論！通過這樣的故事，讓促銷員在恍然大悟中明白：推銷的力量競(jìng)是如此的巨大和強(qiáng)大?！ ?、突破九點(diǎn)連線局限，走出山外看山。
6、 記得在接受一次專業(yè)銷售培訓(xùn)時(shí)，培訓(xùn)師就出了這樣的一個(gè)測(cè)試題：用四條連續(xù)不斷首尾相接的直線把平面上的九點(diǎn)連起來(lái)?！ ? . . . . . . . . 記得在進(jìn)行訓(xùn)練時(shí)，我們大都陷入一種定勢(shì)思維中，總是自覺或不自覺地在九個(gè)點(diǎn)所圈定的范圍內(nèi)試圖連線，結(jié)果，就陷入死胡同里。當(dāng)然，也肯定無(wú)解。最后走出山外來(lái)看山，才知道自己身在廬山不識(shí)山。這就告訴我們：在促銷工作中，我們不能抱著產(chǎn)品賣產(chǎn)品，否則只會(huì)“山重水復(fù)疑無(wú)路”，
7、走出產(chǎn)品之外，或許就會(huì)是“柳暗花明又一村”。就像“向和尚推銷梳子”的故事一樣，就產(chǎn)品本身的功能價(jià)值而言，是沒有和尚的需求點(diǎn)的，但是如果把梳子的附加價(jià)值與和尚的文化需求結(jié)合，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)這里就有一個(gè)很大的市場(chǎng)空間。在我們的日常促銷中，如果我們多一些這樣的意識(shí)，我們就不會(huì)只局限于“打折”“降價(jià)”“贈(zèng)品”的怪圈中而不可自拔?！ ?、逆向思維艷陽(yáng)天，從正確地做事到做正確的事?！ ∮浀脛偘l(fā)明圓珠筆時(shí)，曾掀起一陣使用圓珠筆的高潮，對(duì)鋼筆的沖擊非常大。但是后來(lái)，又發(fā)現(xiàn)一個(gè)嚴(yán)重的問題那就是圓珠筆筆芯在剛用到10萬(wàn)字的時(shí)候，就開始滴油，非常麻煩。眾多的企業(yè)都在潛心研究和
8、攻克這個(gè)難題。但總是找不到合適的解決方法，不是成本太高（已超過了鋼筆的成本）就是不能根本解決問題！怎么辦？這
